太陽鏡，牛仔裝，武漢伢王楓常把自己打扮成時尚帥男。王楓在相對自由的環(huán)境中長大，因此，他的想法很少被拘束過。他在小學(xué)里主要學(xué)習(xí)的是雕塑，初中繼續(xù)學(xué)習(xí)美術(shù)和設(shè)計，大學(xué)則是在湖北工學(xué)院的工業(yè)造型系就讀，他的成長始終沒離開過發(fā)散思維。
手工做皮包 半個月無人問津
1997年大學(xué)畢業(yè)后，王楓便打算開始實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢。喜歡的首飾設(shè)計行業(yè)門檻很高，他想到了手工皮具，因為在校時曾學(xué)過手工制作和設(shè)計。想到就做，王楓立馬買回一個皮包，動手拆開。當(dāng)皮包“變”成一張皮之后，他大致弄清楚了皮包的制作過程，他認(rèn)定這似乎更容易做出事業(yè)。但踏入市場后，他發(fā)現(xiàn)一切并不像想象中那樣簡單。在做前期市場調(diào)查時，他自己設(shè)計、制作了幾個樣包，主動送到各皮包專賣店試銷。在看到這些過于前衛(wèi)的皮包后，許多皮具經(jīng)銷商很肯定地告訴他：“你這樣的東西，我們肯定賣不出去的。”一次，有人看他多次上門推銷的可憐勁，答應(yīng)說：“放在這里吧，我賣出去了就給你錢，賣不出去就還給你。”隨后的半個月，暗自欣喜的王楓每天都躲在那家店的門口偷偷地看，可是自己親手設(shè)計的作品始終無人問津。失望之余，王楓發(fā)現(xiàn)過于前衛(wèi)的產(chǎn)品并不符合市場的實際需求，并開始重新審視自己的設(shè)計理念。他決定從個性化路線轉(zhuǎn)向商業(yè)化路線，既然自己推不動市場，那就先適應(yīng)市場，占領(lǐng)部分市場后，再由市場的需求來拉動自己的產(chǎn)品。
合伙辦廠 贈品包打開新路
1998年12月，王楓父親的朋友、一家皮件廠的生產(chǎn)主管，因為廠效益下滑決定出來單做，王楓便與其合作開廠。正逢此時，王楓師兄引薦王楓為絲寶旗下“白蘭”品牌化妝品做贈品包，就這樣絲寶成為他的第一個固定客戶。1999年1月份，在固定客戶簽下后，王楓和老主管合伙成立武漢銀風(fēng)皮件箱包廠。工廠成立后，因絲寶每月給出的工期時間都只有半個月，銀風(fēng)也相應(yīng)培養(yǎng)出一支比同行更為高效的制皮隊伍。3個月后，王楓做的“白蘭”贈品包有了好口碑，絲寶老總要求公司所有員工都來比較一下銀風(fēng)廠所做的贈品包。其他部門看了后都覺得好，慢慢的，絲寶剩余的5個品牌的部分贈品包也自然而然地交給了銀風(fēng)做。一年下來，去掉投入的成本和日常的開銷，王楓凈賺了十幾萬元。這段時期，王楓每個月都必須親自到廣州去驗收。他回憶說：“其實那時出差為我后來的創(chuàng)業(yè)之路打下了很好的基礎(chǔ)。出差在外，一方面拓展了市場，一方面也做出了信譽和口碑。現(xiàn)在我只要打個電話，對方就會把50萬元以下的貨發(fā)給我。相比同業(yè)競爭者，我在出差期間累積的這些客戶關(guān)系幫我很多。”
市場受阻 傍熱門行業(yè)維持
2000年，老顧客絲寶方面開始在內(nèi)部調(diào)整結(jié)賬方式。由于其對流動資金的要求非常高，還是小廠的銀風(fēng)無法適應(yīng)。次年，王楓毅然單方面撤銷了與絲寶的合作。合伙人對此很不滿，決定撤資。王楓不僅要把合伙人的股份折合成現(xiàn)金，還要按照盈利比例把錢算出來一并付給合伙人。這么一折騰，整個廠里的資金全都被卷了進去。那一年，完成股份轉(zhuǎn)讓后變得支離破碎的銀風(fēng)，讓王楓一下傻了眼。“鍋碗瓢盆都有，惟獨就是沒有米。以前因為一直都有絲寶這個固定客戶，從沒有想過接新單子�，F(xiàn)在不僅沒有多的單可以維持生存，就連如何接單都不知道，我這才后悔以前竟然沒有居安思危的意識。”此時恰逢“五一”黃金周，煩惱的王楓在街上四處閑逛。面對如織的游人，他靈機一動想到依托一些熱門旅行社去送旅游包，或許正是銀風(fēng)擺脫眼前困境的新出路。2001年5月的一天，王楓有意將平常在生意上交往密切的一群朋友邀出來吃飯。席間一個朋友問起：“你現(xiàn)在做什么呢？”王楓腦筋一轉(zhuǎn)，“我現(xiàn)在有一個新想法，想發(fā)展旅行社這一塊，有沒有這個方面的客戶可以介紹？”
