廣東華藝衛(wèi)浴實(shí)業(yè)有限公司（下簡稱“華藝衛(wèi)浴”）創(chuàng)立于1991年，是中國水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)基地——廣東省開平市水口鎮(zhèn)最大的水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過近20年的發(fā)展，如今的華藝衛(wèi)浴已成為擁有歐標(biāo)衛(wèi)浴、吉星衛(wèi)浴、法蘭多衛(wèi)浴、華藝電鍍廠及華藝壓鑄廠五家子公司的集團(tuán)企業(yè),專業(yè)生產(chǎn)中高檔水龍頭和衛(wèi)浴配件產(chǎn)品，年出口額超過1億美元。

　　在成立之初，華藝衛(wèi)浴的市場主要集中在東南亞，但1998年突如其來的亞洲金融風(fēng)暴致使其買方償付能力下降，訂單下滑，市場拓展出現(xiàn)障礙。2008年，當(dāng)美國次貸危機(jī)再次來襲時(shí)，華藝衛(wèi)浴攜手中國出口信用保險(xiǎn)公司（下簡稱“中國信保”）共同應(yīng)對，構(gòu)建企業(yè)出口安全網(wǎng)，為其海外業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。

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　　投保信用保險(xiǎn)，構(gòu)建出口安全網(wǎng)

　　在美國次貸危機(jī)爆發(fā)前，華藝衛(wèi)浴的市場主要集中在歐盟地區(qū)。隨著次貸危機(jī)由美國向全世界擴(kuò)散后，歐盟國家買方的訂單大幅縮水，付款周期延長。相對而言，俄羅斯等新興市場國家的訂單則大幅上升，利潤也較為可觀，成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，但這些新興市場的信用、法律體系不健全，其高風(fēng)險(xiǎn)也使得華藝衛(wèi)浴望而卻步。

　　華藝衛(wèi)浴的出口市場遍布世界150多個(gè)國家和地區(qū)，但俄羅斯一直是其重要市場。華藝衛(wèi)浴在結(jié)算方式上一直秉承在了解買方情況并與買方有一定交易歷史的前提下可適度放寬的原則，但金融危機(jī)爆發(fā)以來，國際市場的收匯風(fēng)險(xiǎn)顯著提升，很多訂單被迫放棄。“不接訂單沒有生意，但接了總是不安心，晚上都睡不好覺。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

　　正是在這種海外業(yè)務(wù)拓展遇到瓶頸的情況下，華藝衛(wèi)浴認(rèn)識到加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理是放開手腳開拓國際市場的重要基礎(chǔ)。也正是在不斷尋找風(fēng)險(xiǎn)控制手段的過程中，中國信保進(jìn)入了其視野。

　　2009年6月，華藝衛(wèi)浴將其俄羅斯及歐盟市場的主要買方向中國信保投保，轉(zhuǎn)嫁海外客戶信用銷售風(fēng)險(xiǎn)。一旦承保買方出現(xiàn)拒收、拖欠或破產(chǎn)等商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，或者買方所在國發(fā)生政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致?lián)p失，中國信保將在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)進(jìn)行賠償，保障了華藝衛(wèi)浴的應(yīng)收款安全。通過與中國信保的全面合作，華藝衛(wèi)浴構(gòu)建了一道堅(jiān)實(shí)的出口安全網(wǎng)。

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　　選擇靈活結(jié)算方式，協(xié)助把握優(yōu)質(zhì)訂單

　　近年來國內(nèi)一些大型的衛(wèi)浴企業(yè)依托自身強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力，逐步提升了商業(yè)信用投放規(guī)模，市場競爭日趨激烈。金融危機(jī)爆發(fā)后，穩(wěn)定客戶關(guān)系就意味著穩(wěn)固訂單。憑借與中國信保的合作，由中國信保對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行兜底賠付，華藝衛(wèi)浴加大了對優(yōu)質(zhì)客戶的商業(yè)信用資源投資。瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，依托自身的制造、產(chǎn)品和財(cái)務(wù)多元實(shí)力，進(jìn)行進(jìn)攻性銷售策略，搶奪優(yōu)質(zhì)市場份額，在逆境中尋求增長的商業(yè)。華藝衛(wèi)浴不僅對老客戶運(yùn)用這一策略，在開發(fā)新市場時(shí)也同樣主動地瞄準(zhǔn)大渠道和好客戶，搶位占座。

