——記深圳市大富豪實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理何循證
我和家具業(yè)“先結婚后戀愛”
剛剛落座，何循證就按照潮汕人的待客方式，忙著為記者沏功夫茶，卻不小心將上好的“鐵觀音”撒了一地。就在何循證彎腰拾掇茶葉的那會兒，記者瞟見了他頭上隱約出現(xiàn)的白發(fā)。30多歲的人“早生華發(fā)”，莫不是曾經(jīng)歷過常人無法承載的酸甜苦辣？
從零工到老板
記者：每一個成功的企業(yè)家都有自己的故事。你踏入家具這一行，是出于喜歡，還是因為偶然？
何循證：我是因為生計原因偶然踏入家具行業(yè)，然后才喜歡上這一行的。為了活命，初中還沒有畢業(yè)，我就被迫輟學，自謀生路。先在老家打了兩年零工，1982年，我只身一人來到了深圳，在一個家具店打零工。為了掙到更多的錢，我打了兩份工：白天在家具店刨木花，晚上跟著一家裝修隊去給別人焊門窗。這樣一干就是6年，對家具行業(yè)也有了比較多的了解。
1989年，我開了一家小店，批發(fā)低檔家具。我常常早上五六點鐘起床，到廣州、南海一帶進貨。為了省錢，我不敢請搬運工，只好自己卸貨。我個兒小，瘦弱，一兩百斤的家具也得自己往下扛，早上六七點鐘卸完貨，全身骨頭就像散了架似的，還得馬上用三輪車一家家地往零售商那兒送貨。那時侯，我真想停下來歇歇，可是不行啊，我才開始創(chuàng)業(yè)。
記者：由當初打零工，到自己開公司、當老板，你的命運發(fā)生了根本性的轉折。這其中最關鍵的因素是什么？
何循證：1993年，我的一個香港老鄉(xiāng)轉行搞房地產(chǎn)，想把1000多平方米的家具廠轉給我做。面對突如其來的機會，我一下子給嚇懵了。老鄉(xiāng)說，我為人踏實，工廠轉給我，他放心。沒有錢，他可以幫我出20萬元的材料費，每月只收1萬多元的房租。我也就硬著頭皮把工廠接了過來。那會兒，古典家具很流行，國外進口的產(chǎn)品賣得很好，而國內(nèi)沒有生產(chǎn)。我看準了這個市場，在眾人的反對聲中，花6萬元錢買了一個當時最先進的家具雕刻“倒模技術”專利，開始自己生產(chǎn)高附加值的古典家具，沒想到一炮打響。借著這次機遇，我完成了原始積累。
屢領行業(yè)風氣之先
記者：你是通過什么樣的招式，使當初一個瀕臨破產(chǎn)的家具企業(yè)起死回生、進而家喻戶曉的？
何循證：這之后，我們又分別率先開發(fā)了板式家具和黑胡桃木家具等領軍之作。大富豪每年都要拿出2％至3％的銷售收入用于新品開發(fā)，每年推出200多個新款，累計獲得了400多項國家專利。
1996年8月，我們在全國家具行業(yè)中第一家引入了ISO9001國際質量認證體系；1999年，在國內(nèi)家具市場第一次引入了特許經(jīng)營模式和專賣店、系列產(chǎn)品等概念，并先后在全國200多個大中城市建立起了“富之島”家具專賣店，特許經(jīng)營模式目前已經(jīng)成為國內(nèi)家具業(yè)通用的模式。在國際市場營銷上，“大富豪”走的是以參加國際家具展覽拓展海外市場的路子，也是深圳私營企業(yè)中第一家獲得進出口經(jīng)營權的企業(yè)。
1996年的生死劫難
記者：剛才你說，大富豪是在跌跌撞撞中走到今天的，是不是說，你們在發(fā)展過程中也遇到經(jīng)營困難？這些失誤是來自外界客觀環(huán)境的制約，還是源于自己主觀上的失誤？
何循證：公司在古典家具上的成功，給了我一個錯誤的信號，就是企業(yè)賺了錢就可以做大做強了。于是我頭腦發(fā)熱盲目擴張，分別擴建兩個新廠，企業(yè)人數(shù)也由原來的100人猛增到800多人。3年時間企業(yè)規(guī)模擴張了20倍。恰在那個時候，家具市場的流行趨勢已由古典家具轉向了現(xiàn)代板式家具，古典家具營銷業(yè)績下滑。公司當時雖然也開發(fā)出了板式家具，但由于對市場價格信號不敏感，習慣于用古典家具的高價位來給屬于普通家具的板式家具定位，定價太高，結果不受消費者歡迎。老產(chǎn)品不賺錢，新產(chǎn)品賣不出去，資金鏈條一下子斷了。更為要命的是，由于擴張?zhí)�，企業(yè)紅火時隱藏著的人才、管理、技術等潛在問題一下子爆發(fā)了出來，一時間我不知道怎樣駕馭這個龐然大物。
1996年到1997年，企業(yè)進入最困難時期，連參加展覽會和給員工發(fā)工資的錢都沒有。1997年8月，廣州召開家具博覽會。為了給自己和客戶一個信心，我借錢包了一個最大的展館。當時，同行給我的評價是“廣州展覽是何循證最后一搏”。沒想到展覽結束，我拿到了1600萬元的定單，斷裂的資金鏈終于又接上了。我不敢有絲毫的懈怠，馬上轉變價格策略，企業(yè)總算躲過了這場“生死劫難”。
記者：現(xiàn)在回過頭來反思當時的那種非理性行為，有沒有從中悟出點什么？
何循證：你說得很對。當時我對企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略確實缺乏理性判斷。這件事反映出民營企業(yè)的一個通病———企業(yè)一火，頭腦就發(fā)熱，野心就膨脹，拼命擴張，很少考慮資金、管理、人才等方面的先天缺陷；面對問題，又自以為是，聽不進別人的意見，缺乏憂患意識。我懂得了“驕兵必敗”和“哀兵必勝”的辯證關系，也得到了很多教訓：企業(yè)好的時候往往會犯大錯，不好的時候反而很少犯錯；企業(yè)可以犯錯，但不要犯戰(zhàn)略性錯誤；技術性的錯誤可以修補，戰(zhàn)略性錯誤傷筋動骨，甚至導致死亡。
初中生大補MBA
記者：在如何提高企業(yè)家個人修養(yǎng)方面，想必您會有很多獨到的感悟，能否說出來讓大家分享？
何循證：我最大的感悟是做人做事最重要的是守信用。我總告誡自己，消費者可以沒有“大富豪”，他們還可以選別的產(chǎn)品；而“大富豪”不能沒有消費者。我的第二個感悟是，企業(yè)家要干自己喜歡干的事、最擅長干的事。雖然對家具這一行，我是“先結婚、后戀愛”，但我很幸運踏入了這個行業(yè)。有興趣才會有激情，有激情才不會覺得累。第三就是要有敬業(yè)精神。第四就是要不斷充電，不斷提升自己。吃過那次虧以后，我就沒敢放松過學習。除了自學、體會、請專家培訓等形式外，目前在讀MBA課程。