經(jīng)朋友介紹，王楓認(rèn)識了武漢晚報旅行社的負(fù)責(zé)人。第二天，王楓趁熱打鐵，將銀風(fēng)生產(chǎn)的樣品包送到這位負(fù)責(zé)人面前。在朋友悉心介紹下，看到銀風(fēng)樣品后的負(fù)責(zé)人，很爽快地一連簽下好幾百個單子。這件事讓王楓的信心倍增，“看來旅行社這條路是可以作為一個新突破口的。東星國旅、湖北中青旅、中旅……最多的時候，我們可以同時為60多家旅行社提供定制旅行包服務(wù)。”但是，有的小旅行社的單并不多，再加上接旅行社的單需要準(zhǔn)備庫存的原因，王楓接單以來一直沒有贏利。2002年，王楓決定改變策略，開始不斷減少一些實力小、結(jié)賬難的小客戶，篩選并保留一些穩(wěn)定的大客戶。調(diào)整策略后，除旅行社之外，王楓又繼續(xù)開發(fā)出一些新客戶，包括做三四家外貿(mào)公司的進口業(yè)務(wù)以及統(tǒng)一、康師傅等大集團的促銷配套包等。情況好的時候，一筆單就可以為王楓帶來好幾萬元的收入。
買舊工廠也“買”到大客戶資源
2002年11月，王楓獲悉同行的一個箱包廠將低價拋售：買那個廠的價錢不高，只需要3萬元，但是必須接收那個廠所有的工人，所以很多人都不愿意去買，那個廠一直都沒有賣出去。仔細(xì)一打聽，正想謀求發(fā)展的王楓發(fā)現(xiàn)，這家沒人要的箱包廠有個極具潛在價值的老客戶??武漢貝蒂舞蹈用品公司。“這個老客戶是該廠最大的一個客戶，實力非常強，而且很穩(wěn)定。”熟人透露的一句話，讓王楓想到，如果自己買下了這個廠，不是就可以順便接收下這個大客戶么？現(xiàn)在的價錢并不貴，這倒是個好機會。2002年底，流動資金并不充裕的王楓咬咬牙，狠下心將那家箱包廠整體買下。在接收舊廠職工的同時，他也接收了貝蒂這個大客戶。近年來，貝蒂公司已經(jīng)發(fā)展成為銀風(fēng)的固定大客戶。“現(xiàn)在即使在淡季，僅為貝蒂一家做的舞蹈用品配套的各式休閑包，銀風(fēng)廠每個月都會有幾萬元銷售額。”
樹立品牌讓別人來做代理
今年，王楓在武漢又單獨成立了一個業(yè)務(wù)部，準(zhǔn)備等條件成熟后，再開家公司專門賣自己的包，做成產(chǎn)銷一體化。這樣就可以把自己最早的設(shè)計理念和想法再次運用到這個產(chǎn)品中，做出自己的產(chǎn)品品牌。這個品牌打算做成中加合資的品牌，因為加拿大的皮制業(yè)發(fā)展非常好，自己的產(chǎn)品原料就從加拿大進口。王楓說，“我的叔叔已經(jīng)移民加拿大，他將在加拿大注冊一個箱包的品牌商標(biāo)。我再將這個加拿大商標(biāo)與自己在武漢注冊的商標(biāo)合并，成為一個中加合資品牌。然后再向全國發(fā)展代理商。現(xiàn)在廣州和義烏都已經(jīng)有我的合作廠，專門生產(chǎn)我自己設(shè)計的箱包，在義烏設(shè)廠主要是考慮義烏的出口貿(mào)易非常方便和發(fā)達。在廣州設(shè)廠則是考慮廣州生產(chǎn)箱包的技術(shù)手藝都非常先進，我所有的高檔產(chǎn)品都將由廣州廠來生產(chǎn)，可以保證更好的質(zhì)量和品牌。”王楓說，這兩年已經(jīng)做了8個國家的休閑包出口，“一定會做出品牌，讓別人來爭取代理權(quán)。”
