初次見到杰克%26middot;潘考夫斯基，他正在北京麗園中心自己的大辦公室里，一個人背對著門，慵懶地斜靠在沙發(fā)上看文件，兩條腿疊放在桌子上悠閑地晃動著。難以想象，這個人就是掌控著中國知名汽車零部件企業(yè)、目前擁有17家運營公司的亞新科工業(yè)技術有限公司(以下簡稱亞新科)董事長兼CEO。
在自己的空間里，這是杰克最為自然、放松的狀態(tài)，盡管似乎與集團老總的形象不那么%26ldquo;匹配%26rdquo;。與這個狀態(tài)相似的是他內心的夢想，即使在外人看來他不按常理出牌，他仍然堅持自己的做法。
1970年從美國耶魯大學獲得文學學士學位后，他沒有像家人朋友們期望的那樣從事文學創(chuàng)作，而是選擇了哈佛商學院。在哈佛商學院，他獲得了工商管理碩士學位，還被授予貝克學者稱號。哈佛商學院的背景奠定了他此后在商場摸爬滾打的基礎。
在他辦公室的桌子上，放著一個《紐約時報》贈送的小禮物，這是一個相框，相框里面是《紐約時報》頭版對杰克的報道，當時，36歲的他是華爾街普惠投資銀行負責人，比所有的高層管理人員都年輕。兩年內，杰克領導的部門盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羨慕的華爾街投資銀行圈內，他帶著類似的光環(huán)工作了20年，直到有一天他發(fā)現，這個人聲鼎沸的世界已經不能滿足他內心的需要。
16年前的夏天，杰克懷揣著夢想踏上了中國的土地，很多人對此表示不解。他用半年時間走訪了中國40個城市的100家工廠，憑借著自己對汽車市場的深刻理解以及華爾街投資家的背景，他最終選擇了進入汽車零部件行業(yè)。1994年2月，亞新科成立，在短短3年內，收購了十幾家汽車零部件企業(yè)。然而，先入為主的優(yōu)勢并不能完全解決越來越激烈的競爭所帶來的問題。如今，德爾福、偉世通、德國博世、大陸集團等國際著名汽車零部件巨頭已經悉數進入中國市場，投資建廠甚至建立研發(fā)中心，不僅在中國飛速發(fā)展的汽車市場上獲取巨額利潤，而且還把各自建立在中國的生產基地當作面向全球的出口基地。那么，%26ldquo;早到的鳥兒%26rdquo;憑什么與這些赫赫有名的大公司競爭?
本土化是亞新科手中至關重要的競爭法寶，它大大降低了汽車零部件的生產成本。時至今日，亞新科除了在美國、英國和日本分別設有一家銷售分公司外，總部設在中國，在中國擁有17家制造企業(yè)和52家銷售辦公室;在中國組建了一個專業(yè)的經理人團隊，100%是中國人;亞新科的供貨商全都是中國本土企業(yè)。當然，進入汽車零部件行業(yè)的門檻比較低，致使競爭加劇，于是，營銷創(chuàng)新的重要性日益凸顯出來，而本土化%26ldquo;大客戶營銷%26rdquo;是亞新科得以屹立于汽車零部件江湖的重要武器。
有這樣一組數據：亞新科的八大客戶(玉柴、濰柴、東風康明斯、錫柴等)占據了中國中重型市場90%的份額，占據了柴油機市場三分之二的份額，在亞新科的銷售額中占有的比例為50%～60%。亞新科八大客戶的發(fā)動機在2007年的銷售額比2006年上升了23%，而亞新科對八大客戶的銷售額上升了67%;與2007年第一季度相比，2008年第一季度，亞新科八大客戶的發(fā)動機銷售額提高了37%，亞新科對八大客戶的銷售額上升了74%。由此可以看出，對中國汽車零部件行業(yè)來說，大客戶就是企業(yè)的生命線。汽車零部件企業(yè)在中國市場上參與競爭能否克敵制勝，關鍵在于能否對市場進行滲透，能否爭取大客戶，能否為大客戶提供優(yōu)質產品和服務。
那么，一個%26ldquo;外來的和尚%26rdquo;何以在中國市場上呼風喚雨?其大客戶營銷又是如何奏效的?如何厘清、維護錯綜復雜的客戶關系?
