經(jīng)常做銷售的朋友常常有這樣的感慨:做下一筆單,如果客戶好說話尚可,若是遇上個難纏的,真象是打了一場漫長的消耗戰(zhàn),清掃戰(zhàn)場時,才發(fā)現(xiàn)自己早已體力透支、精神沮喪。
如何使銷售過程更加的輕松愉快,讓整個過程由始至終盡量充滿和諧與雙贏,可能是所有銷售人員的夢想!就這個問題,我和同事們也經(jīng)常聊起,但多數(shù)人都覺得這不大現(xiàn)實,因為客戶總是站在自己的角度上去爭取更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品,同時用盡一切手段去壓低價格。
我也一直在努力嘗試著實現(xiàn)這個目標(biāo)的方法與思路,倒不是完全為了圖個人的輕松,而更多是考慮,在這樣的銷售過程會讓客戶也留下一個美好的印象,而且這一印象會直接影響到下一次銷售的機會。
通過我的一些銷售案例和對客戶情況的分析,個人認(rèn)為,一般情況下,采購決策形式分以下幾種:
1、老板“一言堂”
這種企業(yè)老板多數(shù)是屬于那種非常自信,甚至有點自負(fù),在企業(yè)管理中一直是“一言堂”的角色,無論大小事務(wù),決策人都是他。不過這類企業(yè)多種是小型的,企業(yè)管理結(jié)構(gòu)簡單,就算規(guī)模不錯,也大多業(yè)務(wù)單一,也才造就老板有足夠的精力來全盤過問。
此類企業(yè)接觸過一些,和大家分享一例:
這家客戶之前多個業(yè)務(wù)員均跟很久,也跑過不計其數(shù)次,都認(rèn)可此客戶的財力,只是覺得這老板太過細(xì)心,不見免子不撒鷹,跟的都沒耐心了,我聽后,覺得很有意思,一天,就跟一業(yè)務(wù)員小張一起過去。 此客戶是一家中型修車場,到了門口,我打量了一下,規(guī)模還真算不錯,占地面積很大,朝里望去,布局清楚,分工細(xì)致,十多個修車位全“滿員”了,外面的停車場還排著近十輛車待修,生意真是不錯。
小張沖著前面幾個正在埋頭修車的幾個人喊道:王總!我正在詫異,只見其中一人回頭看了看我們,擦了擦手站起來朝我們走來,請我們進了辦公室,原來他就是傳說中的“細(xì)心老板”?見識到了。進了門后,小張介紹道,這是我們經(jīng)理,今天我們專程來拜訪您的。一陣寒暄,“王總,生意真是多的做不完啊,哈哈。小心讓同行沒的活干哦!”我說,“小生意啊,賺不了什么錢啊,完全是瞎忙。”他笑了笑說, 聊了幾句后,我直接切入主題,“每天這么多業(yè)務(wù)要管,一月下來數(shù)據(jù)量不小啊,進材料、結(jié)進貨款、修理費結(jié)算、工人提成、工資結(jié)算,還有庫存要盤,報表要做,你怎么忙的過來?太辛苦啦!”,“是啊,就是感覺越來越力不從心了!”把氣氛慢慢提升起來后,我就結(jié)合他們企業(yè)的現(xiàn)實情況,建議他把流程好好梳理一下,再用軟件進行管理,這樣輕松的多,他可以有更多時間為企業(yè)未來發(fā)展多考慮了,比如繼續(xù)發(fā)展分部,象現(xiàn)在這樣身陷瑣事中,會影響到企業(yè)做大、發(fā)展的。
從聊天中,我感覺到他最感興趣的是當(dāng)前本行業(yè)最先進的管理模式和方法,于是結(jié)合我在這個行業(yè)的實施經(jīng)驗,和他談了很多汽車服務(wù)行業(yè)的最新管理,最新業(yè)務(wù)拓展方向和很多業(yè)內(nèi)知名大企業(yè)的發(fā)展過程和管理經(jīng)驗。聊了整整2個半小時,他越聊越有勁,這中間,他手機響了無數(shù)次,呵呵。后來他實在壓不住了,有急事必須要過去處理,我就起身告辭,說下次有機會再交流。
路上,小張問我感覺如何,我說,這幾天不要聯(lián)系,等電話吧。二天后的一個晚上(十一點多的時候,寒),客戶打來電話,我們在電話里又聊了幾個小時(聊天眼皮打架),我們從行業(yè)發(fā)展談到現(xiàn)實企業(yè)管理,他問了很多關(guān)于軟件和管理方面的問題,第二天下午,我?guī)е贤^去簽下了。
2、“常務(wù)主管”通盤負(fù)責(zé)出面聯(lián)系、接洽,最后一關(guān)由老板拍板
