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區(qū)域經(jīng)理“為人”“做事”之八戒

發(fā)布:2009-2-4 9:03:04  來源: 佛山陶瓷網(wǎng) [字體: ]

  在此我根據(jù)長期從事營銷管理的經(jīng)驗,與諸位共同探討區(qū)域經(jīng)理“為人”之戒,至于區(qū)域經(jīng)理“做事”之戒將在他文中論述。 

  一戒:在客戶面前議論公司是非。 

  區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作內(nèi)容的不同,公司總部的人員“站著說話不腰痛”,不能為區(qū)域經(jīng)理設身處地著想,故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“出離憤怒”;另外公司出于全盤考慮,某些政策可能與所期特的有一定差距,因此區(qū)域經(jīng)理也會有失望感;而如果市場又出現(xiàn)波波折折,內(nèi)心的壓力和委屈就可想而知了。盡管有以上諸多問題,但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾,區(qū)域經(jīng)理務必要站在一定的高度去理解,去包容,絕不可在客戶面前議論是非。國內(nèi)某知名美體公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄,對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷合同中間的很多漏洞時,出乎我意料的是,該經(jīng)理竟突然語氣激動地倒戈攻擊其老板和主管,認為他們什么都不懂。他說:“我早就說過他們這種作法是行不通的。說實話我們公司內(nèi)部管理一片混亂,我早就不想干了。正因為你精明,才沒上我們的套,這次和我簽過合同的幾個經(jīng)銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會倒掉。給你說句實話,我們宣傳畫冊上的產(chǎn)品根本還沒有能力生產(chǎn),都是用的別人的產(chǎn)品換上標簽拍照。你們公司這么有實力,干脆我們來合作開發(fā)。”

  不用說,生意我們肯定是不會和該公司做了。當然和該經(jīng)理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢?俗話說“拿人錢財,替人消災”,他竟然拿著公司的工資,花著公司的差旅費來敗壞公司的名聲。不過該公司的老板和主管也該反思反思:區(qū)域經(jīng)理緣何會對公司如此絕望,而在初次謀面的客戶面前不計分寸地攻擊公司呢?

  而該經(jīng)理更要猛醒:在客戶面前攻擊自已的公司,損失的不僅是公司,喪失的不僅是經(jīng)銷商的認可,更可能毀掉自已的職業(yè)生涯。因為忠誠是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)。如果你對公司徹底失望了,那你就痛痛快快離開,但只要你還在公司一天,就應該踏踏實實為公司負責一天。

  二戒:與客戶“打”成一片。 

  由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點,遠離公司和親人,孤單寂寞在所難免。有的區(qū)域經(jīng)理不思進取,竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來,還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片,關系處理得蠻好,但實際上恰恰相反。我到某區(qū)域檢查市場時,該區(qū)域市場的經(jīng)銷商就當著該片區(qū)區(qū)域經(jīng)理的面抱怨開來:“你看你,上班時間打電腦游戲,下班和我的員工打麻將,哪里有心思做市場?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻將,白天沒精神,下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且,因為你帶頭,公司的氣氛都搞壞了,人家一想,公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”

  區(qū)域經(jīng)理應該明白:我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒有放在市場上,毫無上進心,無論怎樣和客戶近乎,也是不可能贏得客戶尊重的。

  區(qū)域經(jīng)理在外,應該深入市場,而不應該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風景,要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng),與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員,更要比經(jīng)銷商的業(yè)務人員付出十二分的努力,給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。一個成功的人,一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨的。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間,不斷學習,不斷充實自已,只有這樣,對公司的發(fā)展,對個人的前途才是有利的。當然,正當適度的娛樂是必須的,但絕不可玩物喪志。

  經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝壞黨風喝壞胃”的歌舞升平中,哪個經(jīng)銷商會有信心,會全力以赴地經(jīng)營我們的產(chǎn)品呢?

  三戒:自由散漫。 

  作為區(qū)域經(jīng)理,在日常工作中一定要嚴于律已,表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常是處于“兩不管”地帶:公司總部鞭長莫及,而經(jīng)銷商又因為其“不是我的人”,而不便于管。因此區(qū)域經(jīng)理相對來講,工作時間和工作內(nèi)容是相當自由的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由得過頭。我公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況:太太來看他了,給經(jīng)銷商打個電話,五天不去上班了;要到外地去學習,給經(jīng)銷商打個電話,一個星期不去上班了。更絕妙的是,他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好,如果公司打電話查崗就說“剛出去了”,以為會瞞天過海。結果證明他此舉實是掩耳盜鈴,經(jīng)銷商后來投訴“這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷”

  一個區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫,一會兒陪太太游山玩水,一會兒遠赴外地學習,三天打漁,兩天曬網(wǎng),毫無工作激情,經(jīng)銷商怎會和我們同甘共苦,一起打拼?

