第二十五計(jì) 偷梁換柱
古兵法原文：頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。
原文今譯：頻繁地更換盟軍陣容，抽調(diào)盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然后再乘機(jī)兼并它。拖住了車輪，車子就不能運(yùn)行了。
老張是某系統(tǒng)集成公司A的老總，最近正在和B公司競(jìng)爭(zhēng)某教育局的一個(gè)單子。教育局方面負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的是李副局長(zhǎng)。說(shuō)起這個(gè)李副局長(zhǎng)，老張?jiān)瓉?lái)和他的關(guān)系也不錯(cuò)，不過(guò)再去年教育局局長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，李副局長(zhǎng)敗給了當(dāng)時(shí)同為副局長(zhǎng)的劉。而當(dāng)時(shí)老張第一時(shí)間登門(mén)去祝賀劉局長(zhǎng)榮升，恰好在飯桌上遇見(jiàn)了正郁悶的李副局長(zhǎng)。從那以后，李副局對(duì)老張的態(tài)度明顯疏遠(yuǎn)了很多，據(jù)說(shuō)李副局長(zhǎng)認(rèn)為老張是墻頭草隨風(fēng)倒，不可交。 老張也知道李副局長(zhǎng)對(duì)自己的成見(jiàn)很深，不過(guò)為了打單子，也只好硬著頭皮上去找李副局長(zhǎng)。見(jiàn)了面互相假惺惺的寒暄了一下，老張就問(wèn)起了單子的事情。李副局長(zhǎng)說(shuō)這次采購(gòu)招標(biāo)共有8家企業(yè)投標(biāo)，采用綜合評(píng)分，分?jǐn)?shù)最高的中標(biāo)。李副局長(zhǎng)還笑著對(duì)老張說(shuō)以A公司的實(shí)力，中標(biāo)的希望非常大。
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其實(shí)老張自己也清楚，那7家企業(yè)中唯一能和自己公司競(jìng)爭(zhēng)的就是B公司，而且李副局長(zhǎng)背后支持的就是B公司。隨后老張又拜訪了劉局長(zhǎng)，劉局長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是李副局長(zhǎng)親自負(fù)責(zé)的，因此他不好插手過(guò)問(wèn)，只好靠A公司自己的實(shí)力了。雖然沒(méi)有得到劉局長(zhǎng)的支持，不過(guò)老張也不是全無(wú)收獲。臨走時(shí)劉局長(zhǎng)把這次招標(biāo)的評(píng)委和具體評(píng)分過(guò)程告訴了老張。評(píng)委有有六個(gè)人，其中兩個(gè)是采購(gòu)中心的。另外四個(gè)是教育局的，分別是電教站站長(zhǎng)、辦公室主任、主管技術(shù)的科員和李副局長(zhǎng)。聽(tīng)了評(píng)委名單和評(píng)分辦法以后，老張心里有底了。評(píng)分規(guī)則是價(jià)格占70分，價(jià)格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后各公司再采取現(xiàn)場(chǎng)演講的方法，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、售后服務(wù)進(jìn)行表述，評(píng)委打分，滿分是30分。在六個(gè)評(píng)委之中采購(gòu)中心是保持中立的，不用擔(dān)心。辦公室主任和老張關(guān)系不錯(cuò)，到時(shí)候肯定會(huì)偏向老張。電教站和主管技術(shù)的科員則主要看老張演講的感染力，對(duì)于這一點(diǎn)老張很自信。唯一擔(dān)心的就是李副局長(zhǎng)了，他肯定會(huì)偏向A公司。
“恩，得想個(gè)辦法，爭(zhēng)取到主動(dòng)權(quán)。”老張自言自語(yǔ)道。
當(dāng)天晚上，老張又給李副局長(zhǎng)打了個(gè)電話。
“李局長(zhǎng)，我寫(xiě)了一份標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)，想請(qǐng)您幫我參謀參謀。我這邊每臺(tái)設(shè)備準(zhǔn)備以27800元的價(jià)格投標(biāo)，您看合不合適啊？”
“價(jià)格應(yīng)該可以了，好象比B公司的還低一些，他們那邊的報(bào)價(jià)是28000。張總，價(jià)格這么低還有利潤(rùn)嗎，不要搞得不賺錢(qián)啊。”李副局長(zhǎng)試探的問(wèn)。
“沒(méi)關(guān)系，李局長(zhǎng)。現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是不怎么賺錢(qián)，但這個(gè)單子我一定要拿下來(lái)，就當(dāng)支持教育事業(yè)發(fā)展了。我一會(huì)兒把標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)單發(fā)給您。您再幫我仔細(xì)看看。”老張也不含糊，心想老狐貍，還想摸我的底，這次我讓你自己往套里鉆。
老張?jiān)缇椭览罡本珠L(zhǎng)會(huì)把自己的底價(jià)透漏給B公司，因此就來(lái)了個(gè)將計(jì)就計(jì)。把標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)發(fā)給李副局長(zhǎng)后，自己又重新做了一份報(bào)價(jià)，這份標(biāo)書(shū)中每臺(tái)設(shè)備的報(bào)價(jià)是27300元。然后老張把標(biāo)書(shū)裝入信封，貼上封條。
一周后，教育局開(kāi)標(biāo)。果然如老張估計(jì)的一樣，B公司每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格是27500元，而當(dāng)李副局長(zhǎng)和B公司的老總聽(tīng)到A公司的價(jià)格是27300元的時(shí)候，都大吃一驚。而隨后老張的演講也得到了幾個(gè)評(píng)委的肯定。最后，經(jīng)過(guò)評(píng)委打分，老張的公司以94分中標(biāo)。而B(niǎo)公司的得分是87分。
開(kāi)標(biāo)結(jié)束后，老張走到李副局長(zhǎng)身邊握住他的手說(shuō)：“謝謝你的支持，李局長(zhǎng)。要不是您幫我參謀我肯定中不了標(biāo)。”
李副局長(zhǎng)的表情如吃了燙山芋，十分的尷尬。憋了半天，嘴里才勉強(qiáng)的擠出一句話：“你做的很好啊。”
七墨點(diǎn)評(píng)：“偷梁換柱”一般情況下多用于貶義，比如對(duì)一些假冒偽劣產(chǎn)品、故意欺詐等行為的形容。不過(guò)在實(shí)際銷售過(guò)程中，也可以從正面出發(fā)，應(yīng)用此計(jì)。比如在本文中所描述的人為的制造一些假象和疏忽，讓對(duì)方自以為知道了己方的底細(xì)；或者將假的信息故意遺漏在對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的地方，使對(duì)方上當(dāng)。這樣往往可以起到出其不意的效果，從而達(dá)到扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。
