旺季前夕，作為快速消費品廠家在進行了大批量的占倉、壓貨后，下一步要做的工作便是如何實現(xiàn)產(chǎn)品的“動銷”了。產(chǎn)品的動銷其實比壓貨工作更重要，因為，只有產(chǎn)品在渠道環(huán)節(jié)中真正地“動”起來，才能實現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險一跳”，才能順利實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)計銷量以及利潤目標(biāo)。但廠家要想真正實現(xiàn)旺季熱銷，須做好如下三方面的“預(yù)熱”工作：
做好終端活化。產(chǎn)品在實現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移后，還要設(shè)法讓分銷商或終端商從倉庫轉(zhuǎn)移到銷售“前臺”，要做到這一點，就必須要做好產(chǎn)品的終端生動化工作，什么叫做產(chǎn)品生動化呢？所謂產(chǎn)品的生動化或活化，就是要做到“看得見、擺得好、買得到”，通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑而鮮明的終端宣傳品，營造熱烈的售賣氣氛，使商品在產(chǎn)品終端即售點更加吸引消費者光臨，并吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售。終端陳列的產(chǎn)品生動化其作用一般有如下幾點：1、吸引、激發(fā)消費者：銷售旺季，終端售點銷售的品牌眾多，而消費者選擇、決策的時間較少，如果售點的陳列，擺放、宣傳工作做得好、形象突出、就能使產(chǎn)品脫穎而出，或較為“搶眼”，從而成為消費者購買的首選。2、通過硬終端提升企業(yè)產(chǎn)品及品牌形象，提高產(chǎn)品的認知度：消費者對一個品牌的認知相當(dāng)部分來自終端售點。當(dāng)我們通過POP、店招、海報、產(chǎn)品陳列等硬終端形式，在終端售點營造并建立產(chǎn)品及品牌形象時，消費者也就對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了認知和認可。3、刺激購買、促進銷售：消費者的購買行為，大多數(shù)屬于沖動性購買，當(dāng)他在終端售點被終端的這種活化形式所吸引，并逐漸形成了對產(chǎn)品的認可時，無疑會刺激其購買欲望并有助于其品牌選擇，最終形成、促進產(chǎn)品銷售。做好產(chǎn)品終端活化的要求：1、產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面。要多搶位置和搶好位置。要盡量做到滿陳列、全陳列、集中陳列。2、做好堆頭和端架。首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架；其次，搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列，用好POP；再次，可使用電視電腦等器具，使之生動化；最后，在某些合適的地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話。3、做好異形特殊陳列。比如，促銷墻、產(chǎn)品專區(qū) 、陳列屋 、演示陳列區(qū)、特殊端架堆頭、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列。4、借助軟終端。即通過促銷人員或售點營業(yè)員的儀容、銷售技巧、技能、服務(wù)，包括與鄰近品牌、同賣場管理者之間建立良好的關(guān)系等，來實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的推廣。通過軟終端、硬終端的活化，可以讓產(chǎn)品與消費者縮短時空距離，增加與消費者的接觸面，為產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ)。
適當(dāng)促銷拉動。終端的生動活化，只是讓產(chǎn)品增加了與消費者接觸的機會，讓產(chǎn)品首先進入了消費者的腦�；蛐闹牵鋵�，產(chǎn)品要想實現(xiàn)熱銷，并進入良性的循環(huán)，還需要適當(dāng)?shù)拇黉N拉動。這里所指的促銷，是廣義形式上的促銷，包括人員推廣、銷售促進、公關(guān)、廣告等。1、人員推廣。這里所說的人員推廣，主要是指“地面推進”。比如，旺季來臨前的全方位、多渠道、地毯式鋪貨，增加客戶拜訪或回訪的頻率等等。2、銷售促進。也即促銷。如果說終端生動化是增強了產(chǎn)品的視覺效果的話，那么，促銷則是讓消費者進一步接觸產(chǎn)品、接受產(chǎn)品的過程，通過促銷，往往可以增加消費者嘗試產(chǎn)品的機會。