曾經(jīng)有過(guò)一家IT公司，他們主要是經(jīng)營(yíng)IT網(wǎng)絡(luò)解決方案的，在全國(guó)有20幾家辦事處，年銷售收入4個(gè)億，公司希望能夠突破5億元的大關(guān)，但是努力了兩年仍然維持在4億元左右的銷售收入，經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，80%左右的辦事處一直不能完成公司的銷售任務(wù)，而其中關(guān)鍵的原因是辦事處經(jīng)理的銷售管理能力太低引起的，這些人只能夠進(jìn)行一對(duì)一的銷售，而不能夠轉(zhuǎn)變成一對(duì)多的區(qū)域銷售，他們多數(shù)是在用管理單個(gè)項(xiàng)目的手法管理區(qū)域銷售；用管理一個(gè)項(xiàng)目的手法，管理多數(shù)的銷售人員。如何大面積的培育客戶？如何進(jìn)行成片的開發(fā)？如何調(diào)動(dòng)人員？如何利用渠道資源等等，是他們的主要問(wèn)題。為此，公司引進(jìn)了的《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》，對(duì)基層干部、一般銷售人員進(jìn)行密集型的實(shí)操訓(xùn)練，由于訓(xùn)練貼近實(shí)戰(zhàn)，2個(gè)月之內(nèi)整體的戰(zhàn)斗能力得到了極大提高，銷售收入實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)。
“推銷”依賴單兵作戰(zhàn)能力
單兵的作戰(zhàn)能力的培養(yǎng)是“推銷”的關(guān)鍵，如何訓(xùn)練這些士兵就變的非常重要，很多的企業(yè)訓(xùn)練的任務(wù)主要由師傅帶徒弟的方式解決，這里面的弊端在以前的文章里面已經(jīng)進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的說(shuō)明，不再多說(shuō)。需要詳細(xì)說(shuō)明的是，單兵作戰(zhàn)能力的提高需要訓(xùn)練而不是培訓(xùn)，《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》強(qiáng)調(diào)，銷售人員戰(zhàn)斗能力的提高，更多的要依賴于行為的訓(xùn)練，而不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教。就拿我們經(jīng)常運(yùn)用的“角色扮演”訓(xùn)練來(lái)說(shuō)，這可能是目前大多數(shù)公司認(rèn)為，最有效的訓(xùn)練銷售人員即戰(zhàn)術(shù)水平的手段了。具體的方法為：兩名新人分別扮演客戶及銷售人員，扮演銷售人員的負(fù)責(zé)對(duì)客戶推銷，扮演客戶的可以在此期間提出各種問(wèn)題刁難對(duì)方，這時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)按照所掌握的知識(shí)進(jìn)行推銷并勸導(dǎo)客戶。通過(guò)這樣的訓(xùn)練，銷售人員可以親身感受銷售的過(guò)程，以及在次過(guò)程中的知識(shí)的運(yùn)用技巧。但是，這樣的訓(xùn)練方式也有非常重大的不足，比如場(chǎng)景不夠真實(shí)，沒(méi)有強(qiáng)大的壓力，由于是銷售人員的自己之間的對(duì)練，套路比較接近，沒(méi)有足夠的挑戰(zhàn)性等等。反正按照以上方式訓(xùn)練的銷售人員，在真正的市場(chǎng)上，經(jīng)常象面團(tuán)一樣不堪一擊。分析原因發(fā)現(xiàn)，這種的訓(xùn)練方式并不能真實(shí)的反映現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，他更象同事間的產(chǎn)品交流。
采用《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》的角色訓(xùn)練就不是這樣了，首先，任何一個(gè)銷售人員面對(duì)的客戶并不是一個(gè)，而是十個(gè)甚至?xí)嘁恍�。其次，提�?wèn)是沒(méi)有次序的，每個(gè)人必須準(zhǔn)備至少三個(gè)問(wèn)題，第三，發(fā)問(wèn)的時(shí)候必須持續(xù)不斷，不能間斷，以造成強(qiáng)大的壓力，從而測(cè)驗(yàn)他的知識(shí)的掌握程度。這種訓(xùn)練方式我們管他叫“一對(duì)多”。這很象是戰(zhàn)場(chǎng)上的“拼刺刀”，“一對(duì)一”的練習(xí)是最基礎(chǔ)的，但下面的一對(duì)一，戰(zhàn)場(chǎng)上未必有把握能夠贏，何況很多情況下并不是一對(duì)一，因此，一對(duì)多的訓(xùn)練就顯得尤為重要。這樣訓(xùn)練下來(lái)的員工，普遍具有極強(qiáng)的適應(yīng)性與戰(zhàn)斗力，并能夠面對(duì)強(qiáng)大的壓力。
曾經(jīng)有一個(gè)it企業(yè)，銷售人員的產(chǎn)品推銷訓(xùn)練，經(jīng)常采用一對(duì)一的訓(xùn)練方式，但是他們發(fā)現(xiàn)，銷售人員經(jīng)常需要面對(duì)很多客戶進(jìn)行講解與示范，在這樣的一對(duì)多的狀況下，要求銷售人員有極強(qiáng)的反應(yīng)能力，短時(shí)內(nèi)需要確定那個(gè)問(wèn)題是重要的、應(yīng)當(dāng)注意什么樣的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客戶的注意力等等。在這種場(chǎng)景下，沒(méi)有嚴(yán)格的訓(xùn)練顯然是不行的，由于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)差，很多客戶沒(méi)有聽完就離開了，或者是表現(xiàn)的很不耐煩等等。事實(shí)上，很多情況需要一對(duì)多的訓(xùn)練方式，比如，產(chǎn)品演示、投標(biāo)講解、產(chǎn)品推介會(huì)等等，這些情況必須按照一對(duì)多的訓(xùn)練方式。以上僅僅是單兵訓(xùn)練的一個(gè)內(nèi)容，還有很多企業(yè)正在采用的訓(xùn)練方式，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的需要，這都需要企業(yè)建立先進(jìn)的銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，而不是一味的批評(píng)我們的銷售人員都是“笨蛋”。
綜上，通過(guò)對(duì)推銷的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：
1. 推銷是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷手段，同時(shí)也是最重要的！
2. 推銷做得不好，一定贏不了！
3. 推銷成功，一定要建立基層干部隊(duì)伍！
4. 推銷成功，一定要提高單兵作戰(zhàn)能力！
