寶潔的操作規(guī)范化和領(lǐng)先性
上述所說的“戰(zhàn)略”，寶潔每年都不會變，而其在操作層面的推進(jìn)，才是其核心競爭力之所在。請問，那些所謂的關(guān)心經(jīng)銷商利益的廠方代表們，有誰到達(dá)經(jīng)銷商的區(qū)域，經(jīng)銷商會不請客呢？又有哪個廠家真正花費精力和金錢，幫助經(jīng)銷商一點一點建立庫存管理系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商在加快商品周轉(zhuǎn)的同時降低缺貨率呢？有誰會每天帶著經(jīng)銷商的銷售代表，一家店一家店地去談貨架，而不是坐在經(jīng)銷商的辦公室里，和經(jīng)銷商大談特談“未來的美妙前景”呢？那些關(guān)心自己KA賣場生意的朋友們，有誰關(guān)心過自己在賣場的生意數(shù)據(jù)并認(rèn)真分析過呢？很多人都說寶潔的牌子大，所以好做。如果你在寶潔見到過如下場景：寶潔的銷售人員在認(rèn)真分析每張報表，認(rèn)真寫出針對客戶的銷售簡報，認(rèn)真排練針對客戶的演說內(nèi)容……你的想法就會改變。
上面所說的是寶潔操作的規(guī)范化，至于其操作的領(lǐng)先性，就更加令人佩服了。現(xiàn)在，寶潔一手創(chuàng)建的品類管理已經(jīng)得到了廣泛認(rèn)可。寶潔是從6年前開始實施品類管理的，當(dāng)時只有國外的一些經(jīng)驗可供參考，但寶潔人邊實踐邊學(xué)習(xí)，最終締造了KA賣場貨架占有率絕對領(lǐng)先的神話。如果我告訴你，在整個營銷界，是我在全國首先啟動了品類管理，而且是從一無所知到完全掌控，你會不會覺得這個“神話”有著更深層的含義？
如今，面對寶潔的店內(nèi)采購者研究、客戶化促銷管理、促銷有效性分析……你是把它們當(dāng)做理論模型呢，還是用于實踐？如果你只是把它們當(dāng)做理論模型，那么到你終于明白的時候，也就是寶潔從這些模型中獲取足夠利潤的時候。
總之，寶潔的操作是從最簡單的道理出發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)的計劃，并且快速實施。是“做”，而不是“談”。還有一個例子可以證明這一點，在寶潔，我?guī)缀鯖]有見到過以文字描述為主的報告，寶潔的報告通篇都是數(shù)據(jù)和分析。寶潔不要“銷售形勢一片大好”的描述，要的是實實在在的數(shù)據(jù)分析。比如，“銷售增長率為40%，未達(dá)到50%的目標(biāo)，以下是從鋪市率、供貨服務(wù)水平和KA賣場的貨架占有率的分析結(jié)果……”這樣的語言，才是寶潔典型的報告語言。
寶潔的人
人人都知道，生意是靠人做出來的，寶潔也一樣。寶潔人有著共同的特點，他們充滿自信，喜歡主導(dǎo)事物的發(fā)展，喜歡分析數(shù)據(jù)，喜歡看到具體的行動方案;他們在表述事物時有著嚴(yán)格的格式，他們在與客戶溝通時會讓人覺得有一點“不通情達(dá)理”；他們不謙虛，他們很自我，但是他們也會虛心聽取你的意見，同時他們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的作用……其實，寶潔的員工也是非常普通的人，他們在吃午飯時也會相互抱怨公司的待遇，也會抱怨公司的戰(zhàn)略；他們在上班時偶爾也會關(guān)注股票，有時甚至?xí)谏习鄷r睡著；他們也玩政治，老板也不是絕對民主……
但是，寶潔的人可以很快地成長為各方面的專業(yè)人才，他們熟知每個操作環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，掌握著公司的重要事務(wù)，因為努力工作而每天都有成就感；他們是各自領(lǐng)域的專家，不是簡單完成上面下達(dá)任務(wù)的執(zhí)行者，他們思考所在區(qū)域的“執(zhí)行策略”，深刻地影響著每個客戶。寶潔的人沒有直接的生意量的壓力，但是公司明確的鋪市率和店內(nèi)占有率戰(zhàn)略，促使他們主動地思考比直接生意量更大的壓力，這就是“如何將每家店都變成寶潔的天下”。記得我在寶潔的時候，有一個規(guī)格的產(chǎn)品賣不到商店里去，我就睡不著覺，不用人催，自己就會想盡一切辦法去賣。所以說，寶潔人是不折不扣的職業(yè)經(jīng)理人。有了這樣的團(tuán)隊，你還怕你的產(chǎn)品打不敗競爭對手嗎？