　　俄羅斯買方與華藝衛(wèi)浴有著多年良好的合作歷史，但在金融危機(jī)的影響下，國內(nèi)其他供應(yīng)商紛紛縮減了與這些買方的交易規(guī)模。中國信保經(jīng)過評估，建議華藝衛(wèi)浴適當(dāng)放長與這些買方的交易賬期，擴(kuò)大銷售，力爭把握當(dāng)前有利形勢，與買方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)過努力，華藝衛(wèi)浴2009年在俄羅斯市場的銷售額較2008年增長了近50%，在有效填補(bǔ)了其他市場萎縮出現(xiàn)空白的同時(shí)，大幅提高了銷售的整體利潤水平。

　　“患難見真情，一次危機(jī)就是一次洗牌。經(jīng)過2009年的市場危機(jī)，華藝衛(wèi)浴進(jìn)一步鞏固了俄羅斯市場。這些優(yōu)質(zhì)客戶已和華藝衛(wèi)浴結(jié)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不是其他供應(yīng)商輕易能取代的了。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

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　　建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

　　與中國信保合作后，華藝衛(wèi)浴逐漸將風(fēng)險(xiǎn)控制嵌入到企業(yè)業(yè)務(wù)流程中去，由專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助建立起一套縝密的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。華藝衛(wèi)浴與中國信保的合作逐步進(jìn)入全方位、深層次的合作階段。隨著合作的不斷深入，華藝衛(wèi)浴逐漸認(rèn)識到：中國信保不僅是企業(yè)海外出口業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問和管理專家，而且是企業(yè)開拓國際市場不可缺少的伙伴。

　�。�1）對買方進(jìn)行資信調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估，為銷售策略的制定提供依據(jù)

　　利用中國信保的資信評估平臺，華藝衛(wèi)浴對其主要合作買方進(jìn)行了評估。華藝衛(wèi)浴通過調(diào)查了解買方的經(jīng)營實(shí)力、資信狀況及以往的付款記錄，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和評估，獲知并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為談判提供決策依據(jù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。在充分評估的基礎(chǔ)上，建立起了一整套海外客戶的評級體系。借助這一體系，華藝衛(wèi)浴可以更科學(xué)地劃分海外買方，并區(qū)分不同買方的價(jià)值，更加合理的配置資源，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，中國信保會定期向華藝衛(wèi)浴發(fā)送各區(qū)域市場當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)信息，提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，以便華藝衛(wèi)浴在市場開拓和業(yè)務(wù)操作時(shí)，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　�。�2）通過授信或信用額度的控制與管理，控制與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　中國信保通過分析客戶資信狀況，評定客戶資信等級，采用相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，授予客戶一定的信用額度，并依據(jù)客戶經(jīng)營狀況和交易狀況，隨時(shí)跟蹤和調(diào)整，為交易決策提供依據(jù)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，通過建立科學(xué)的信用審批方法和程序，規(guī)范企業(yè)與買方的信用關(guān)系，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

　�。�3） 利用信息資源優(yōu)勢，開展互動培訓(xùn)

　　中國信保與華藝衛(wèi)浴的合作不僅體現(xiàn)在日常業(yè)務(wù)的開展上，還拓展到日常的經(jīng)驗(yàn)交流、互動學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

　　華藝衛(wèi)浴認(rèn)識到中國信保擁有豐富的信息網(wǎng)絡(luò)資源和遍布全球的合作體系，與中國信保進(jìn)行了多次業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流，內(nèi)容涉及國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)及典型案例分析、各種支付方式的陷阱及合理運(yùn)用等，提高了業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、單證等部門的風(fēng)險(xiǎn)意識，提升了貿(mào)易流程的規(guī)范性和應(yīng)收賬款的管理能力。

　　“買信用保險(xiǎn)不是為了賠款，不能以賠款的多少和保費(fèi)的支出來衡量投保的價(jià)值。恰恰相反，只有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的‘零損失’，才是企業(yè)發(fā)展的最佳境界，才符合企業(yè)發(fā)展的根本利益。買信用保險(xiǎn)，花小錢，辦大事。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

　　在金融危機(jī)中，華藝衛(wèi)浴攜手中國信保，通過完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制、科學(xué)選擇訂單和選擇合理的銷售策略，進(jìn)一步鞏固了市場地位。2010年，華藝衛(wèi)浴主要目標(biāo)市場訂單進(jìn)一步回暖，相信有中國信保的一路相伴，華藝衛(wèi)浴一定會更加進(jìn)取，藝展天下！