2009年的一開(kāi)始，家電零售業(yè)便真正領(lǐng)略了“冬天”的寒冷，雖然從第一季度開(kāi)始，政府便不斷出臺(tái)一系列拉動(dòng)消費(fèi)的政策，但過(guò)去的1~4月份，不同業(yè)態(tài)的零售業(yè)銷(xiāo)售額則較2008年同期下滑20~30%不等。而更為明顯的銷(xiāo)售利潤(rùn)的急劇縮水，市場(chǎng)低彌而掀起的新一輪價(jià)格血拼又將零售業(yè)拉入低毛利怪圈。面對(duì)困境，零售業(yè)內(nèi)也普通認(rèn)同銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售總量下降會(huì)是近一段時(shí)間內(nèi)的必然趨勢(shì)，回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，如何能在來(lái)客數(shù)（銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）減少、銷(xiāo)售規(guī)模下降的背景下，確保經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的穩(wěn)定，甚至有所增長(zhǎng)，“搭售”無(wú)疑是充滿活力的生財(cái)之道。
“搭售”是指商家在銷(xiāo)售商品的同時(shí)，向消費(fèi)者推介另一款與主商品有關(guān)聯(lián)的商品，不同于一般的促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，因?yàn)樗扑]的商品，依然是需要消費(fèi)者額外再支付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，業(yè)界稱(chēng)之為“搭車(chē)銷(xiāo)售”，這里固且簡(jiǎn)稱(chēng)為“搭售”業(yè)務(wù)。“搭售”目的就是希望消費(fèi)者能多買(mǎi)商品，從而提高單個(gè)顧客的消費(fèi)金額，同時(shí)也相應(yīng)的獲得了更高的毛利收入。
吃飯前服務(wù)員會(huì)建議你先點(diǎn)一壺茶并使用一次性毛巾；買(mǎi)好襯衣售貨員建議買(mǎi)一條領(lǐng)帶好搭配；理發(fā)時(shí)美發(fā)師不停的建議你做個(gè)護(hù)理對(duì)頭發(fā)比較好……，“搭售”行為在不同的商業(yè)領(lǐng)域，都被廣泛的運(yùn)用，商家通過(guò)“搭售”，可以直接降低產(chǎn)品或者服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)成本并提高企業(yè)利潤(rùn)，比如：賣(mài)汽車(chē)的4S店，車(chē)主提新車(chē)時(shí)，一般都會(huì)有專(zhuān)業(yè)“搭售”人員向車(chē)主推薦汽車(chē)裝潢美容、汽車(chē)導(dǎo)航儀等服務(wù)或者是產(chǎn)品，通過(guò)這樣的“搭售”，獲得的利潤(rùn)，往往比銷(xiāo)售一臺(tái)汽車(chē)的利潤(rùn)還要高，但做這樣的“搭售”工作，往往是多說(shuō)“一句話”的功夫，所付出的成本是很低的。正因?yàn)檩^低的成本卻能帶來(lái)較高的收益，近年來(lái)，各行各業(yè)對(duì)“搭售”熱情高漲。
家電業(yè)的“搭售”也早在2000年前后就被業(yè)界所關(guān)注，買(mǎi)音響搭售專(zhuān)業(yè)線材或話筒、買(mǎi)相機(jī)搭售存儲(chǔ)卡…，然而多年來(lái)，“搭售”在整個(gè)家電零售業(yè)中并沒(méi)有做好，也沒(méi)有能為家電零售企業(yè)帶來(lái)額外的收益，究其根源，業(yè)界大多數(shù)分析人士認(rèn)為，罪魁禍?zhǔn)资欠簽E成災(zāi)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)！的確，各大家電賣(mài)場(chǎng)中的贈(zèng)品往往堆積如山，在采購(gòu)贈(zèng)品通常都考慮了贈(zèng)品與商品的關(guān)聯(lián)度，多從實(shí)用角度考慮，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)完主商品基本不會(huì)再有購(gòu)買(mǎi)配件商品的需求，買(mǎi)相機(jī)的不僅送存儲(chǔ)卡，還送三角架、相機(jī)包、保護(hù)幕…，買(mǎi)音響送線材、話筒、原版碟片大禮包等，這樣的贈(zèng)品對(duì)吸引消費(fèi)者而言非常湊效，但如火如荼的促銷(xiāo)大戰(zhàn)，最終吞噬了“搭售”業(yè)務(wù)的在家電零售行業(yè)中的生存空間。
