年未到了，公司的業(yè)務(wù)小李又喜又憂。喜的是今年的業(yè)績(jī)?cè)谧约旱呐ο伦龅貌诲e(cuò)，除了得到了豐厚的傭金外，還得到了公司的嘉獎(jiǎng)，并引起了高層的主意，有消息說(shuō)他將會(huì)被公司作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象；憂的是由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)利潤(rùn)普遍下滑，自己所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有好幾個(gè)已經(jīng)明確的表示明年將會(huì)看準(zhǔn)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行，其中有幾個(gè)還是當(dāng)?shù)氐拇髴�，他們�(nèi)绻D(zhuǎn)行了，勢(shì)必會(huì)影響一大批其他經(jīng)銷商的信心，明年的業(yè)務(wù)該如何開(kāi)展？小李的新年估計(jì)過(guò)得不會(huì)有滋有味。
小李的這種情況是個(gè)很普遍的情況，各行各業(yè)里都有，但翻遍所有的營(yíng)銷書(shū)籍，除了介紹如何開(kāi)發(fā)客戶、如何保證庫(kù)存、如何銷售如何管理等等知識(shí)點(diǎn)或技能外，似乎找不到如何面對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向或?qū)ζ放埔魄閯e戀的情況的介紹。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)觀念的改變，銷售成本的增加等等不利局面，經(jīng)銷商的流失率已被不少企業(yè)作為銷售人員業(yè)績(jī)考核的一部分；同時(shí)，如何穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度也為越來(lái)越多的企業(yè)所重視。
經(jīng)銷商為何會(huì)移情別戀，原因后很多，也不排除經(jīng)銷商自身能力或發(fā)展跟不上企業(yè)前進(jìn)的步伐被淘汰的，這涉及經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理和企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和理念等幾個(gè)方面。但作為有著長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)而言，經(jīng)銷商隊(duì)伍的建立也是企業(yè)發(fā)展的一部分，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、發(fā)展、后續(xù)的維護(hù)和壯大，也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)里的一部分。也只有這樣，才會(huì)在源頭上為降低經(jīng)銷商的流失率打好了基礎(chǔ)，這也是我們探討其他維護(hù)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的辦法的前提。
賦予榮譽(yù)和遠(yuǎn)景規(guī)劃
小李的一個(gè)客戶在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品多年，銷售額也很大，是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)客戶之一。但小李在于其交往中逐漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷商雖然表面上仍然努力經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品，暗地里卻開(kāi)始逐漸減少與公司的訂貨和回款，似乎在回籠資金另作他途。經(jīng)過(guò)多方面的求證和多次與該經(jīng)銷商溝通，小李了解到原來(lái)是這個(gè)客戶認(rèn)為無(wú)論是公司的產(chǎn)品還是行業(yè)的利潤(rùn)都越來(lái)越少，這個(gè)行業(yè)開(kāi)始步入沒(méi)落時(shí)期，他準(zhǔn)備在另一個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行投資，從而形成了后一階段公司在該地區(qū)的回款壓力和發(fā)展的危機(jī)。
像這樣類型的客戶，關(guān)鍵是要將他們對(duì)公司的信心拉回來(lái)。一般而言，現(xiàn)在許多企業(yè)在年末都會(huì)召開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)，可以好好的策劃一下這種年會(huì)。比如根據(jù)各地區(qū)經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)評(píng)出“核心戰(zhàn)略合作伙伴”、“xx地區(qū)金牌經(jīng)銷商”等等稱號(hào)，并當(dāng)眾由公司高層領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品或安排旅游等；同時(shí)還可以安排記者對(duì)這些獲得各類榮譽(yù)的經(jīng)銷商進(jìn)行采訪，并且在企業(yè)內(nèi)刊將這些經(jīng)銷商的名字和對(duì)他們的采訪公布出來(lái)；對(duì)于那些規(guī)模較大，在行業(yè)里具有較有影響力的企業(yè)，還可以安排企業(yè)領(lǐng)袖與核心經(jīng)銷商進(jìn)行座談……通過(guò)這些活動(dòng)我們可以將企業(yè)對(duì)這些經(jīng)銷商的重視、期望和激勵(lì)較直觀的表達(dá)出來(lái)，同時(shí)也可以向經(jīng)銷商展示企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃或藍(lán)圖，以此增強(qiáng)彼此的信心，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。
整合資源提升利潤(rùn)
小李還碰到一個(gè)很難對(duì)付的客戶。這個(gè)客戶最近好像對(duì)公司的意見(jiàn)越來(lái)越大，一開(kāi)始還只是抱怨公司這里不好、那里不對(duì)；逐漸演變成對(duì)公司產(chǎn)品的促銷越來(lái)越少，與公司合作的廣告也不支付他那一份費(fèi)用，并且將公司的產(chǎn)品從較顯眼的位置上撤了下來(lái)，堆在角落里任其自生自滅；而且對(duì)小李的態(tài)度從開(kāi)始的耷拉著臉變化到一見(jiàn)面就是一頓臭罵，現(xiàn)在更是干脆避而不見(jiàn)了。
這種類型的顧客很明顯的是想在資金上與廠家代表做文章，我們可以通過(guò)利用特價(jià)產(chǎn)品的捆綁銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)回款，這也是通常大家熟知的方法之一；也可以增加促銷活動(dòng)提升銷量，同時(shí)配合回款和發(fā)貨之間的管理，客戶在銷量增加的同時(shí)也獲得了較大利潤(rùn)，為了保持這樣的狀態(tài)或者是為了爭(zhēng)取到更多的促銷支持，經(jīng)銷商必然會(huì)及時(shí)回款，這樣也有利于在企業(yè)與經(jīng)銷商之間形成良性循環(huán)；我們還可以通過(guò)有效的控制市場(chǎng)秩序來(lái)保證產(chǎn)品價(jià)格的平穩(wěn)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也有了保證也可以在特定季節(jié)調(diào)整購(gòu)銷政策來(lái)吸引經(jīng)銷商的回款……總之，在合理的范圍內(nèi)，我們可以將企業(yè)的各種資源進(jìn)行整合，通過(guò)提升銷量來(lái)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)，并以此增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，使他們自然而然的自持企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)作。
