威廉頓陶瓷是佛山陶瓷一個(gè)相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)的品牌，主要以拋光磚產(chǎn)品為主，2008年在行業(yè)總體增長(zhǎng)緩慢的行業(yè)形勢(shì)下，威廉頓仍然取得了20%的增長(zhǎng)，近日，就威廉頓2009年的市場(chǎng)對(duì)策等問(wèn)題，焦點(diǎn)家居網(wǎng)陶瓷頻道采訪了威廉頓陶瓷銷(xiāo)售副總經(jīng)理黎偉庭。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：黎總您好！首先請(qǐng)您給08年威廉頓整個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。
【黎偉庭】：08年遇到雪災(zāi)、地震、奧運(yùn)等等，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)影響很大，還有全球金融危機(jī)，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售量也是直線下滑，特別是建材行業(yè)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)不景氣的話，裝修這塊兒地磚也好，衛(wèi)浴也好，量?jī)r(jià)齊跌。受整個(gè)的大環(huán)境影響，我們公司可能也要受到影響，但是我們公司是中小型的，也不是大型的公司，做的產(chǎn)品比較專(zhuān)一，專(zhuān)門(mén)做地磚方面的，產(chǎn)量沒(méi)有那么大，所以相對(duì)于大企業(yè)，對(duì)我們的影響沒(méi)有那么大，主要是會(huì)影響零售，在一些大的城市直接影響銷(xiāo)售量。我們公司船小好掉頭，比較靈活一點(diǎn)，我們從開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新方面相比07年還有20%的上升，雖然說(shuō)整個(gè)環(huán)境不是太好。第一，我們公司差異創(chuàng)新，針對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)，把我們創(chuàng)新的產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造一些利潤(rùn)，還有一個(gè)是終端方面專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，現(xiàn)在70%都是我們自己投入的，加大了對(duì)終端形象的提升力度。還有就是從渠道方面，大的城市量下降非常明顯，所以我們重視二三級(jí)城市還有工程渠道，比如說(shuō)跟大的建材市場(chǎng)合作，紅星美凱龍（查看地圖）在北京、沈陽(yáng)、包頭、杭州、南京等地制訂的是我們威廉頓的產(chǎn)品，所以我們整個(gè)08年的銷(xiāo)售還是非常不錯(cuò)的。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：就是說(shuō)今年有一個(gè)很大的亮點(diǎn)量就是工程這塊，整個(gè)工程的量還是比較多的？
【黎偉庭】：總體來(lái)看，工程占了整個(gè)品牌銷(xiāo)量的30%左右。在產(chǎn)品方面，我們推出了布拉格系列，在行業(yè)里面申請(qǐng)了專(zhuān)利，然后也被很多同行模仿，這個(gè)是屬于塊狀線條的一種產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品占到我們總體銷(xiāo)售的50%左右，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大的利潤(rùn)。本來(lái)08年應(yīng)該是我們品牌的一個(gè)大發(fā)展年，我們?nèi)ツ晖顿Y了4000多萬(wàn)，07年底，通過(guò)了環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，我們企業(yè)就不用搬遷，地也是我們自己買(mǎi)的，改造了窯爐、投資新設(shè)備以后，08年本來(lái)是有翻一番的計(jì)劃，基于大的環(huán)境影響，增長(zhǎng)率還是受到了一些影響，等于是比較平穩(wěn)的發(fā)展。產(chǎn)品的一些花色創(chuàng)新還是很有優(yōu)勢(shì)的，窯爐改造以后，政府通過(guò)了環(huán)保審核，我們自己也有做不同花色的設(shè)備，現(xiàn)在通過(guò)技術(shù)改造減少了很多的成本，整體來(lái)說(shuō)08年我們還是保持增長(zhǎng)的。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：經(jīng)過(guò)08年的危機(jī)，是不是規(guī)模相對(duì)比較小的企業(yè)的應(yīng)對(duì)危機(jī)更靈活？
