步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

    不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

    步驟之七：解除反對(duì)意見

    ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

    ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

    ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

    步驟之八：成交

    ①“冒險(xiǎn)”成交法

    ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

    ③ 二選一成交法

    ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

    ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。

    ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

    ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

    ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

    步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

    ① 給你價(jià)值，令你滿意

    ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

    ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

    ④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

    ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

    ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

    ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求

    ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

    步驟之十：售后服務(wù)

    做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

    ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

    ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

    ③ 再寄資料。

    ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

    ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

    服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

    ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

    與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

    李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

    當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

    絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。