比如，通過在一些賣場、商超 、社區(qū)、家屬區(qū)等場所舉辦現(xiàn)場免費試吃、試飲、買贈、有獎銷售、抽獎等方式，可以激發(fā)消費者對產(chǎn)品的好奇心、占有欲，促進銷售決策行為的實現(xiàn)。3、公關(guān)。公關(guān)活動是企業(yè)在銷售旺季，提升產(chǎn)品形象，增加產(chǎn)品及品牌的知名度、美譽度、信譽度的一大有效策略。通過舉辦一些與產(chǎn)品銷售有關(guān)的公關(guān)活動，往往可以讓產(chǎn)品不顯山、不露水地悄然進入消費者的心智。比如，農(nóng)夫山泉的“一分錢公益活動”計劃，就讓很多消費者對其產(chǎn)生好感，進而購買該產(chǎn)品。蒙牛的有關(guān)航天、超級女生等營銷事件，在擴大了企業(yè)及產(chǎn)品知名度的同時，也極大地吊起了消費者的購買興趣。一些啤酒企業(yè)舉辦的大型啤酒節(jié)或廣場活動等，也是吸引消費者眼球，從而讓消費者對產(chǎn)品“青睞”與“鐘愛”的有效渠道與途徑。4、廣告。廣告是銷售旺季產(chǎn)品實現(xiàn)“旺銷”的最直接、最有效的拉動手段，通過“高空轟炸”，以及配合地面部隊的推進，產(chǎn)品往往能夠最快捷地切入市場，獲得消費者的最快速的認知。廣告是產(chǎn)品切入市場的敲門磚，通過產(chǎn)品的終端生動化以及地面推廣、促銷、公關(guān)等，產(chǎn)品價值就可以很快地從現(xiàn)實的交易關(guān)系中體現(xiàn)出來，讓企業(yè)的營銷指標(biāo)得到實現(xiàn)。
體現(xiàn)服務(wù)營銷。銷售旺季要想讓產(chǎn)品實現(xiàn)“火上澆油”、“旺上加旺”，完美而出色的服務(wù)體系的建立至關(guān)重要。在這個細節(jié)決定成敗的今天，服務(wù)水平的高低，往往決定了企業(yè)競爭力的高低，因為產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，讓企業(yè)只有把外延產(chǎn)品予以豐富化，從而與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔，就象一些廠家通過設(shè)立專賣店、4S店等，更好地服務(wù)于顧客一樣，服務(wù)的價值將會在未來的市場競爭中愈加鮮明的體現(xiàn)出來。在銷售旺季，要做好服務(wù)營銷，要認識以下幾點：1、產(chǎn)品要想實現(xiàn)持續(xù)動銷，作為廠家就必須要與渠道以及消費者建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失。2、與顧客建立關(guān)聯(lián)。即通過上門服務(wù)、提供優(yōu)質(zhì)而富有個性化、人性化的產(chǎn)品與服務(wù)，與消費者建立一種信任度，使廠家與渠道以及消費者的關(guān)系從交易變成責(zé)任，從顧客變成朋友，從管理營銷組合變成管理與顧客的互動關(guān)系。3、從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心。使交易營銷變成關(guān)系營銷。4、從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。借此建立一種長久的互信、互助、互利關(guān)系。在銷售旺季，要想真正地體現(xiàn)服務(wù)營銷，具體要做好如下幾點：1、重視售前服務(wù)。比如，通過建立良好的客情關(guān)系，讓渠道與消費者增加對產(chǎn)品的好感，通過規(guī)范化的市場操作，比如，統(tǒng)一的外在形象，規(guī)范的裝束，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等，讓渠道與消費者信任廠家的服務(wù)水平等。2、強化售中服務(wù)。這里所說的售中服務(wù)，主要是指銷售的過程，比如，日工作流程，拜訪八步驟、促銷等的執(zhí)行效果等。3、完善售后服務(wù)。主要是指產(chǎn)品要完成交易后的后續(xù)服務(wù)，比如，質(zhì)量承諾、免費送貨，對渠道的零風(fēng)險承諾等，從而通過良好的售后服務(wù)，實現(xiàn)口碑效應(yīng)，增加渠道商的信心與滿意度，讓產(chǎn)品真正能夠動銷起來。
在銷售旺季，企業(yè)只有從終端生動化以及促銷、服務(wù)等方面狠下功夫，產(chǎn)品才能得到最快速的流轉(zhuǎn)，才能在從廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到渠道商的倉庫后，實現(xiàn)“靈動”而快捷銷售，從而讓產(chǎn)品的銷售勢不可擋，實現(xiàn)銷量與效益的最大化。
