識(shí)別客戶四大性格特點(diǎn)(二)
3、鴿子型號(hào)的客戶
（1）鴿子類型客戶的主導(dǎo)需求是關(guān)系，你要以關(guān)系為切入點(diǎn)進(jìn)行接觸。雙方談業(yè)務(wù)你看到對(duì)方不太感興趣，這時(shí)要抓住他的主導(dǎo)需求：王先生，上次我去你們的一個(gè)大客戶A公司談生意，對(duì)方的老總劉總大加贊賞您，他說你們的關(guān)系非常不錯(cuò)，改天我們?nèi)齻�(gè)約在一起吃個(gè)飯聊聊天�？蛻粢宦犃⒖虂砭�，他感興趣的又是和他有關(guān)的話題來了。
（2）鴿子類型的客戶報(bào)復(fù)心很強(qiáng)，最好不要對(duì)他下命令。這樣的人企業(yè)里很多，既沒有出色的業(yè)績(jī)，也沒有大的過失，誰也不去得罪，儼然一個(gè)老好人，最重要的是他和公司里的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很不錯(cuò)，如果你下命令：小張，趕緊把那些工作做完，明天做不完我扣你獎(jiǎng)金。這時(shí)小張會(huì)很不服氣，你扣我獎(jiǎng)金，自不量力，我和劉總的關(guān)系那么好，改天我們?cè)谝黄鸷染莆覅⒛阋槐尽Ｒ欢ㄗ⒁�，面�?duì)這樣的人你要謹(jǐn)慎對(duì)待，切不可魯莽行事。
4、貓頭鷹型號(hào)的客戶
（1）貓頭鷹型號(hào)客戶的主導(dǎo)需求是尊重，你和他見面一定要重視它，不能讓他感覺受到冷落，要適當(dāng)?shù)陌阉?dāng)作核心人物去對(duì)待，尤其是有外人在場(chǎng)的時(shí)候，他們的心里就會(huì)很舒服，最起碼不會(huì)排斥你。
（2）貓頭鷹型號(hào)的客戶比較注重計(jì)劃性。你對(duì)客戶講：我們的產(chǎn)品具有很多優(yōu)勢(shì)，公司信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間快、價(jià)格低等�？蛻袈牭竭@些話就覺得你做事說話沒有條理，如果換一種說法就會(huì)不一樣：我們的產(chǎn)品具有很多優(yōu)勢(shì)，第一公司信譽(yù)好；第二產(chǎn)品質(zhì)量可靠；第三服務(wù)響應(yīng)時(shí)間快；第四價(jià)格低。你這樣講客戶就會(huì)覺得你說話和辦事井井有條、思路清晰。
（3）貓頭鷹型號(hào)的客戶非常注重實(shí)證。我們不止一次見到這樣的客戶，你告訴他你的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，他立刻就會(huì)回應(yīng)你：既然你說你的產(chǎn)品質(zhì)量好，都有哪些企業(yè)用過你們的產(chǎn)品？有哪些事實(shí)和數(shù)據(jù)能證明呢？他會(huì)向你要實(shí)證和數(shù)據(jù)，你準(zhǔn)備不充分的話就要出問題。還有切忌不要用主觀意愿過強(qiáng)的詞匯和他們交談，比如：我想，我認(rèn)為，無覺得等等，他們會(huì)覺得你不客觀。
蘇老師，您剛剛講四種類型性格特點(diǎn)的劃分方法及其應(yīng)對(duì)策略，那么如果客戶兼具兩到三種這樣性格特點(diǎn)應(yīng)該如何去分辨呢？
如果遇到這種情況，你應(yīng)該去權(quán)衡一下這些性格特點(diǎn)的比率，哪個(gè)比率大一些你就用哪種應(yīng)對(duì)策略。
作者簡(jiǎn)介：
蘇建超先生：國內(nèi)資深大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家，客戶關(guān)系管理專家，談判專家。
北京精準(zhǔn)睿智文化傳播有限公司總經(jīng)理，資深營銷顧問。
蘇先生的服務(wù)領(lǐng)域主要集中在電信、金融和制造行業(yè)，曾先后為國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過卓有成效的管理咨詢和培訓(xùn)，滿意率90%以上。被企業(yè)稱之為“最專業(yè)的營銷教練”。
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