然而，全球性金融危機(jī)浪潮來(lái)襲的今天，持久性的促銷(xiāo)大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)，己經(jīng)讓家電零售的利潤(rùn)快速縮水，上游供應(yīng)商的資源也匱乏到了極限，喪失了優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈資源，迫于“生計(jì)”的壓力，零售企業(yè)必須回歸到零售的本質(zhì)中，謀求經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中可能謀利的任何方式，冷卻己久的“搭售”業(yè)務(wù)在過(guò)去的一年逐漸復(fù)蘇，并提高到了一個(gè)相對(duì)高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度，各大家電連鎖紛紛到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家考察，也看到了“搭售”業(yè)務(wù)將會(huì)是國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)的“興奮點(diǎn)”。百思買(mǎi)（BestBuy）旗下的未來(lái)商店(FutureShop)（注：百思買(mǎi)在2002年收購(gòu)的加拿大連鎖企業(yè)），2007年全年凈利的近80%來(lái)源于非主營(yíng)業(yè)務(wù)收益，如此龐大的收益，主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服務(wù)”等在國(guó)內(nèi)一度被看作“不務(wù)正業(yè)”的非主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生。粗略統(tǒng)計(jì)，國(guó)外連鎖業(yè)中非主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售絕對(duì)額雖然不高，一般只占總銷(xiāo)售規(guī)模的20~30%不等，但其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度卻非常高，一般會(huì)占到30~50%，像加拿大未來(lái)商店(FutureShop)高達(dá)80%的也不在少數(shù)。這些似乎給國(guó)內(nèi)家電業(yè)，指明了一條出路。
經(jīng)歷了總會(huì)有所收獲，重操“搭售”業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)零售服務(wù)業(yè)，似乎更冷靜和從容，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，依然保證“免費(fèi)午餐”的供應(yīng)，豐富的促銷(xiāo)贈(zèng)品，依然是刺激消費(fèi)、吸引消費(fèi)者的主要手段，“搭售”更多是被定位為“增值”業(yè)務(wù)，并形成了相對(duì)專(zhuān)業(yè)的推廣體系，從搭售商品的選擇與組合開(kāi)始，選擇與主商品相關(guān)度較高，讓銷(xiāo)售人員推薦時(shí)沒(méi)有障礙，爭(zhēng)取獲得更高的顧客響應(yīng)。有了適銷(xiāo)的搭售商品之后，強(qiáng)化所有銷(xiāo)售人員利潤(rùn)導(dǎo)向、經(jīng)營(yíng)意識(shí)的灌輸，通過(guò)培訓(xùn)和制度化的約束，使一線銷(xiāo)售人員的增加“搭售”經(jīng)營(yíng)意識(shí)；終端方面，配合情景化、生動(dòng)化出樣陳列，將被搭售商品情景化的與主商品陳列在一起，通過(guò)演示讓消費(fèi)者最快捷的了解到購(gòu)買(mǎi)搭售商品可以為主商品使用帶來(lái)更完美的體驗(yàn)。比如造型工藝比原配更精美的平板電視掛架、能夠讓高清電視清晰度再提高30%的高清信號(hào)連接線、可以防紫外線且提高汽車(chē)玻璃強(qiáng)度的防曝貼膜、能保護(hù)汽車(chē)漆面不易劃傷和褪色的漆面防護(hù)劑等，這些商品均具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，而消費(fèi)者日常接觸的機(jī)會(huì)又較少，自己更不會(huì)主動(dòng)去選購(gòu)，一定程度上，此類(lèi)商品在銷(xiāo)售主商品的過(guò)程中推薦銷(xiāo)售，消費(fèi)者的接受度較高。
有分析數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：到2010年末，國(guó)內(nèi)家電連鎖的搭售業(yè)務(wù)、增值服務(wù)等非主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額會(huì)突破10%，其中“搭售”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)額將不低于銷(xiāo)售總規(guī)模的5%；整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度會(huì)在15~20%之間。“多講一句話”的營(yíng)銷(xiāo)策略，未來(lái)改變的不僅僅是消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)從過(guò)去通過(guò)銷(xiāo)售單一的“商品獲利模式”逐步轉(zhuǎn)化為“商品+服務(wù)獲利模式”，由此可見(jiàn)，小小的“一句話生意”，影響至深的可能是未來(lái)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。
