很多網(wǎng)商在日常經(jīng)營活動中，都會遇到一些困惑和難題，不知該如何抉擇。在阿里巴巴論壇上，也有很多網(wǎng)商發(fā)求助貼，將自己疑惑寫下來。本刊本期特意精選一些帖子，以案例形式邀請有關(guān)專家進(jìn)行深入解剖，并開藥方，以給更多遭遇同樣困惑的網(wǎng)商一個參考。
案例
“貝殼的夢想”作為一家手工圣誕禮品的私營企業(yè),公司剛剛起步,各種考驗(yàn)層出不窮,尤其在面隊(duì)日趨激烈的國際市場競爭和國內(nèi)無序惡性競爭的雙重壓力下,我們的每一步都走的很艱難但我們一直沒有放棄努力,一直做著比別人更多更大的努力和嘗試。我們的公司雖然起步晚但我們的產(chǎn)品的翻新比這個工業(yè)區(qū)里的大部分的大企業(yè)都要快，每年都會有新產(chǎn)品面市。
但由于是手工藝品沒有什么科技和技術(shù)含量，很容易被人家COPY過去（因?yàn)檫@個工藝品的工業(yè)區(qū)不是很大，每家公司都會彼此的產(chǎn)品有一定的了解，尤其是到了廣交會的時候他們總會來到你的攤位，以前沒想過還有這樣的一群人）要想贏得客人的關(guān)鍵是款式，材料，價格，如果單單拼的是價格，我們是肯定要輸給那些根深葉茂的大企業(yè)或是起步比我們較早的企業(yè)，所以我們一直在款式和材料方面做功課。
2004年的春交會，我們有幸遇到了一位曾經(jīng)跟我們這個工業(yè)區(qū)里的某家企業(yè)合作過的來自美國的VIP客人，他在圣誕禮品這個行業(yè)里有著豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)。我們一直夢想著能有這樣的合作伙伴，一方面有訂單保證，更重要的在于對于企業(yè)提升和產(chǎn)品的更新會有很好的促進(jìn)作用。
但與一個行走江湖多年的大俠較量可不是一件容易的事，他們給的價格都是接近你們能夠接受的極限，其實(shí)，為了能攀上這門親事，我們所報的價格已經(jīng)比給其他任何客戶的都要低了，當(dāng)你找了種種理由COUNTER-OFFER的時候，他們又總是說：你們的價格總是比其他廠家要高很多，這樣產(chǎn)品我們已經(jīng)有供應(yīng)商在合作，如果一切進(jìn)展順利的話我們會逐漸的把一些ORDER轉(zhuǎn)移到你們這里來，之后就是長時間的沉默。
為了不失去這個客人，我們只能接受客人的價格，因?yàn)檫@是很老的產(chǎn)品了，每個做圣誕禮品的企業(yè)都能生產(chǎn)而且現(xiàn)在的企業(yè)為了爭取到老外的ORDER總是以極低的價格作為誘餌，這些都是在夾縫中為求生存而慣用的手段，而到了實(shí)際生產(chǎn)的時候他們就以低于確認(rèn)樣的品質(zhì)進(jìn)行大貨生產(chǎn)，最后總會出現(xiàn)短裝，品質(zhì)差異，交貨延遲等，我想這也是這個美國客人想轉(zhuǎn)移ORDER的原因，現(xiàn)在的老外總想以極低的價格購買上乘品質(zhì)的貨物，現(xiàn)在卻嘗到了苦頭，可是我想他們?nèi)詫Φ蛢r癡迷不悔，總是期待著可以找到這樣的廠家，所以他們也會不斷的嘗試,我猜想這就是他們選擇我們的原因。
我的困惑是，我該如何面隊(duì)這樣的客人的討價還價呢？如果保持自己的底線又怕客人跑掉如果每次都是妥協(xié)無疑會助長了客人的囂張氣焰，客人還會得寸進(jìn)尺。其實(shí)我們與這個客人合作的真正目的是想借那些老的產(chǎn)品推廣我們的其他產(chǎn)品，通過我們的品質(zhì)和服務(wù)要客人真正的信任我們，如果只是這些老的產(chǎn)品根本就沒有我們的利潤和生存空間。
第一個ORDER的進(jìn)展一切順利之后我們逐步的推薦新的產(chǎn)品給客人，客人承諾會跟我們共同開發(fā)一些產(chǎn)品，可是之前客人的詢價仍舊是老的產(chǎn)品，是客人的繼續(xù)考驗(yàn)嗎？還是客人對新產(chǎn)品的市場不是太確定？
另外,為了此次CANTON FAIR 我們又開發(fā)了一些最新的產(chǎn)品，由于純手工制作耗時耗力，原材料倒不是很貴，貴就貴在了手工上，正如我前面所說圣誕禮品本身并沒有什么技術(shù)含量，很容易被COPY的，所以對于這個全新的產(chǎn)品我們對于報價還不是很有把握，因?yàn)槲覀儎倓倧氖逻@個行業(yè)不久，對于北美和歐洲市場不是很了解，如果太高會失去客人，如果太低明年這個產(chǎn)品可能有很多的廠家在生產(chǎn)，我們又將處于不利地位而且花費(fèi)大量心思開發(fā)的產(chǎn)品又將失去意義。
我的問題是：如何去了解歐美市場對于此種產(chǎn)品的需求及行情，對于產(chǎn)品的報價該如何把握？
敬請各位朋友看過之后能夠給我提一些意見和建議，我在這里等待你們的高見和指點(diǎn)！
案例解剖
這位朋友的問題和困惑可以說是剛剛起步的小企業(yè)都會遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的設(shè)想，有一定的專長，但沒有建立起來市場信譽(yù)，缺少關(guān)系和資源，客戶不認(rèn)可，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的打壓和不正當(dāng)競爭等等。所以首先我想說的是，對于自己創(chuàng)業(yè)剛剛起步的企業(yè)經(jīng)營者來說，其中最重要的是自己的信心，以及堅(jiān)持下去的意志和勇氣。我們中國的先賢不是說過嗎“天降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”，想一想每年有那么多人創(chuàng)辦企業(yè)，都想發(fā)展壯大，憑什么我們就可以脫穎而出呢？所以困難的時候多鼓勵自己，堅(jiān)持就是勝利！
下面我們來具體分析一下這位朋友業(yè)務(wù)中所遇到的問題
這位朋友在經(jīng)營方式上設(shè)想的總體思路是對的，那就是不和原來的大企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)正面競爭，而是利用自己在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢重點(diǎn)從款式、品種上取得突破，避免陷入自己不占優(yōu)勢的價格戰(zhàn)之中。另外，一般產(chǎn)品和新設(shè)計(jì)產(chǎn)品形成產(chǎn)品和價格組合，和國外經(jīng)銷商共同開發(fā)產(chǎn)品都是不錯的設(shè)想，問題在于，怎么能夠把這種設(shè)想一步步實(shí)施起來，付諸實(shí)際呢？