  記得當時三株公司有“三個一樣”的訓條:在內(nèi)在外一個樣,晴天雨天一個樣,領導在和領導不在一個樣。區(qū)域經(jīng)理的確應該以這“三個一樣”作為基本的要求。只有具備高度責任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法,最終的結局也只會是“無可奈何花落去,一江春水向東流”。

  四戒:為小利所動。 

  有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場做好,而是在公司報支的費用上打小算盤。去年我公司的某市場經(jīng)銷商打電話投訴“我和你們的區(qū)域經(jīng)理一起出差,差旅費我負擔了不說,他還向我要發(fā)票以便回你們公司報銷。”象這樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起,當然公司也是不敢委以重任的。

  經(jīng)銷商對公司的印象,一個直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是“君子”還是“小人”。有很多經(jīng)銷商精于社交,在應酬方面非常周到,而作為一個職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動,心中有數(shù)。我到華中一市場作調(diào)研時,由于是第一次到該市場,經(jīng)銷商非常熱情,把酒店定好,還把房費付了,一起出去辦事,他搶先買單,末了還把車票、發(fā)票悄悄放到我口袋里。我一路未動聲色,但回公司后我把經(jīng)銷商負擔的費用標注得清清楚楚,然后打電話告誡該市場區(qū)域經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的“周到體貼”所動。后來經(jīng)銷商到公司總部,我們按相應標準為其付了酒店的房費,表示我們沒占他的“便宜”,禮尚往來。正因為如此,該經(jīng)銷商對公司非常信任,結果當市場出現(xiàn)波折后,該經(jīng)銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心,我們絕對跟著上。因為你的為人我們是絕對信賴的。”

  還有一次在北方市場沒能夠“酒精考驗”,結果深夜被經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理拖出去玩。第二天酒醒過來,我趕緊自費作東,因為我深知絕不能讓經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理認為我是個吃喝玩樂,占公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應酬只限于禮儀性地喝酒,無論客戶怎么勸,任爾東西南北風,我自巍然不動,堅決不過量。因為這不僅是我個人的形象問題,更是公司的形象問題。

  區(qū)域經(jīng)理在外應酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風就是作風,酒量就是膽量,酒瓶就是水平”,在整體環(huán)境如是的情況下,自已超然于外是不可能的。但我們心里一定要明白:在人際交往中,時刻保持清醒,不要因為一些蠅頭小利,而出賣了公司和自已的人格,讓人鄙視。更不要被灰色的利益沖昏頭腦,滑上違法犯罪的道路。

  五戒:對經(jīng)銷商盲目承諾。 

  為了促使經(jīng)銷商打款進貨,或是追加廣告投入,有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱,不顧公司的銷售政策,盲目地給經(jīng)銷商承諾,結果不能兌現(xiàn),導致信任危機。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責和權利,與經(jīng)銷商不卑不亢地交往,既認真考慮經(jīng)銷商的提議,全力支持經(jīng)銷商,但同時對經(jīng)銷商的指責和過分要求,又要能穩(wěn)住陣腳,對其自信而耐心地解釋,該堅持的原則必須堅持,絕不給經(jīng)銷商畫餅充饑。曾發(fā)生這樣一件事:某區(qū)域經(jīng)理為促成東北某市場的合約,竟承諾只要進貨5萬元,公司可報銷經(jīng)銷商二人的往返機票。公司按規(guī)定當然不同意這種做法,結果導致該經(jīng)銷商對區(qū)域經(jīng)理形成不良印象。

  要知道,一諾值千金。“信”是立人之本,我們決不能輕易承諾,而一旦承諾,則言必信,信必行,行必果。

  六戒:不及時主動溝通。 

  有的區(qū)域經(jīng)理在外就象斷了線的風箏,自由自在(但斷線的風箏結局很危險的)。除了必須應付的報表外,經(jīng)常十天半月不與公司相關主管及相關部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢,公司對其信心下降。由于區(qū)域經(jīng)理遠在公司總部千里之外,每周至少一次主動向公司匯報市場狀況及自已的見解、心得體會是十分必要的,這樣既可使自已感覺到有組織可以依靠,找到歸宿感,也可加深公司對你的了解,更加放手地讓你發(fā)揮。坦誠的、平等的、無拘束的、會心的溝通會為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。老米的“快樂足球”理論絕對是放之四海皆準的真理?鞓芬彩巧a(chǎn)力。

  七戒:倨功自傲。 

  無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性,我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認為在前線流血流汗,所以對人事、企劃、客戶服務、技術支持要么言辭激烈,要么推卸責任,導致相關后勤支持部門配合不夠。“已所不欲,勿施于人”,要贏得他人的尊重,就必須先尊重別人。記住:你只有在春天播下種子,才會收獲金色的秋天。

  八戒:謊報軍情。 

  作為深入市場的前線戰(zhàn)士,區(qū)域經(jīng)理一定要真實及時地向公司反映市場狀況。有的區(qū)域經(jīng)理卻報喜不報憂,每次匯報都是形勢喜人,但實際上屢戰(zhàn)屢敗,銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有“表態(tài)時豪言壯語,匯報時花言巧語,總結時胡言亂語”之說。每到月底填寫業(yè)績報表時,區(qū)域經(jīng)理為了抽成或面上好看,報表上的數(shù)字便浮夸不少。由于報表往往都需要經(jīng)銷商簽名,經(jīng)銷商礙于面子又不得不配合。實際上經(jīng)銷商內(nèi)心窩一肚子火。因為公司了解不到市場的真實情況,不能作出有利于市場的決策,最終也影響經(jīng)銷商自身的利益。同時紙包不住火,公司終究會了解到真相,從而喪失了來自公司的信任。我們決不要做“狼來了”故事里的小男孩:因為謊言而自毀。

  以上為人“八戒”可歸結為二十四字的“三字經(jīng)”:“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸”。區(qū)域經(jīng)理做好了這二十四個字,就一定能夠在經(jīng)銷商和公司中營造一個好的人際氛圍,從而事半功倍,創(chuàng)造出好的業(yè)績。

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