陶瓷行業(yè)近年發(fā)展迅猛，諸多優(yōu)秀品牌的進駐，本土陶瓷的蓬勃發(fā)展，市場競爭日漸加劇，加之國際市場動蕩，群雄逐鹿，注定是一個攻城掠地的時代。任何品牌都在渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、工藝革新、形象展示等各方面積極尋求變革和調(diào)整，不變革就意味著被淘汰。
陶瓷行業(yè)目前的從業(yè)人員大多數(shù)素質(zhì)偏低，由于大部分人員從其他建材行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，因此也直接導(dǎo)致了陶瓷從業(yè)人員的相對不穩(wěn)定性，尤其是陶瓷銷售渠道拓展人員，流動性更大，過高的人員流動率對渠道的穩(wěn)定性構(gòu)成不良影響。"缺乏人才，尤其是缺乏營銷方面的人才"這是很多陶瓷企業(yè)的心聲，曾幾何時，不少陶瓷企業(yè)引入家電營銷人才，以家電的營銷模式來操作陶瓷，甚至把家電行業(yè)的成功策劃案例抄襲到陶瓷行業(yè)，而效果并不理想，家電行業(yè)發(fā)展的歷史，可能與陶瓷行業(yè)發(fā)展的道路有相同之處的，以美的、格蘭仕、華帝等為代表的家電企業(yè)的發(fā)展道路值得中國陶瓷行業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。尤其是華帝對自己的企業(yè)與行業(yè)認真分析和思考的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商結(jié)成了一種利益共同體的關(guān)系，即導(dǎo)入了深度營銷模式終端制勝，終端指的是消費者與企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、品質(zhì)、企業(yè)文化直接接觸并發(fā)生交易的地方空間，他是由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成的，提高了與消費者的接觸質(zhì)量，從而在市場取得了不俗的戰(zhàn)績。陶瓷業(yè)巨子新中源集團也根據(jù)自己企業(yè)與行業(yè)特點，也走了終端制勝的營銷策略，也取得了好戰(zhàn)績。
深度營銷在"深"字上的功夫
深度營銷的核心，就是在"深"字上面下功夫，大量增加渠道和市場終端人員，建立專業(yè)化的銷售管理隊伍，進一步加強、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷商進行全面有效地培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷商能對廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達到雙贏目的。而通常陶瓷行業(yè)與家電行業(yè)不同的是，陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商之間沒有這種良好的互動，公司制定的營銷政策不能象家電一樣得到很好的執(zhí)行，加之缺乏制約經(jīng)銷商的政策，或者說對經(jīng)銷商沒有獎勵機制，通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒有達成整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀，所以在培育企業(yè)的品牌形象，培育企業(yè)相應(yīng)的市場競爭能力，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，傳播企業(yè)文化等方面沒有營造持久的競爭優(yōu)勢，是影響一些陶瓷企業(yè)沒有持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，它注重區(qū)域市場，核心經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。新中源陶瓷企業(yè)集團的終端市場的專賣店建設(shè)等一系列營銷政策，與經(jīng)銷商結(jié)成的利益共同體，與華帝企業(yè)的做法有相同之處，也是新中源企業(yè)決策者對深度營銷的成功實踐，也是在陶瓷行業(yè)營銷戰(zhàn)略快人半步的又一體現(xiàn)。據(jù)了解，目前陶瓷行業(yè)各大品牌也在使出渾身解數(shù)來應(yīng)對目前的整體態(tài)勢，各有側(cè)重�；蛑鸩绞栈夭糠智罉I(yè)務(wù)人員，或上馬其他的品牌，對品牌產(chǎn)品線進行擴充，將品牌的內(nèi)涵向服務(wù)方面進行延伸和擴展，或側(cè)重于對渠道的維護和管理，或在終端專賣店形象展示方面進行深度發(fā)掘。
深度營銷 "量"字上的增長
深度營銷實際上是一種系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：企業(yè)促銷行為（能量輸入）推動產(chǎn)品銷售額（量）的增長，而在銷量增長的背后無非是渠道份額及顧客份額的增長，當渠道份額與顧客份額的增長產(chǎn)生正向"互饋"的時候，市場份額的增長才是穩(wěn)定的。也就是說，只有市場份額是建立在渠道份額增長與顧客份額增長的基礎(chǔ)上，銷量增長推動的市場份額才不會變成海市蜃樓。通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手，主要經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立數(shù)據(jù)庫。在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)造營銷價值鏈為核心目的的市場策略，同時合理規(guī)劃企業(yè)營銷資源，建立企業(yè)目標管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)的支持平臺；對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量與質(zhì)量。建立分區(qū)域銷售和考核制度。陶瓷企業(yè)通過大量的渠道拓展人員在選定的區(qū)域進行深耕細作，采用更為精細的渠道策略和操作方法，加強對網(wǎng)絡(luò)終端的控制和提升市場拉力，掘地三尺。將陶瓷企業(yè)、渠道業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商和消費者的利益進行緊密捆綁。促進渠道業(yè)務(wù)人員千方百計深入到經(jīng)銷終端，指導(dǎo)參與終端的開拓市場業(yè)務(wù)、提升導(dǎo)購能力、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動、整合廣告宣傳資源、貫徹廠家的其他各種政策和要求等等，竭盡所能提升終端的銷量和市場份額。
深度營銷，增加渠道業(yè)務(wù)人員不等于"人海戰(zhàn)術(shù)"，需要企業(yè)對行業(yè)市場的實際情況和自身的需求，在資源狀況、物流配送、價格策略、渠道深入程度、財務(wù)水平、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、管理水平、服務(wù)反應(yīng)速度、終端市場的督導(dǎo)能力、企業(yè)人員的整體素質(zhì)等諸多方面有一個清醒的認識，才能盡量避免陷入誤區(qū)。
陶瓷企業(yè)行業(yè)作為房地產(chǎn)后續(xù)市場，房地產(chǎn)的趨勢和走向成了建材行業(yè)的風(fēng)向標。通過政府一系列的"樓市擴張"政策的實施和干預(yù)，以及消費者買漲不買跌的消費心理，2009年的房產(chǎn)呈現(xiàn)一個相對回暖的勢態(tài)，預(yù)計2009年樓市會止跌趨穩(wěn)。因此，作為陶瓷行業(yè)而言，現(xiàn)在既有"危"，也有"機"。
