走出胡志明市新山一機(jī)場(chǎng)，夜空中，TCL、三星、索尼、松下等各大公司的巨幅廣告毗鄰而立，交相輝映，顯得格外醒目。在從機(jī)場(chǎng)駛往市區(qū)的途中，記者與司機(jī)聊了起來(lái)。司機(jī)說(shuō)：“過(guò)去，中國(guó)產(chǎn)品曾給越南留下美好的印象。然而，后來(lái)情況有了變化，人們普遍感到，中國(guó)貨質(zhì)量不太過(guò)關(guān)。TCL彩電剛上市時(shí)遭到冷落，價(jià)格雖然比韓國(guó)和日本貨低了許多，但并未得到消費(fèi)者的認(rèn)可。不過(guò)，經(jīng)過(guò)TCL的不懈努力，人們感到TCL不僅價(jià)低，而且質(zhì)量、服務(wù)也很好，大家慢慢也就開(kāi)始接受了。”在賓館，當(dāng)記者向一名服務(wù)員問(wèn)起TCL時(shí)，她說(shuō)：“TCL，我知道，這是中國(guó)的名牌彩電，質(zhì)量不錯(cuò)。我家里也在用這種彩電。”消費(fèi)者的評(píng)價(jià)一定程度上表明了TCL在當(dāng)?shù)匾殉醪浇⑵鹆似放菩抛u(yù)。
據(jù)TCL越南市場(chǎng)部經(jīng)理吳吉宇介紹，越南是TCL集團(tuán)國(guó)際化起步的地方。1998年，TCL集團(tuán)高層對(duì)越南調(diào)研后認(rèn)為，越南市場(chǎng)大有可為，是TCL走向國(guó)際化的理想切入點(diǎn)。次年9月，TCL越南工廠建成投產(chǎn)，標(biāo)志著TCL拓展海外市場(chǎng)走出了重要的第一步。然而，越南市場(chǎng)第一年的銷(xiāo)量近乎為零，給雄心勃勃的TCL潑了盆冷水。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者固執(zhí)地只認(rèn)韓國(guó)和日本貨，讓TCL嘗到了苦頭，同時(shí)也似乎在告訴TCL，國(guó)際化的道路遙遠(yuǎn)而漫長(zhǎng)。
面對(duì)銷(xiāo)售寒冬，TCL沒(méi)有怨天尤人，而是另辟蹊徑，利用自己產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，采取了農(nóng)村包圍城市的策略，特別是從較為貧困的西部地區(qū)入手，逐步建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，TCL還率先在越南推出3年免費(fèi)維修和24小時(shí)熱線的售后服務(wù)。由此，TCL邁出了擠占越南市場(chǎng)極其重要的第二步。
一分耕耘，一分收獲。2000年10月，TCL在越南的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了單月盈虧平衡，當(dāng)年市場(chǎng)占有率達(dá)到3％，實(shí)現(xiàn)了全年盈利。為此，TCL集團(tuán)總裁李東生特地用曾國(guó)藩的名言“屢敗屢戰(zhàn)，終于功成”勉勵(lì)越南分公司。2002年，TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售取得突破性進(jìn)展，市場(chǎng)占有率超過(guò)14％，躋身市場(chǎng)前3名。過(guò)去兩年，TCL的市場(chǎng)擴(kuò)張行動(dòng)得了延續(xù)。2003年，TCL彩電在越南的銷(xiāo)售量達(dá)到了18萬(wàn)臺(tái)，今年產(chǎn)銷(xiāo)量含出口預(yù)計(jì)超過(guò)25萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)18％。迄今，TCL彩電在越南市場(chǎng)5年累計(jì)銷(xiāo)量已突破50萬(wàn)臺(tái)。不僅如此，TCL彩電還連續(xù)3年被評(píng)為“越南優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，當(dāng)?shù)胤止疽搏@得越南財(cái)政部頒發(fā)的《遵守越南海關(guān)法律出色獎(jiǎng)狀》。
在農(nóng)村市場(chǎng)取得巨大的成功并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)之后，TCL挺進(jìn)越南城市市場(chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)市場(chǎng)“龍頭老大”。如今，TCL的巨幅廣告已出現(xiàn)在越南河內(nèi)及胡志明市等大城市的重要地段，TCL彩電的代銷(xiāo)點(diǎn)也在各大城市迅速增加。TCL越南分公司總經(jīng)理鄧偉文表示，隨著今年11月29日越南工廠新的CTV快速生產(chǎn)線及噴漆線正式啟動(dòng)，TCL彩電年產(chǎn)銷(xiāo)量將達(dá)到60萬(wàn)臺(tái)。未來(lái)，越南工廠將建成為T(mén)CL東盟的生產(chǎn)制造基地，輻射東盟乃至全球市場(chǎng)。
越南市場(chǎng)的成功給予了TCL實(shí)現(xiàn)國(guó)際化夢(mèng)想的寶貴經(jīng)驗(yàn)。“屢敗屢戰(zhàn)，終于功成”這句名言將永遠(yuǎn)激勵(lì)TCL不斷開(kāi)拓，走向成功。
