2、即開即中式抽獎：舉辦者事先確定并公布中獎的內(nèi)容，將其印在刮刮卡或產(chǎn)品包裝上的特定地方，消費者在現(xiàn)場刮開核對是否中獎。如2002年宏寶萊果汁系列飲料“開蓋開心，贏取現(xiàn)金”的即開即中促銷活動贏得了更多消費者的參與，使產(chǎn)品在激烈的競爭中占據(jù)了一席之地。

    3、多重連環(huán)抽獎：舉辦者為提高消費者中獎機率和購買積極性，吸引更多的人參與，在抽獎促銷的基礎(chǔ)上，又設(shè)計推出了多重連環(huán)抽獎。如果第一次抽獎不中，將自然循環(huán)到后面的中獎環(huán)節(jié)中去。如“康師傅面霸120”現(xiàn)金5000連環(huán)中的多重促銷就極具魅力。

    4、抽獎與其他促銷模式的組合運用：

    抽獎與優(yōu)惠券組合：消費者參與抽獎活動沒有中獎，可以將抽獎憑證作為下次消費的優(yōu)惠券。

    抽獎與集點換物的組合：為彌補消費者未得獎的遺憾，增加活動的吸引力，可將未中獎的憑證累計到一定數(shù)量換取獎品。如2002年長春百事公司在推廣“七喜”過程中開展的“玩得起，爽到底”的促銷活動就非常成功。

    抽獎與贈品的組合：此類活動將抽獎由主角轉(zhuǎn)換成配角，贈品變成活動的主角，這種活動也是為增強活動的參與性和吸引力。如2002年長春城市晚報的“陽光征訂大行動”消費者訂閱一套全年報紙可獲一份禮物，同時還可以參加抽獎獲取意外的收獲。及2003年歐美雅美容儀在北京開展打折、贈送、抽獎。

    抽獎活動的最大優(yōu)勢就是：最大限度地滿足更多目標(biāo)消費群的需求，同時能直接促進銷量的提升。眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復(fù)購買。但它也有一些不足的地方，事先難于預(yù)估參加人數(shù)、活動的成效，宣傳的費用也較高。

    做好此類活動還應(yīng)掌握好幾點：項目的成本預(yù)算。獎品的設(shè)計也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度�；顒硬僮髁鞒�。                                                                           

    三、產(chǎn)品成熟期的促銷策略：

    產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。

    A、 集點換物：

    又稱積分優(yōu)待，消費者只要收集產(chǎn)品的購買憑證，達到活動規(guī)定數(shù)量，即可換取不同的獎勵，它一般分為以下幾種方式。

    1）、時限較長的“集點換物 ”：消費者有時間、有機會收集足夠的分?jǐn)?shù)換取高檔獎勵。如99年玉蘭油產(chǎn)品的“積分換大獎”，不但讓消費者放心積分而且高檔的禮品更牽動人心。

    2）、時限較短的“集點換物”：消費者在規(guī)定的期限內(nèi)達到規(guī)定數(shù)量的積分即可兌換獎品。如2000年金士百啤酒公司“做集蓋高手”的促銷活動吸引了無數(shù)消費者參與，產(chǎn)品銷量驟增。這種方式的好處是消費者在短期內(nèi)增加購買次數(shù)或購買金額，企業(yè)容易控制活動的預(yù)算。同時它也要求事先必須做好宣傳，參加的難度不要大。

    3）、集點換物與抽獎促銷的組合：這種組合方式因吸引力大，娛樂性強而經(jīng)常被廠商使用。（前面以談過這里就不作細說）

    集點換物促銷的優(yōu)勢在于可以建立顧客多次購買行為，有利于培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的防御競爭力。它的不足之處是兌換的難度直接降低消費者的參與熱情，同時吸引新顧客試用效果差。

    要做好此類促銷應(yīng)注意幾點：獎品是活動成敗的關(guān)鍵因素，獎品的選定、設(shè)置一定要吸引、刺激目標(biāo)消費群踴躍參加。獎品兌換數(shù)量的設(shè)計本著先易后難的原則，以增加消費者的信心。兌獎地點、時間的選擇應(yīng)以消費者方便為主。

    集點換物促銷活動的作用在于鼓勵消費者重復(fù)消費，強勢品牌最適合開展此類活動。

    2、 游戲促銷策略：

    就是將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動，通過游戲的方式使其變得妙趣橫生，提高活動的娛樂性參與性。

    1、拼字游戲：將品牌或其他文字與游戲結(jié)合起來，加強消費者對品牌印象的一種促銷活動如宏寶萊公司開展的“愛拼才會贏”拼字游戲吸引了眾多群體的參加。

    2、幸運組合游戲：按規(guī)定將兩個或兩個以上的文字、數(shù)字或圖形組合在一起。即可得到相應(yīng)的獎項。2002年世界杯期間百事公司的“球王爭霸賽”和以F4代言的“超級星陣營”幸運組合促銷活動都取得了非常好的效果。

    游戲促銷不易說明，消費者難以理解。宣傳時須將游戲規(guī)則等內(nèi)容以醒目的圖形說明，讓人一目了然。游戲促銷營造了產(chǎn)品廣告的差異化，促使消費者反復(fù)購買，加深對品牌的記憶。