【黎偉庭】：也不是說(shuō)規(guī)模大的企業(yè)就難應(yīng)對(duì)，小企業(yè)也有小企業(yè)的難處，小企業(yè)的話，自己也要有產(chǎn)品研發(fā)能力，也要不斷創(chuàng)新，要通過(guò)政府的環(huán)保這一關(guān)，我們要有創(chuàng)新能力，還要有營(yíng)銷(xiāo)的能力，還要有一定的資金，比如原材料量的預(yù)訂，很多都要現(xiàn)金，如果現(xiàn)金流不夠的話，沒(méi)有一定的實(shí)力，供應(yīng)鏈一斷就比較困難。所以要保持一定的現(xiàn)金流，不是說(shuō)企業(yè)小就好做，如果沒(méi)有一定的現(xiàn)金，通不過(guò)政府環(huán)保這關(guān)，或者沒(méi)有客戶源的話也是不行的。明年我們主要的精力還是在零售市場(chǎng)，重點(diǎn)是發(fā)展二三級(jí)市場(chǎng)。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：對(duì)于進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)有哪些計(jì)劃？如果威廉頓進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于產(chǎn)能和價(jià)格會(huì)不會(huì)有更高的要求呢
【黎偉庭】：因?yàn)橐恍┑胤椒康禺a(chǎn)價(jià)格在降，企業(yè)又要回籠資金，整個(gè)股市一跌，很多老百姓的錢(qián)給套牢了，中產(chǎn)階級(jí)錢(qián)都沒(méi)有了，成交量就很低，特別是受大環(huán)境影響，縣級(jí)城市和農(nóng)村鎮(zhèn)級(jí)城市，是每個(gè)廠家必須開(kāi)發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)主要是開(kāi)發(fā)一些地級(jí)市，縣級(jí)市，鎮(zhèn)級(jí)市在廣東這邊比較多，在外省是地級(jí)市比較多一些。
整行業(yè)個(gè)產(chǎn)能會(huì)擴(kuò)大，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，相對(duì)于我們自己的話，可能1%都占不到，我們產(chǎn)量只是百分之一，甚至是千分之一，怎么樣在下滑空間里面選擇市場(chǎng)的份額？要下大血本去搶占市場(chǎng)。價(jià)格方面，我們的價(jià)格如果要相比一些小廠相對(duì)要高，以前我們80%是高端產(chǎn)品，20%是低端產(chǎn)品，今年可能要調(diào)過(guò)來(lái)，40%是低端產(chǎn)品，30—40%是中端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品少一些，在創(chuàng)新方面，主要是產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，提高產(chǎn)品的附加值，品牌的附加值，在保證形象方面把價(jià)格盡量放到最低。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：一些企業(yè)在湖南、江西等地設(shè)廠，發(fā)展區(qū)域品牌，它們?cè)诙?jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中是不是更有優(yōu)勢(shì)？
【黎偉庭】：如果是從絕對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)他們?cè)诤稀⒔鞯鹊剡\(yùn)輸成本比較低，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較低，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的。但是就佛山品牌來(lái)說(shuō)，也不是不能打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，我們很多客戶是很穩(wěn)定的，很多客戶都跟我們合作了十年八年，最少的也有三五年，這些客戶跟我們合作，他們是不會(huì)輕易放棄我們這個(gè)品牌的。如果是相對(duì)于低端市場(chǎng)，誰(shuí)都可以賣(mài)貨的市場(chǎng)，這些低端市場(chǎng)我們搶不過(guò)區(qū)域品牌，但是中高端市場(chǎng)我們有自己固定的一些客戶，還是有品牌的口碑存在，這個(gè)是不用擔(dān)心的�？赡芤恍﹨^(qū)域品牌在湖南、江西要好一些，分得一定的量，但是走出去，到福建，到華東一帶比較高消費(fèi)的地方大家都是一樣的，我們有很多客戶是很穩(wěn)定的，不會(huì)輕易改變。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】： 有沒(méi)有跟經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)的溝通09年我們要采取什么樣的市場(chǎng)策略？
【黎偉庭】：有，我們今年也有開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，我們的一品空間系列計(jì)劃是在11月份推出的，后來(lái)推遲到12月底在提出來(lái)，所以去年沒(méi)有開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，如果提早一個(gè)月的話就開(kāi)年會(huì)。09年因?yàn)橐黄房臻g的推出，讓經(jīng)銷(xiāo)商不光是賣(mài)地磚，衛(wèi)生間、廚房各個(gè)方面配套的產(chǎn)品也會(huì)推出，讓他們?cè)诩已b方面，工程方面，配套產(chǎn)品銷(xiāo)售方面有很大的提升，同一個(gè)品牌讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的時(shí)候更加方便和優(yōu)惠，一個(gè)廠家就可以把貨配齊了，不用跑兩三個(gè)廠家。我們明年還計(jì)劃推出布爾諾系列，也是地磚系列的拋光磚。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】： 拋光磚上墻，不在局限于地磚或者墻磚的概念是嗎？