這種企業(yè)老板一般通曉管理哲學(xué),知道權(quán)力下放,平時主要抓大方向,多數(shù)時間在考慮企業(yè)未來發(fā)展和進行新項目考查,集中精力于市場運作,不太過問細(xì)節(jié),而由他最信任的一名資深主管去抓,這里我將此主管稱作“常務(wù)主管”的原因也正在于此,呵呵。一般此“常務(wù)主管”也必全身心投入工作,大小雜事,兢兢業(yè)業(yè),以報知遇之恩。此類企業(yè)多數(shù)規(guī)模也不會太大,但卻常常能做到非常好的業(yè)績,資金很充裕。
此類客戶接觸的最多,也和大家分享一例:
這個客戶是一家連鎖加盟企業(yè),以多家直營連鎖店起家,形成品牌后,迅速進行加盟擴張,幾年內(nèi)在本地做的非常有名氣了,老總非常忙,全身心投入于擴展其品牌影響力和各類合作、加盟事務(wù),幾次電話約好面談,結(jié)果總是我到時他就沒了影,呵呵。
而此時接待我的總是他手下一個主管,通過與之多次接觸和與公司其他職員的交談,我發(fā)現(xiàn)幾乎日常事務(wù)全是此主管在抓,于是我改變方向,后來直接與主管聯(lián)系,我發(fā)現(xiàn)他對電腦很是感興趣,有自己的個人主頁,也喜歡在閑時時玩玩游戲,我就以此為突破口,為他的個人主頁提了不少建議,還讓公司技術(shù)人員幫他設(shè)計了一套主頁模板,因為我也喜歡玩玩電腦游戲,所以這方面也經(jīng)常和他交流心得,有幾次他家里的電腦出了點問題,或是周末游戲過程中“卡”了,我都義不容辭的去他家?guī)退鉀Q,一來二去,成了朋友。在此過程中,我也經(jīng)常和他交流在企業(yè)管理中的一些事情,更為他的日常管理辛苦操心“鳴不平”,給他灌輸了不少管理軟件提高效率,降低工作量的思想,而他也經(jīng)常將這些思想向老板反映和建議!后來,確實他的老板也覺得隨著連鎖店的越來越多,確實手工賬和報表越來越復(fù)雜,出錯率也越來越高。
此時,另外也有三四家軟件公司也加入到推薦產(chǎn)品的競爭中來。但在我樹立的“強力內(nèi)線”的幫助下,幾個月后,我順利拿下了這一大單,更重要的是,因為他們企業(yè)的名氣和影響力,在后來做同類行業(yè)時,起到非常好的推廣和樣板作用!
3、由專職一個或多個部門負(fù)責(zé)整個采購評估過程,最后報老板PASS
此類企業(yè)多為大型企業(yè),多同時經(jīng)營多種跨行業(yè)的經(jīng)營項目,企業(yè)部門繁多,關(guān)系較復(fù)雜,追求業(yè)務(wù)和審批流程的中規(guī)中矩,分工明確,各司其職。但各部門之間互相限制,有時容易產(chǎn)生相互推委的現(xiàn)象,辦事效率較前二種較低,但對于大型企業(yè)而言,這也是通病了。
對于第一和第二種類型的客戶,只要方式方法得當(dāng),是非常容易切入并獲得主動的,第三種則由于其結(jié)構(gòu)過于龐大和復(fù)雜,有時不是你努力就可以達(dá)成目標(biāo)的,更多的是考驗?zāi)愕年P(guān)系資源和你的周旋能力了,呵呵。
這類客戶因為不太符合今天要談的主題,所以就不再舉例了。以后再單獨寫案例吧。
后來,我在公司里總結(jié)過一點,就是:當(dāng)客戶企業(yè)內(nèi)部存在某個或某幾個“關(guān)鍵人”時,要學(xué)會從這些“關(guān)鍵人”身上找到突破口,只要能成為朋友,或發(fā)現(xiàn)到他的興趣點所在,就有機會在最終的結(jié)果上勝出,而且關(guān)鍵的是,成為朋友后,你絕對不可能再覺得銷售過程很枯燥、疲憊!因為你已經(jīng)在客戶心目中站住了腳,同時,你也最大程度的為競爭對手樹立了一道很難逾越的“障礙”。
當(dāng)然,由于行業(yè)的不同,另上客戶性格特點的不同,可能我的案例會對有些朋友沒什么太大借鑒和實際意義,但我想,權(quán)當(dāng)投石問路,就“如何使銷售過程成為一場愉快、溫暖的回憶”這一主題而言,也是大家共同的目標(biāo),所以歡迎大家跟貼一起討論一下,互相學(xué)習(xí),提高銷售方面的經(jīng)驗和能力吧。