曾經(jīng)接觸到一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，在溝通之中，該經(jīng)理很是無(wú)奈，問(wèn)及無(wú)奈的原因，對(duì)公司的銷售政策不滿意，公司的政策經(jīng)常發(fā)生變化，讓市場(chǎng)人員在經(jīng)常變動(dòng)之中無(wú)所適從。
那么對(duì)于企業(yè)而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求呢？
一、立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則
銷售政策的制定必須立足于市場(chǎng)實(shí)際狀況，銷售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定的。
我們?cè)谥贫ㄤN售政策時(shí)，在運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析時(shí)，必須充分研究市場(chǎng)的實(shí)際狀況。銷售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺(jué)的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對(duì)市場(chǎng)，必須充分保證市場(chǎng)的可執(zhí)行性，沒(méi)有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。
二、簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則
銷售政策的執(zhí)行程序，以最簡(jiǎn)化最簡(jiǎn)單為原則。無(wú)論是對(duì)內(nèi)的政策核銷程序和流程，還是針對(duì)經(jīng)銷商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。
對(duì)內(nèi)我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場(chǎng)操作上，不是費(fèi)盡心思考慮如何應(yīng)對(duì)銷售政策的程序和流程。
對(duì)外，客戶從銷售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡(jiǎn)單，沒(méi)有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調(diào)動(dòng)銷售人員和經(jīng)銷商或客戶銷售我們產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺(jué)到我們的流程麻煩，而不會(huì)因?yàn)榱鞒痰膯?wèn)題導(dǎo)致銷售政策執(zhí)行效果的大打折扣。
三、文字嚴(yán)密，理解清晰原則
銷售政策最終要以文字的形式進(jìn)行體現(xiàn)，而中國(guó)文字的特點(diǎn)就在于如果文字不嚴(yán)密的話，就會(huì)導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說(shuō)公有理 婆說(shuō)婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷售政策的制定者會(huì)成為“難斷家務(wù)事的清官”�？赡苷呤且粋�(gè)好政策，可能政策制定者本身根本沒(méi)有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴(yán)密，就會(huì)南轅北轍，就會(huì)適得其反。
因此作為銷售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語(yǔ)言，斟酌語(yǔ)氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對(duì)于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現(xiàn)。
四、預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則
中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點(diǎn)，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，以便于我們的市場(chǎng)能夠相對(duì)適應(yīng)所有的市場(chǎng)。
如果不留空間，相對(duì)一些市場(chǎng)就會(huì)從根本上無(wú)法實(shí)施和執(zhí)行，如果強(qiáng)硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是我們把市場(chǎng)機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。
五、保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則
任何一項(xiàng)銷售政策的出臺(tái)，必須考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則，一個(gè)政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時(shí)間。
對(duì)于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實(shí)現(xiàn)根本沒(méi)有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會(huì)輕易的下定決心和我們長(zhǎng)期合作，沒(méi)有了長(zhǎng)期合作的打算和信心，在市場(chǎng)操作上就不會(huì)有任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和做法。
對(duì)于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，看不到價(jià)值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會(huì)，又有誰(shuí)能夠保證忠心耿耿的對(duì)待企業(yè)呢！
六、適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化原則
市場(chǎng)是變化的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團(tuán)隊(duì)成員的相對(duì)利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬(wàn)事萬(wàn)物變是絕對(duì)的不變是相對(duì)的，也是說(shuō)明這個(gè)道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，不能說(shuō)一旦政策制定和發(fā)布，不管市場(chǎng)怎么變化，我們都能以不變應(yīng)萬(wàn)變，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中是根本不可能的，也是根本不存在的。
七、保證利益，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則
利益是一個(gè)永遠(yuǎn)饒不開(kāi)的話題，尤其是對(duì)于基層的銷售人員。對(duì)于基層人員而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒(méi)有生存就談不上更好的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)不能要求銷售人員象老板一樣對(duì)待自己的企業(yè)，象老板一樣把自己的企業(yè)當(dāng)成孩子。
因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團(tuán)隊(duì)中成員的利益。利益包括兩個(gè)方面的，基本層面物質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)和可指望的相對(duì)長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺(jué)，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實(shí)現(xiàn)，要讓銷售人員象蹦起來(lái)摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，那么銷售人員就會(huì)很快失去信心，團(tuán)隊(duì)的利益驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有根本的銷售政策的實(shí)現(xiàn)。
八、靈活掌握，鼓勵(lì)創(chuàng)新原則
政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行的問(wèn)題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場(chǎng)人員犯“錯(cuò)誤”，允許市場(chǎng)人員打打差邊球。對(duì)于市場(chǎng)人員的差邊球，我們要保持相對(duì)的靈活性，不能依據(jù)銷售政策一竿子敲到底。
政策的制定者要清楚，我們?cè)谠试S銷售人員打差邊球和犯錯(cuò)誤的同時(shí)，也在某種程度上就是銷售人員在創(chuàng)新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區(qū)域市場(chǎng)的狀況，如果沒(méi)有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯(cuò)誤的情況出現(xiàn)，要知道創(chuàng)新才是我們立足市場(chǎng)的根本，沒(méi)有了創(chuàng)新，就沒(méi)有永續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
九、細(xì)致周密，不留后患原則
市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，同時(shí)市場(chǎng)更是殘酷無(wú)情的。銷售政策在制定是必須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯(cuò)誤，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的問(wèn)題，就有可能導(dǎo)致毀滅性和無(wú)法收?qǐng)龅腻e(cuò)誤。因此我們必須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的考慮，進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究和分析，相對(duì)制定出不留后患的銷售政策。
十、堅(jiān)持執(zhí)行，核心不變?cè)瓌t
只要我們銷售政策的制定是立足于實(shí)際的，立足于市場(chǎng)的，立足于創(chuàng)新的，立足于實(shí)際效果產(chǎn)生的，那么在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，根本性核心性的銷售政策我們是必須堅(jiān)持的，不是有一句廣告語(yǔ)說(shuō)沒(méi)有堅(jiān)持就沒(méi)有未來(lái)嗎？
在中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略性和創(chuàng)新性，99％的執(zhí)行力＋1％的創(chuàng)新力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于99％的創(chuàng)新力＋1％的執(zhí)行力，要知道執(zhí)行力在任何時(shí)候都是根本。
