受訪嘉賓：馬可波羅瓷磚深圳經(jīng)銷商總經(jīng)理 林金華
訪談時(shí)間：2010年8月12日
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以下為訪談實(shí)錄>>
【搜房網(wǎng)】：林總您好！從09年年中開(kāi)始，特別是2010上半年以來(lái)，受到政策調(diào)整、成本漲價(jià)等的影響，您認(rèn)為家居市場(chǎng)在消費(fèi)行為、消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)方式等方面出現(xiàn)哪些變化？馬可波羅為此做了哪些營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整？
【林金華】：就我們觀察的情況來(lái)看，深圳的外來(lái)人口很多，剛性需求非常旺盛，雖然有政策、成本等外部因素的影響，但大家買了高價(jià)格的房子后更希望裝扮得好一些，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)裝修的個(gè)性化，所以家居建材市場(chǎng)跟服裝有點(diǎn)類似，兩極化更加明顯，高端產(chǎn)品走俏，低端的產(chǎn)品也有市場(chǎng)，中端定位的就會(huì)比較難生存。所以馬可波羅今年首先是在廠里加大了研發(fā)中心的投入，讓產(chǎn)品更加時(shí)尚化；第二是加強(qiáng)對(duì)品質(zhì)的控制和提高；第三是改造和升級(jí)大型體驗(yàn)館，用情景體驗(yàn)帶來(lái)服務(wù)和文化的提升。
【搜房網(wǎng)】：根據(jù)今年上半年所呈現(xiàn)出的家居市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，您預(yù)測(cè)下半年家居消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)怎樣的走勢(shì)？
【林金華】：購(gòu)房的硬性需求還在，雖然5月份到現(xiàn)在住宅交易量很小，但國(guó)慶以后很可能結(jié)束觀望的局面，出現(xiàn)反彈性的購(gòu)房高潮，對(duì)下半年和2011上半年的家居市場(chǎng)是利好的消息。往長(zhǎng)遠(yuǎn)地說(shuō)，我覺(jué)得未來(lái)20年這個(gè)行業(yè)的前景都是很樂(lè)觀的。
【搜房網(wǎng)】：在材質(zhì)和花色上，你認(rèn)為下半年主流瓷磚消費(fèi)產(chǎn)品可能會(huì)有哪些特征？
【林金華】：具體的花色不好說(shuō)，但我覺(jué)得一個(gè)大方向是肯定的。我曾經(jīng)在一本時(shí)尚雜志上看過(guò)這樣一種說(shuō)法，巴黎模特身上的裙子短了一寸，證明當(dāng)年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)。在社會(huì)穩(wěn)健發(fā)展，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步上升的大環(huán)境下，人們的心態(tài)會(huì)更加開(kāi)放，反映在花色上會(huì)越來(lái)越時(shí)尚、張揚(yáng)、個(gè)性，反映在消費(fèi)上，大家會(huì)更舍得花錢。
【搜房網(wǎng)】：相信你們也會(huì)跟馬可波羅其他城市的經(jīng)銷商進(jìn)行交流，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)深圳消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、偏愛(ài)的款型套系和其他城市的消費(fèi)者有差別？
【林金華】：深圳有著特殊的地理位置，離香港很近，思想上走在全國(guó)比較前衛(wèi)的位置，對(duì)時(shí)尚的、個(gè)性化的新產(chǎn)品、新事物很容易接受，我們中高端的新品，比如1295、最新的拋光磚系列在深圳賣得明顯比其他城市更快。但是，深圳人很多是經(jīng)商起家的，非常精明，而且受香港以及歐美體驗(yàn)式消費(fèi)的影響比較大，對(duì)品牌看得很重，喜歡貨比三家，先要問(wèn)清楚售后服務(wù)、口碑等等，然后才決定購(gòu)買。簡(jiǎn)單地說(shuō)，和北京、上海等城市的消費(fèi)者多少還有些沖動(dòng)性相比，深圳的消費(fèi)者在購(gòu)買之前會(huì)很謹(jǐn)慎地對(duì)比和選擇，一旦認(rèn)定了，就很舍得花錢。
