第三方營(yíng)銷 房產(chǎn)銷售的一把利劍!

　　第三方地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)，這是新近出現(xiàn)在房產(chǎn)銷售市場(chǎng)上一個(gè)新概念。在調(diào)控的大背景下，在連“金九銀十”這樣的銷售旺季也未能改變銷售頹勢(shì)的形勢(shì)下，這樣的一個(gè)新事物無(wú)疑讓開發(fā)商、業(yè)主、中介公司們看到了希望。這種銷售方式能否為房產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)?它的銷售奧秘又在哪里?筆者特意走訪了相關(guān)人員，以期找到一個(gè)令人期待的答案。

　　上海西區(qū)一座普通的寫字樓，攜房的LOGO鑲嵌在12樓的大門口，這個(gè)打造“房地產(chǎn)國(guó)美模式”的公司正有條不紊地運(yùn)作著。段為民，攜房總經(jīng)理，業(yè)內(nèi)人都親切地叫他“老段”。這位立志要把第三方地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)概念在全國(guó)鋪開的風(fēng)云人物看上去更像一位大學(xué)教授。

　　16個(gè)城市、2000多家中介門店、10000多名銷售員

　　開門見山，段為民非常清晰地給筆者解釋著這個(gè)新概念。“所謂第三方地產(chǎn)營(yíng)銷是指區(qū)別于開發(fā)商和代理公司為第一方、中介公司為第二方的一種新型銷售模式，他是以房地產(chǎn)分眾客戶資源平臺(tái)為基礎(chǔ)、以渠道分銷為手段的地產(chǎn)營(yíng)銷新模式。”

　　段為民進(jìn)一步解釋道：“房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)模式一般有兩種，一是開發(fā)商的售樓處和代理公司的現(xiàn)場(chǎng)銷售，以售樓中心為銷售點(diǎn)、靠廣告拉動(dòng)吸引客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)看房。第二種就是中介門店，上海的中介門店這幾年的發(fā)展數(shù)量還是比較大的，但銷售的業(yè)務(wù)內(nèi)容還是比較單一，基本都是做二手房銷售和租賃。我們提出的第三方營(yíng)銷則是和中介門店合作，通過其規(guī)模巨大的中介門店網(wǎng)絡(luò)，形成區(qū)域化的客戶資源組織網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)的實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一運(yùn)作，在服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上以極強(qiáng)的控管能力為客戶和開發(fā)商提供最大程度的專業(yè)保證。

　　“說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是，比如原先開發(fā)商是通過自己的10個(gè)業(yè)務(wù)員在自己的售樓處賣樓，現(xiàn)在則可以借助遍布長(zhǎng)三角16個(gè)城市(包括上海)的2000多家攜房合作中介門店的10000多人同時(shí)賣樓，這樣不僅縮短了開發(fā)商的銷售周期，而且也為中介門店業(yè)務(wù)量的增加開拓了新的渠道。”

　　房產(chǎn)銷售的“國(guó)美模式”

　　筆者了解到，第三方地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的概念其實(shí)在早幾年就已經(jīng)誕生，可把這個(gè)概念用品牌、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方法和手段運(yùn)做的，攜房是第一家。業(yè)內(nèi)把這種規(guī)模化的運(yùn)做比喻成“國(guó)美模式”。

　　段為民說(shuō)：“國(guó)美是家電領(lǐng)域的渠道，而我們則充當(dāng)了房產(chǎn)銷售的渠道，我們等于在做房產(chǎn)批發(fā)，我們是大批發(fā)，把別墅、辦公樓、公寓等不同類型的項(xiàng)目輸送到各個(gè)中介門店，然后通過中介門店的網(wǎng)絡(luò)把相應(yīng)的目標(biāo)客戶輸送到各自的售樓處。各取所需，把原先分散的項(xiàng)目和客戶進(jìn)行整合，這樣就增加了銷售的效率和針對(duì)性。”