事實上，除了亞新科的大客戶管理制度，在中國生活和工作了十幾年的杰克，也把自己%26ldquo;貢獻%26rdquo;給了本土化營銷：對于大大小小的北京餐館，他比許多土生土長的北京人更熟稔;對于不同品牌、不同濃度的白酒，他絲毫不陌生;至于酒桌上談生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客戶無意之中說的話給了他極深的觸動，一家企業(yè)的CEO說：%26ldquo;我從來不接見下游廠商的銷售經理，您來了，我才出面。%26rdquo;杰克從此把親自帶領銷售經理%26ldquo;團拜%26rdquo;客戶固定為慣例，以此與客戶進行無障礙溝通，并把客戶意見及時落實到產品或服務的改進上。
談及其他具有中國特色的營銷方式，他轉轉眼珠，幽默地說：%26ldquo;我會把自己的新書《與龍共舞》簽名送給客戶。%26rdquo;《與龍共舞》是他十幾年來在中國發(fā)現的企業(yè)管理問題以及自己經營、管理、營銷的體會和總結。%26ldquo;你一定得給你的公司在中國國內組建一支強有力的本土管理團隊，這一問題絕無轉圜余地。%26rdquo;杰克是這么說的，也是這么做的，其實這也正是這本書的精髓所在�！杜c龍共舞》已于今年3月18日在海外出版，并進入全球最大的網上書店亞馬遜商業(yè)類暢銷書排行榜。通過這本書，杰克%26ldquo;中國問題權威專家%26rdquo;的身份得到了廣泛認可。
對話杰克%26middot;潘考夫斯基 要發(fā)貼？
《新營銷》：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，在中國市場環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，在你看來，目前亞新科的客戶需求和原來相比有什么變化?他們更注重什么?
杰克：可以肯定的是客戶需求比以前更加苛刻，主要集中在質量、服務和新產品開發(fā)三個方面�？蛻魧夹g的要求仍然很高，新產品開發(fā)很重要。下游供應商誰能以更便宜的價格、更快的速度做到新產品和新技術的更新，客戶就傾向于和誰合作。其次，客戶更開放了，客戶與自己的幾個供應商關系原來是比較穩(wěn)定的，進入客戶的大門非常困難;而現在隨著消費者更加苛刻，我們的上游客戶不得不更加苛刻，因此誰能給客戶提供更好的新產品、服務，誰能提供真正的幫助，誰就能打開客戶的大門。10年后的今天，客戶更為重要的轉變是，國內企業(yè)更愿意自主研發(fā)，在取得成本優(yōu)勢之后，自主研發(fā)更適應中國企業(yè)的需求。
《新營銷》：除了技術外，你們如何面對這種變化?如何維護客戶關系?如何改進營銷方式?
杰克：亞新科的前 30位客戶，針對他們的銷售，在我們公司的銷售額中所占的比例為72%。因此，我們挑出重要的和潛在的客戶，為他們提供有針對性的服務。幾年前我們制定了一個大客戶管理制度，對我們所有的客戶進行排名，發(fā)現哪些是重要的和潛在的客戶。對于每一個重要客戶，我們都指定專人去跟蹤和直接聯系，以發(fā)現客戶的需求點在哪里。
務實地講，與客戶合作，除了產品要有質量保證之外，持續(xù)、穩(wěn)定的服務很重要，有了這些，客戶不會拋棄你。這其中主要有三點：其一，價格有競爭力，否則客戶會承擔壓力，他的成本降不下來;其二，質量有保證，你要成為行業(yè)領導者，而不是技術或者質量方面的跟隨者，客戶才愿意和你共同開發(fā);其三，對于客戶表示的任何一個不滿，你都要及時跟進并予以反饋。