【搜房網(wǎng)】：馬可波羅目前在深圳有多少家店？分布在哪些區(qū)域？
【林金華】：目前為止總共有10家，羅湖2家、福田2家、南山1家、龍崗2家、寶安3家，下半年還會(huì)在南山、龍崗、寶安區(qū)各自增加1個(gè)店。我們今年的規(guī)劃，一是增加布點(diǎn)，二是拔高總店的檔次。位于八卦四路的是形象店，面積1000多平方米，兩年前我們是最早做體驗(yàn)館的瓷磚品牌之一，采用1：1的比例，以實(shí)景形式展出，有電梯間、大堂、客廳、餐廳、書房等，當(dāng)時(shí)算是引領(lǐng)了行業(yè)趨勢(shì)，不過(guò)因?yàn)樽龅帽容^早，現(xiàn)在回頭來(lái)看，覺(jué)得應(yīng)該升級(jí)改造了，所以這次的投入力度很大，館內(nèi)全部重新裝修，向6星級(jí)看齊。我們要讓消費(fèi)者來(lái)到這里不只是看磚，還是看行業(yè)的潮流，就像世界時(shí)裝展一樣。
【搜房網(wǎng)】：除了形象店外，其他店面有類似的情境體驗(yàn)規(guī)劃嗎？
【林金華】：都有的，每個(gè)店里都設(shè)置了樣板間，不是像傳統(tǒng)瓷磚專賣店那樣只把磚擺出來(lái)就行，而是做成多個(gè)樣板間，讓消費(fèi)者可以直接看到效果，可以全盤照搬回自己的家里。
【搜房網(wǎng)】：從專賣店的布局來(lái)看，馬可波羅未來(lái)主要會(huì)增加在傳統(tǒng)“關(guān)外”區(qū)域的營(yíng)銷力度，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)差異，你們?cè)陉P(guān)內(nèi)、關(guān)外市場(chǎng)產(chǎn)品套系的配置上有什么區(qū)別？
【林金華】：關(guān)內(nèi)的營(yíng)銷主要針對(duì)設(shè)計(jì)師，關(guān)外針對(duì)終端客戶，所以產(chǎn)品套系的選擇肯定有差別。針對(duì)設(shè)計(jì)師，羅湖、福田的店里主要展示最時(shí)尚、最新的產(chǎn)品，引導(dǎo)潮流；針對(duì)寶安、龍崗的終端消費(fèi)者，我們主推更具有實(shí)用性的產(chǎn)品。
【搜房網(wǎng)】：7月初“撤關(guān)”的消息發(fā)布之后，我們采訪了很多家具建材企業(yè)的代表，他們普遍表示這一變化對(duì)家居行業(yè)沒(méi)有有很大的影響，你的觀點(diǎn)是？
【林金華】：大家對(duì)此不是很注意，一方面是因?yàn)榍皫啄觋戧懤m(xù)續(xù)曾經(jīng)傳出撤關(guān)的消息，不算是什么新聞，很多人對(duì)此比較淡然；另外，關(guān)外的交通、醫(yī)療、教育、治安等等配套都沒(méi)跟上，很難在短期內(nèi)帶動(dòng)大批量的購(gòu)房和裝修剛性需求，起碼三五年之內(nèi)和羅湖、福田、南山的差距還是很大的，家居行業(yè)不會(huì)因?yàn)槌逢P(guān)而出現(xiàn)比較快速和明顯的變化。
【搜房網(wǎng)】：最后一個(gè)問(wèn)題，2009年搜房家居網(wǎng)在全國(guó)10個(gè)城市進(jìn)行了消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研，取得了不錯(cuò)的反響。今年再一次展開(kāi)這項(xiàng)調(diào)查，您對(duì)此怎么看？對(duì)我們有什么意見(jiàn)和建議？
【林金華】：這是一件很好的事情。這樣的調(diào)查結(jié)果能夠給廠家和經(jīng)銷商提供參考依據(jù)，也能指導(dǎo)消費(fèi)者，讓他們知道買什么產(chǎn)品更好。希望搜房網(wǎng)今年的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)查也能圓滿成功。