　　段為民認(rèn)為，攜房所搭建的是一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的渠道平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，資金、客戶、發(fā)展商、分散的中介門店都在共同起作用。通過這個(gè)平臺(tái)，項(xiàng)目的銷售外延擴(kuò)大了，可能給正成為樓市重要組成部分的外地購(gòu)房群體提供了不少的購(gòu)房便利。“比如以前操作浙江某地的商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)榭蛻舯椴奸L(zhǎng)三角地區(qū)，按照過去的做法，開發(fā)商要在每個(gè)城市投入廣告、安排招商、銷售人員，這樣成本就會(huì)很高，可是效果往往不是很理想。如果與我們合作，開發(fā)商就只是面對(duì)我們一家公司，省去了大量廣告費(fèi)用、節(jié)約了大量人力資源，開發(fā)商只要集中精力做好項(xiàng)目，我們會(huì)負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷和回籠資金，通過項(xiàng)目代理和分銷，我們會(huì)讓開發(fā)商縮短開發(fā)周期，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。”

　　如果說(shuō)第三方地產(chǎn)營(yíng)銷得到了開發(fā)商的認(rèn)可的話，那么作為合作方的中介門店也是樂此不疲。這種模式為提升中介門店的業(yè)務(wù)量提供了新的渠道，讓做慣二手房業(yè)務(wù)的中介同時(shí)可以銷售一手房，在中介門店業(yè)務(wù)舉步為艱的形勢(shì)下，門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力有了顯著提升。“今年9月1日開始，二手房買賣需要網(wǎng)上備案，發(fā)展商的房子是他們統(tǒng)一去備案的，我們拿著開發(fā)商已經(jīng)備案的房子來(lái)銷售，給那些中小型的中介公司節(jié)約了時(shí)間，省去了不少麻煩，所以他們都很愿意和我們合作。”

　　據(jù)悉，攜房已經(jīng)打造了一個(gè)從開發(fā)商到暢銷方案供應(yīng)商的完整體系。按照攜房的發(fā)展步驟，其在長(zhǎng)三角地區(qū)的合作中介門店將發(fā)展到3000多家。

　　管理成為最核心的困難

　　雖然第三方營(yíng)銷模式已經(jīng)取得初步成效，也在業(yè)內(nèi)引起了不小的反響，但段為民承認(rèn)，這種新型的營(yíng)銷模式無(wú)論是公司的運(yùn)作，市場(chǎng)的接納，操作的成熟程度都有一些需要改進(jìn)的地方，還需要進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善。

　　據(jù)筆者了解，管理上的難度成為攜房最為核心的問題。段為民說(shuō)：“因?yàn)楹湍敲炊嘀薪殚T店合作，有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)管理上的難題。比如我們的合作中介門店業(yè)務(wù)員帶客戶到開發(fā)商售樓處看房，我們的帶看是沒有規(guī)律可循的，今天是這家中介過來(lái)，明天是那家中介的業(yè)務(wù)員，開發(fā)商銷售人員會(huì)表現(xiàn)的不積極，因?yàn)殚_發(fā)商跟我們是公司層面的合作，通過我們渠道賣出去的房子，開發(fā)商的銷售人員是沒有提成的，所以他們的接待積極性就很成問題了，經(jīng)常造成客戶對(duì)我們的投訴。還有，有的開發(fā)商也未能接受我們的這種模式，他們總認(rèn)為是我們分掉了他們的一塊利潤(rùn)，在概念的理解上還是有一定的偏差。”

　　中介門店就是攜房的渠道，未來(lái)中介門店渠道的管理能力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)也將成為第三方地產(chǎn)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵。

　　第三方營(yíng)銷強(qiáng)力整合地產(chǎn)營(yíng)銷資源，反映了行業(yè)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力。雖然目前這種銷售方式還不是很成熟，但它給客戶和發(fā)展商雙向進(jìn)行量身定制的服務(wù)理念，將分散的客戶和分散的地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效對(duì)接的做法已經(jīng)贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　在房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，在國(guó)家宏觀調(diào)控、市場(chǎng)交易持續(xù)低迷的情況下，這種目標(biāo)準(zhǔn)確的渠道可望衍生許多靈活而有意義的營(yíng)銷方式，它讓房地產(chǎn)銷售又多了一層想象的空間。