薯片產(chǎn)品中附贈(zèng)的小卡片，單片報(bào)價(jià)不過(guò)新臺(tái)幣三毛錢，靠著這些乍看不值錢的食物贈(zèng)品，凱華實(shí)業(yè)從印刷文具業(yè)搖身變成玩具制造大廠，銷售額達(dá)到新臺(tái)幣11.06億元。產(chǎn)品的可玩性與可收集性，是奪得食品大廠行銷預(yù)算的關(guān)鍵。為了達(dá)成這兩點(diǎn)要求，凱華實(shí)業(yè)費(fèi)了好大的工夫。
做單價(jià)低、毛利高（約在25％）的小單品，可以做到年銷售額11億的規(guī)模，實(shí)在很不簡(jiǎn)單，這種生意，大公司不想做，小公司沒(méi)能力升級(jí)設(shè)備，凱華正好切到最適合的位置。
夏季的法國(guó)南部度假勝地陽(yáng)光正烈，十余歲的青少年曬得黝黑的手臂上幾乎人手一個(gè)紋身貼紙，下水后上面還會(huì)浮出“ILoveYou”的字樣，隨著度假熱季的到來(lái)，搭售在薯片中的貼紙已送出上億張。
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在南美洲玻利維亞首都蘇克雷平民區(qū)，小學(xué)生的早餐就是薯片加上百事可樂(lè)，孩子們下課后從薯片中拿出的戰(zhàn)斗陀螺，就是沒(méi)錢買玩具的小孩最佳的課后玩具，這種小小的陀螺，在全球更已累積送出30多億個(gè)。
這些隨著百事集團(tuán)的薯片與飲料行銷全球50多個(gè)國(guó)家的小玩具的背面，都可看見(jiàn)印著制造商的品牌GLORY，它來(lái)自坐落在臺(tái)灣五股的一家工廠———凱華實(shí)業(yè)�？恐@些乍看不值錢的食物贈(zèng)品，凱華實(shí)業(yè)從印刷文具業(yè)搖身變成玩具制造大廠，銷售額11.06億元（新臺(tái)幣，下同）。在臺(tái)灣玩具公會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料里，凱華是全臺(tái)灣贈(zèng)品玩具制造規(guī)模最大的廠商。
單片報(bào)價(jià)才新臺(tái)幣三毛錢的小玩意，如何讓一家印刷家族企業(yè)搖身變成玩具大廠？“關(guān)鍵就是要能夠說(shuō)服客戶，你的玩具可以讓他再多賣一包薯片！”凱華實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)理陳豪森說(shuō)，做免費(fèi)的食品贈(zèng)品，并不代表產(chǎn)品的質(zhì)感就差。相反，在食品業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，附贈(zèng)的贈(zèng)品，反而變成銷售零食產(chǎn)品熱賣與否的關(guān)鍵。因此，產(chǎn)品的PlayAbility（可玩性）與可收集性，是奪得食品大廠行銷預(yù)算的關(guān)鍵。為了達(dá)成這兩點(diǎn)要求，凱華實(shí)業(yè)費(fèi)了好大的工夫。
花一年時(shí)間接第一筆訂單
凱華實(shí)業(yè)原本是宣傳品印刷商，后來(lái)也接禮品大廠Hallmark的OEM訂單。但隨著印刷機(jī)器速度的提高，讓宣傳品可在報(bào)社內(nèi)同步印刷完成，加上人力成本的提高，讓凱華的總經(jīng)理劉國(guó)慶思考轉(zhuǎn)型的方向。
8年前，有個(gè)廠商拿著類似尪仔標(biāo)（編按：臺(tái)語(yǔ)，一種傳統(tǒng)玩具。）圖樣的設(shè)計(jì)稿，問(wèn)凱華既然能印高級(jí)文具與卡片，能不能幫忙也印這樣的小玩具，當(dāng)時(shí)讓劉國(guó)慶茅塞頓開(kāi)，原來(lái)除了文具市場(chǎng)，還有一個(gè)叫做“贈(zèng)品市場(chǎng)”領(lǐng)域，而拿著稿子來(lái)找劉國(guó)慶的，竟然是擁有百事可樂(lè)品牌的美商Frito-Lay。
Frito-Lay主要業(yè)務(wù)分為食品和飲料，并擁有百事可樂(lè)，副品牌還包括Frito-Lay（薯片、Doritos多力多滋、Poca波卡、Cheetos芝多司）、Tropicana（果汁，純品康納）等，每次需要的贈(zèng)品基數(shù)都是數(shù)百萬(wàn)張起。