    四、同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：

    同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營造品牌差異化。同時采用適當(dāng)?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習(xí)性，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的促銷策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等

    A:憑證優(yōu)惠：消費者需依據(jù)某種憑證方可享受到購買商品時的優(yōu)惠。

    1》 直接分送的優(yōu)惠券。

    廠商人員逐戶或逐店及街頭繁華地段派發(fā)優(yōu)惠券，這種方式的最大優(yōu)點是可以選擇不同的受眾，針對目標(biāo)顧客發(fā)放。此券配合免費試用包裝聯(lián)合使用，會使試用產(chǎn)品滿意的顧客憑券重復(fù)購買，進而實現(xiàn)銷售。如美容院、飯店、服裝等行業(yè)經(jīng)常開展此類活動。

    2》 媒體式的優(yōu)惠券。

    廠商通過報紙、雜志等傳媒刊登優(yōu)惠信息，消費者憑此媒體可獲優(yōu)惠。此類活動因費用大具有一定的風(fēng)險性，因此必須做好活動前的調(diào)研和預(yù)測工作。

    3》 商品自身附送優(yōu)惠券或贈品。

    為培養(yǎng)更多忠誠的消費者或推廣新產(chǎn)品，廠家一般將優(yōu)惠券或贈品直接放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝外，以鼓勵消費者重復(fù)消費或嘗試購買。如化妝品企業(yè)多采用此類包裝形式的促銷活動。

    4》 折舊換新優(yōu)惠。

    憑借本企業(yè)或其他企業(yè)的老產(chǎn)品經(jīng)折舊后可換得新產(chǎn)品的優(yōu)惠活動。如：2003年北京順美西服的折舊購新活動，將任意品牌的一套舊男西服折抵為600元，用于購買順美的任意一款服飾。

    憑券優(yōu)惠促銷有利于建立消費者對品牌的偏好度，使其成為品牌的忠誠者。但也應(yīng)注意費用成本，包括優(yōu)惠額度、廣告費用、通路費用、人員費用等。活動的時間最好是旺季來臨前。同時優(yōu)惠券的制作力求精美可信這有利于品牌推廣。憑券優(yōu)惠活動比較適用于品牌知名度高，產(chǎn)品形象好的企業(yè)。

    B 會員營銷

    會員營銷又稱俱樂部營銷是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個團體，開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。會員營銷充分利用人們虛榮、從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望。最終產(chǎn)生對品牌的擁有感和歸屬感。會員營銷以人員的組成可分為：消費者俱樂部和終端店俱樂部。

    消費者俱樂部營銷是以消費者為基本單位組成，大型零售企業(yè)多采用次種方式如沃爾瑪、大潤發(fā)等。終端店俱樂部是將零售店吸納為會員，如百事可樂的會員店。會員營銷的基本手段

    1》 價格優(yōu)惠

    價格優(yōu)惠是會員營銷普遍采用的一種方式，利用價格的優(yōu)惠來吸引新的會員加入。

    2》 方便購物

    成為會員后消費者可定期收到商家有關(guān)新商品的性能、價格的資料。消費者購物可乘坐商家的專車或電話購物商家會送貨上門。世界著名的大型零售企業(yè)采用此方式吸納會員，提高營銷運做能力的主要手段。

    3》 情感交流

    企業(yè)采用上述兩種手段的目的在于直接達成銷售，而情感交流是以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，樹立企業(yè)形象為目的開展的 ，它提供的是知識、信息、傳播的是一種文化。如百事俱樂部經(jīng)常將終端會員召集到一起，進行多方位的溝通交流。在俱樂部的努力下“百事”已成了熟悉可親又可信賴的朋友，整個俱樂部沒有“急欲售賣”的推銷，處處傳遞著真切的關(guān)心，它贏得了會員的心。在這方面做的比較成功的還有“殼牌的馬路之友”俱樂部。

    俱樂部營銷不易被競爭對手發(fā)覺達到暗中取勝，能夠提高企業(yè)的營銷競爭力，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。但它也有回報慢，費用高，效果難預(yù)測等缺點。因此開展俱樂部營銷應(yīng)事先設(shè)定清晰的目標(biāo)及所能提供的服務(wù)項目和費用的預(yù)算。同時系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地與會員進行溝通交流，將會員緊緊團結(jié)在身邊。

    五、市場份額低的產(chǎn)品促銷策略：

    市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。開展產(chǎn)品生動化建設(shè)提高終端賣點產(chǎn)品展示率，促使消費者隨機購買。為提高產(chǎn)品鋪貨率和推薦率可針對業(yè)務(wù)推廣人員開展鋪貨獎勵，店員的推薦獎勵等。若要使消費者試用你的產(chǎn)品可根據(jù)不同的市場環(huán)境采取“免費試用、聯(lián)合促銷、抽獎促銷”如若提高消費者的購買量和購買頻次可采用“集點換物、游戲促銷”等。對于弱勢品牌價格競爭有時更有利于提高市場份額。

    市場競爭充滿了變數(shù)，營銷經(jīng)理應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時期制定相應(yīng)的營銷溝通策略，將各種促銷工具應(yīng)用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使企業(yè)立足于現(xiàn)在，成就于未來。