由于近及年房地產(chǎn)業(yè)以40%的增幅增長(zhǎng)，而與房地產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的建筑瓷磚也從03年至07年這4、5年也一路高歌猛進(jìn)，企業(yè)老板，經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)賺的紅光滿面（也有極個(gè)別企業(yè)倒閉現(xiàn)象，非主流）。于是乎，每年上百條生產(chǎn)線上馬，上百給品牌經(jīng)包裝后上市，如在佛山南莊華夏瓷磚博覽城一個(gè)的企業(yè)短短兩三年就從一個(gè)品牌增加到六個(gè)品牌，據(jù)說每個(gè)品牌都還活得很滋潤(rùn)（這里不討論企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化多品牌運(yùn)作的正確與否）。但不可掩蓋的一個(gè)事實(shí)是，一個(gè)年銷量達(dá)2000億的行業(yè)，年銷量達(dá)10億的品牌在行業(yè)內(nèi)卻鳳毛麟角，80%以上的品牌年銷量在2～4億之間徘徊。　

　　本人離開家電行業(yè)后有幸在一家年銷售額達(dá)10億的瓷磚生產(chǎn)企業(yè)工作兩年多并任該企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理。無可否認(rèn)，在瓷磚企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員是企業(yè)收入最高，最“拽”，相比家電行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員工作也是最輕松的。他們的主要工作：1）在空白區(qū)域物色經(jīng)銷商，2）“喝酒、追款、壓貨”三部曲，即所謂的庫存轉(zhuǎn)移工作，3）年底想盡辦法幫經(jīng)銷商報(bào)銷廣告費(fèi)等。如果說瓷磚行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員有一半以上的時(shí)間無所事事，或在做工作以外的事情（如私自炒貨），相信這個(gè)行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員大概不會(huì)有異議。（當(dāng)然不能說每個(gè)人與每個(gè)企業(yè)都是這種現(xiàn)象）。難怪某瓷磚企業(yè)老板有次私下說，把所有銷售業(yè)務(wù)員全撤掉，增加幾個(gè)內(nèi)銷跟單，銷量一樣。    

    瓷磚企業(yè)銷售模式和水平遠(yuǎn)低于家電企業(yè)

    為什么會(huì)這樣呢？銷售業(yè)務(wù)員一方面面臨提高銷量的壓力（不排除有滿足現(xiàn)狀的老板，但應(yīng)該不多，否則不會(huì)大量上生產(chǎn)線，增加一品牌后又增加一個(gè)），另方面又工作很輕松，有一半以上的時(shí)間無所事事。經(jīng)分析，有如下兩個(gè)原因：

    1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。盡管建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，但相對(duì)于家電或快速消費(fèi)品，建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)初級(jí)的。90%以上的企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，處于產(chǎn)品分銷階段。對(duì)營銷工作的重視程度不高，這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電行業(yè)那樣，對(duì)渠道的管理，對(duì)市場(chǎng)的管理采取精耕細(xì)作的方式。家電圈整體營銷水平所以高，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有關(guān)，也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個(gè)行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)直接針對(duì)消費(fèi)者的行業(yè)，因?yàn)檫@兩點(diǎn)，企業(yè)會(huì)努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大其在消費(fèi)者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。

    2、經(jīng)銷商操控市場(chǎng)而非廠家操控市場(chǎng)的原因。除了部分華東企業(yè)如諾貝爾，通過在區(qū)域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商這種方式的運(yùn)作外。絕大多數(shù)瓷磚企業(yè)采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，從而導(dǎo)致盡管行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)化程度越來越高，但由于是經(jīng)銷商在操控市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)水平自然無法象家電行業(yè)那樣隨著市場(chǎng)的升級(jí)，營銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。

    同時(shí)也由于是經(jīng)銷商在操控市場(chǎng)，帶來的另一個(gè)，也是最致命的結(jié)果是企業(yè)在某區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的好壞完全由該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力及綜合營運(yùn)水平?jīng)Q定。而經(jīng)銷商的實(shí)力和營運(yùn)水平參次不齊。

    那么作為瓷磚生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的銷售老總或銷售業(yè)務(wù)員，在現(xiàn)有的現(xiàn)狀和條件下，如何脫穎而出提高銷量？

    本人在瓷磚企業(yè)工作時(shí)，經(jīng)常出差跑市場(chǎng)，拜訪經(jīng)銷商。市場(chǎng)上有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)銷的多是業(yè)內(nèi)一線知名品牌，即使經(jīng)銷商一兩個(gè)二三線品牌，一般作為補(bǔ)充，不會(huì)主推。80%以上的經(jīng)銷商還是夫妻店或家族公司，實(shí)力一般，營運(yùn)水平也一般。隨著消費(fèi)者趨于理性，需求越來越高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)化程度越來越高，由于自身的素質(zhì)，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，他們無法從容應(yīng)對(duì)，已經(jīng)遇到事業(yè)發(fā)展的瓶頸，他們迫切需要生產(chǎn)企業(yè)幫助提升。

    瓷磚企業(yè)銷量突破之道：利用顧問式營銷提升經(jīng)銷商

    筆者個(gè)人認(rèn)為銷售業(yè)務(wù)員完全可以顛覆傳統(tǒng)的“喝酒、追款、壓貨”銷售三部曲，利用顧問式營銷，通過提升經(jīng)銷商提高銷量。同時(shí)也不會(huì)每到月底不斷的打電話求經(jīng)銷商匯款壓貨。因?yàn)閺S商有共同的利益點(diǎn)和目標(biāo)，那就是共同提高。

    下面以我在家電業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)再結(jié)合瓷磚行業(yè)特性來闡述如何顧問式的幫助、提升經(jīng)銷商。

    一、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)品性能、價(jià)格、促銷手段等的收集、整理和分析，對(duì)競(jìng)品廣告策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的收集和分析。然后根據(jù)分析再結(jié)合企業(yè)的資源制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

    二、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售分析，根據(jù)分析再利用波斯頓矩陣原理把產(chǎn)品分類為：?jiǎn)栴}類產(chǎn)品、明星類產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品等四類。在此基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和定位：明星產(chǎn)品、主推產(chǎn)品（利潤(rùn)產(chǎn)品、流量產(chǎn)品）、阻擊產(chǎn)品。根據(jù)不同的產(chǎn)品定位制定相應(yīng)的銷售策略。

    三、協(xié)助經(jīng)銷商制訂安全庫存，并督促經(jīng)銷商執(zhí)行、維持安全庫存，防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。

    四、協(xié)助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃并策劃組織和實(shí)施相應(yīng)的活動(dòng)。

    五、對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和終端導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。

    六、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)并定期拜訪，并指導(dǎo)規(guī)范終端形象和產(chǎn)品展示。

    七、規(guī)范和指導(dǎo)經(jīng)銷商按公司的專賣店形象手冊(cè)進(jìn)行裝修，提升終端形象。

    八、協(xié)助經(jīng)銷商較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理。

    九、每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)，定期對(duì)代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。

    十、督促和監(jiān)控經(jīng)銷商落實(shí)公司的各項(xiàng)營銷政策和推廣計(jì)劃。

    等等。

    當(dāng)然顧問式營銷方式對(duì)銷售人員的銷售管理能力、市場(chǎng)策劃能力、培訓(xùn)能力、公關(guān)能力相應(yīng)的提出了全新的要求，但是不妨一試。（注：如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)與作者本人聯(lián)系）