第一筆試做的訂單不過(guò)5000美元，凱華卻花了近一年時(shí)間。食品贈(zèng)品乍看只是“把卡通圖案印到塑料片上”，但等到開(kāi)始進(jìn)行試單時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。因?yàn)橐檬砥瑒傉ê脮r(shí)，把贈(zèng)品隨著溫度高達(dá)60度的薯片一起裝包，之前還要經(jīng)過(guò)將近一星期的海運(yùn)，海運(yùn)貨柜中溫度更高達(dá)80度，而贈(zèng)品與食物一起密封后，從出廠到消費(fèi)者手中，平均又要4周的時(shí)間，因此，在嚴(yán)苛的溫度與保存期限限制下，要如何讓塑料片不變味，也不能令熱呼呼的薯片產(chǎn)生臭油味，是凱華面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)。“我們還蠻幸運(yùn)的，臺(tái)灣就有世界級(jí)的塑料工廠，不到一個(gè)月，就幫我們解決了問(wèn)題。”陳豪森說(shuō)，好不容易找到適合的原料，拿給客戶，通過(guò)初期檢驗(yàn)，問(wèn)題又來(lái)了。這次的問(wèn)題出在印刷染料上。因?yàn)槭称焚?zèng)品多半會(huì)被小朋友啃咬，因此對(duì)染料的要求比一般文具嚴(yán)格，不能有毒，不能掉色。凱華研發(fā)總監(jiān)盧顯�；貞浾f(shuō)，當(dāng)時(shí)還有客戶看到業(yè)務(wù)員帶去的樣品后，什么也不說(shuō)，卻出去吃飯逛街，然后偷偷拿強(qiáng)力膠帶貼在樣品上，又烘又凍，等幾小時(shí)后逛了一大圈回來(lái)，客戶當(dāng)面把膠帶用力撕掉，看是否會(huì)掉色，掉色的話，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)業(yè)務(wù)員回家。
為了拿到食品安全的認(rèn)證，凱華又花了半年多的時(shí)間，讓工廠通過(guò)ISO9001、ITSRAM食品級(jí)贈(zèng)品供貨商和美國(guó)烘焙協(xié)會(huì)的食品安全衛(wèi)生驗(yàn)證（AIB）的認(rèn)證，才順利拿下第一筆單子。而可收集性通常伴隨熱門卡通人物或是電影的推出，因此，如何拿到授權(quán)，便是又一重點(diǎn)發(fā)展方向。為了說(shuō)服原創(chuàng)者給授權(quán)，凱華除挖角曾在動(dòng)畫大廠宏廣任職的人員外，每次要拿一項(xiàng)新授權(quán)，凱華往往先自費(fèi)送雕模師去日本等地，天天刻給原創(chuàng)師傅看，不合格，回去熬夜再修，直到當(dāng)面得到原創(chuàng)者的認(rèn)可。
進(jìn)軍自有品牌
要得到原創(chuàng)者的認(rèn)可，時(shí)間往往一拉就將近半年，但累積出來(lái)的授權(quán)能力，卻能讓凱華拿到“數(shù)碼寶貝”或是“櫻桃小丸子”等熱門卡通人物的授權(quán)，光是“數(shù)碼寶貝”印制的戰(zhàn)斗陀螺，累積出貨已達(dá)30多億個(gè)。“做單價(jià)低、毛利高（約在25％）的小單品，可以做到年銷售額11億的規(guī)模，實(shí)在很不簡(jiǎn)單，這種生意，大公司不想做，小公司沒(méi)能力升級(jí)設(shè)備，凱華正好切到最適合的位置。”去年成為凱華股東的漢鼎投資亞太臺(tái)灣區(qū)總經(jīng)理彭適辰如此評(píng)論，“而對(duì)于品質(zhì)管理的要求，以及從上游授權(quán)到下游物流統(tǒng)籌的OneStopShopping能力，是凱華最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。”也因?yàn)閯P華的整合能力，去年一舉吸引了漢鼎、漢友、華鴻、國(guó)泰人壽、聯(lián)訊、旭揚(yáng)等6家創(chuàng)投作為法人股東。
凱華目前是Frito-Lay全球唯一三大市場(chǎng)區(qū)塊皆拿到認(rèn)證的供貨商，各類卡片日產(chǎn)能3000萬(wàn)片以上。但隨食品市場(chǎng)的飽和，凱華預(yù)計(jì)連續(xù)3年的銷售額都僅能維持在新臺(tái)幣11億元左右的規(guī)模，在市場(chǎng)的開(kāi)拓上也碰到瓶頸。法人股東建議，凱華既有如此優(yōu)越的上下游整合能力，不做自有品牌的準(zhǔn)備實(shí)在太可惜。因此，從前年底，凱華開(kāi)始跟7-ELEVEN統(tǒng)一超商合作小丸子、霹靂公仔等射出立體玩具，雖然出貨量多為20多萬(wàn)套左右，跟動(dòng)輒百萬(wàn)起的贈(zèng)品卡片相差甚多，卻是凱華開(kāi)始進(jìn)軍自有品牌玩具的開(kāi)始。“我們不是做玩具，而是做品牌，快樂(lè)的品牌，跟小朋友一起成長(zhǎng)的品牌。”玩著戰(zhàn)斗陀螺的劉國(guó)慶如此批注凱華。
