“洋秀才”下嫁“土企業(yè)”
“洋秀才”田懷軍坐在寬敞辦公室里，神情凝重，雙手支撐著頭做沉思狀，看起來似乎有許多心事。已是八月的季節(jié)了，天氣的燥熱、令人煩悶，即使他把空調的調節(jié)器旋到最低溫度，可內心依然心腹難平，心中那火急火燎的高溫卻怎么也無法降下來。
田懷軍想不通的是，自己作為在一個外資企業(yè)和外商獨資這樣的洋企業(yè)里打拼多年的“洋秀才”，怎么就馬失前蹄式的落敗在這“土企業(yè)”里呢？自己曾經(jīng)在外資企業(yè)驍勇善戰(zhàn)甚至呼風喚雨式的輝煌，此時又在哪里呢？
八個月之前，田懷軍懷揣更大抱負，信心百倍的終于從他服務過的第三家外資制藥企業(yè)走了出來，以“空降兵”的身份受雇于本土一家中型現(xiàn)代化制藥企業(yè)——華信制藥有限公司。田懷軍這個“洋秀才”背景是豐富多彩的，人生是激情蕩漾的，在制藥行業(yè)從事產(chǎn)品銷售是從業(yè)務員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷副總—營銷總監(jiān)一路輝煌走過。除在開始接觸藥醫(yī)保健品銷售時在本土制藥企業(yè)呆過以外，他十幾年的營銷生涯都是在洋企業(yè)里度過的。
田懷軍一路沖殺過來，雖然在做醫(yī)藥保健產(chǎn)品營銷過程中曾遇到過一些小挫折，可比起目前的處境，那真是小巫見大巫了。因為他這個全身上下涂滿“洋色”的空降兵，空降到華信制藥有限公司擔任的是可是總經(jīng)理呀。這種高級管理人員不是誰都能干得下來的，人家華信公司的老板不就是看上了田懷軍是個十足的“洋秀才”嗎？既能沖鋒獻陣，又能坐陣指導；既會出謀劃策，又能運籌帷幄；既有大將的風范，又有帥才的穩(wěn)健。
田懷軍為了實現(xiàn)自己這個“洋秀才”盡可能的將才華傾盡全力運用于本土企業(yè)這種一腔熱血和抱負激情，而不惜放棄在外資企業(yè)的高薪待遇和良好的發(fā)展空間。在來華信之前他考查過三次華信制藥企業(yè)，他對這家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的制藥企業(yè)很感興趣，既使華信企業(yè)目前存在著這樣或那樣的問題與難題，還是最令華信企業(yè)頭疼的產(chǎn)品銷售下滑的問題，田懷軍也感覺心里有數(shù)，準備來個“明知山有虎，偏向虎山行”，來個“洋秀才”真的要“下嫁”給土企業(yè)了，促成這對土洋結合的聯(lián)姻。但是，田懷軍考察的結果只是他看到的一些最基本的表面現(xiàn)象。
華信制藥企業(yè)之所以要請個有水平的“空降兵”，也是出于企業(yè)長遠發(fā)展的考慮。因為中國本土制藥企業(yè)畢竟在醫(yī)藥保健品的市場營銷方面、企業(yè)的管理方面以及企業(yè)未來戰(zhàn)略規(guī)劃等方面都不同程度的落后于一些外資企業(yè)、跨國企業(yè)和合資企業(yè)。而向這些企業(yè)取經(jīng)的最好方法就是從中挖掘出“洋秀才”一樣的“空降兵”，則可以避免走許多彎路，甚至于有些方面可以克隆或復制。自然也就會使本土企業(yè)縮小與洋企業(yè)的差距，近而使本土企業(yè)在追趕洋企業(yè)同時，快步的能夠跟上。
人際與人脈缺失障礙重重
田懷軍從洋企業(yè)中全身而退，一頭扎進了華信制藥企業(yè)，準備進行自己的施政綱領。結果一開始就碰了一鼻子的灰。
在華信企業(yè)老板的主持下，為田懷軍加盟華信企業(yè)而開了個歡迎酒會，場面隆重、氣派不凡。華信企業(yè)中高管層管理人員全都到場，老板在祝酒辭時講到，希望公司在坐的管理人員全力支持田總今后的工作云云。當老板剛說完，就有人跳出來了，只聽有人說到：“田懷軍算老幾，我們在華信打拼時，他在哪？他有什么真本事和資格當我們的老總，我們不服！”隨后也有不少人在起哄并且也有附和的。
說這話的正是華信企業(yè)的一個副總經(jīng)理，由于華信前任總經(jīng)理卸任后，這位副總原以為自己會當上老總，但由于另兩位副總也很有競爭力，而老板為了平衡企業(yè)高管層這種微妙關系，也為了企業(yè)長遠發(fā)展，就采取了聘請“空降兵”的做法，于是這位副總很不服氣。
好端端的歡迎酒會就這樣被攪了局。而隨后而來的是這位副總及副總手下的人員根本不配合田懷軍總經(jīng)理的工作，處處與他作對不說，還常常越權行事和越級行事。
并且有意無意有孤立他這個空降老總。后來田懷軍還發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的人際關系非常復雜，關系網(wǎng)就象壓在他心頭的巨石——搬不動，卻更不能輕易撼動，這對今后他工作的開展將會是被設置的重重障礙。
身體力行，施政綱領難推行
田懷軍進入到華信制藥企業(yè)后，由于企業(yè)的產(chǎn)品品種較多，但普遍銷售不暢。原因有很多，但經(jīng)過田懷軍細心調研發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的營銷人員包括營銷副總在內，延用的仍然還是傳統(tǒng)的、膚淺的、游擊隊式的營銷模式，其中關系營銷模式仍然占領主體。本身許多醫(yī)藥產(chǎn)品應該做醫(yī)療市場，但由于醫(yī)療市場比較難以開發(fā)，而且投入大，產(chǎn)出緩慢，至使許多營銷人員仍把產(chǎn)品主要放在OTC市場進行銷售。