【黎偉庭】：我們是第一家，提出拋光磚上墻，我們現(xiàn)在提倡的概念，拋光磚、地磚上墻，上廚房、衛(wèi)生間、書(shū)房等等，我們今年推出了一個(gè)產(chǎn)品自由度空間，拋光磚你想象得到的用途我們都有，我們已經(jīng)做好了很多模擬間，展廳現(xiàn)在就有展示，你想怎么樣裝修、怎么樣設(shè)計(jì)，包括一些非常有個(gè)性的設(shè)計(jì)和展示都有，針對(duì)拋光磚上墻，我們做了大概38個(gè)花色，各種花色的都有。而且我們做的樣板間如果是針對(duì)與用戶來(lái)說(shuō)，是一比一的，如果喜歡這個(gè)樣板間，就可以按照這個(gè)來(lái)做，不用消費(fèi)者看每一片磚怎么樣做比較好，一看到這個(gè)就可以完全按照這個(gè)來(lái)裝修，尺寸就按照我們的尺寸來(lái)做就可以了。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：不一定要貼瓷片，拋光磚可以上墻達(dá)到那種效果？
【黎偉庭】：書(shū)房、電梯間等等都可以使用。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：現(xiàn)在一些地方對(duì)于精裝修房的推廣對(duì)于我們的銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)帶來(lái)一些影響？
【黎偉庭】：在深圳、廣州都有很多精裝修房，客戶在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，如果這個(gè)城市比如說(shuō)精裝修房不可能像其它工程量那么大，我們肯定要求客戶如果他是以零售為主的，有一些城市南京、天津是以批發(fā)為主的，北京、廣州、深圳是以精裝修工程為主，我們要找到客戶，產(chǎn)品在我們手上還是屬于半成品的，沒(méi)有完全到達(dá)用戶手里，還是要靠中間客戶環(huán)節(jié)去營(yíng)銷(xiāo)，去銷(xiāo)售，如果客戶達(dá)不到我們目標(biāo)的話，就要調(diào)整的我們的客戶，但是我們?cè)谡{(diào)整的時(shí)候也會(huì)和客戶溝通，如果有工程如何操作，如果有零售該如何操作，跟客戶多溝通。北京比如說(shuō)在深圳、廣州是精裝修房，就是要考慮怎么樣把這個(gè)仗打下來(lái)，不然的話優(yōu)勝劣汰肯定會(huì)被淘汰掉。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：09年大家都在盯著二三級(jí)市場(chǎng)，威廉頓相比其他品牌來(lái)說(shuō)有哪些的優(yōu)勢(shì)？
【黎偉庭】：基礎(chǔ)方面就不多講了，主要還是靠產(chǎn)品，產(chǎn)品的創(chuàng)新，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者買(mǎi)了東西，特別是在佛山基本是三個(gè)月一個(gè)新產(chǎn)品就出來(lái)了，三個(gè)月以后就是另外一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，差不多是這樣的時(shí)間。如果能先走三個(gè)月，再跟人家拼上三個(gè)月，再換半個(gè)月產(chǎn)品會(huì)走在前面的，有產(chǎn)品創(chuàng)新，客戶才喜歡你的產(chǎn)品。三個(gè)月以后大家都走量了，就沒(méi)有利潤(rùn)可言了，所以消費(fèi)者也是喜歡這種新鮮的東西，時(shí)尚的東西，所以產(chǎn)品是放在第一位的。今年針對(duì)工程和銷(xiāo)售渠道，我們也新開(kāi)發(fā)了很多的市場(chǎng)，比如福州、臺(tái)州、溫州、沈陽(yáng)等這些客戶是剛剛開(kāi)發(fā)的，他們看到我們新的產(chǎn)品下半年才跟我們簽約的，客戶也是我們的資源和基礎(chǔ)。明年如果要開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)的話，不但產(chǎn)品要好，價(jià)格也要比較低，到了農(nóng)村市場(chǎng)有時(shí)候雖然比人家高，但是也不能高太多，比人家的產(chǎn)品質(zhì)量要好很多，但是性價(jià)比要更好。二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力還是比較低的，以走量為主，價(jià)錢(qián)還是在高端市場(chǎng)比較高。
【焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷頻道】：好的，我們也祝愿威廉頓09年取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，也謝謝您接受我們的采訪。
