李佳：互聯(lián)網(wǎng)把世界變成了一個點，線上跟線下不可能人為地割裂開來。很多線上成熟運作的品牌，基本上沒有線下推廣。比如，芳草集和相宜本草。芳草集是基于電子商務(wù)產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)自有品牌，受先天因素的影響，線下營銷基本上是空白，而相宜本草因為風(fēng)投的進入，廠家基本不過問品牌方面的事務(wù)。所以，這兩個品牌的線上和線下渠道基本上是脫離的。
所以，我們在發(fā)展線上渠道的同時，不會放棄線下的推廣與宣傳。我們現(xiàn)在要做的是把這兩條線整合起來，通過線上、線下互補滲透，培養(yǎng)用戶忠誠度。我們把CARE FOOD所有的銷售渠道定在線上，電子商務(wù)既是銷售渠道又是宣傳渠道，而線下則主要用來輔助線上銷售和品牌展示推廣。
CARE FOOD的電子商務(wù)渠道有三個環(huán)節(jié)─廠家、總代理和區(qū)域經(jīng)銷商。作為廠家，我們負責(zé)提供最好的品牌、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最有力的形象推廣，盡管我們會建立自己的CARE FOOD官方購物網(wǎng)站，但主要是用于形象展示、品牌展示以及招商。CARE FOOD所有的銷售由總代理的電子商務(wù)經(jīng)銷商團隊去完成。
下一步，我們計劃通過區(qū)域經(jīng)銷商在全國重點區(qū)域設(shè)立體驗中心。體驗中心在提供產(chǎn)品體驗、展示以及售后服務(wù)的同時，負責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品配送工作，配合線上銷售，為我們的消費者提供產(chǎn)品保障。
劉子玄：口碑的影響力在電子商務(wù)中很關(guān)鍵
《新營銷》：你們長期從事化妝品電子商務(wù)，你們代理一個產(chǎn)品時最關(guān)注的是什么?為什么你們會選擇CARE FOOD品牌?
劉子玄(CARE FOOD品牌總代理、布洛丁商貿(mào)有限公司CEO)：我們更關(guān)心的是我們的合作伙伴─廠家的產(chǎn)品研發(fā)能力。
如果沒有源源不斷的新品開發(fā)能力，我相信這個品牌不會走得遠。廠家不斷研發(fā)新產(chǎn)品、提供可靠的產(chǎn)品保障和品牌，我們這些賣家深入消費者，用好的產(chǎn)品提高用戶黏性，用好的口碑回饋產(chǎn)品價值。這樣一來，就形成了一個良性的市場氛圍。
我們考慮合作的首要問題是產(chǎn)品一定要安全，不能出問題。如果一個品牌在市場上沒有5~10年的運作周期，我們是絕對不會做的，因為一個廠家10多年沒出問題，那它第11年出問題的可能性就很小。發(fā)展成熟的企業(yè)都有風(fēng)險控制能力，能夠給我們前方的營銷提供可靠的保障。美植集團在過去的10年間給法國、日本、中國臺灣的品牌做過研發(fā)、生產(chǎn)，而且有自己獨立的研發(fā)機構(gòu)。我選擇做CARE FOOD品牌，看重的是美植集團的實力。
《新營銷》：作為總代理，你將怎樣運作CARE FOOD護膚品品牌?
劉子玄：作為總代理，我們主要負責(zé)CARE FOOD在電子商務(wù)領(lǐng)域的品牌和營銷。美植集團已有的植美村、泉潤、安尚秀、小家碧玉、秀吉等品牌都很有名氣，但CARE FOOD這個品牌對消費者來說稍顯陌生。所以，我們亟須向消費者推出這個品牌，以求快速打開市場。
一個好的銷售團隊，是一個好品牌的福音。CARE FOOD所有的交易都是放在線上達成的，因此，發(fā)展和管理線上經(jīng)銷商就尤為重要。我們把合作的經(jīng)銷商分為三大類：一類是A類戰(zhàn)略合作伙伴，B類是有實力的區(qū)域合作伙伴，C類是一些小的代發(fā)經(jīng)銷商。每個級別的經(jīng)銷商對品牌履行不同的義務(wù)，享受不一樣的優(yōu)惠政策。
總代理和分銷商都有自己的網(wǎng)上店鋪，但產(chǎn)品的零售價是統(tǒng)一的。要做促銷的時候，先由廠家和總代理拿出整體方案，所有經(jīng)銷商根據(jù)自己的店鋪特性、貨物倉儲情況作執(zhí)行調(diào)整，必須保證與整個價格體系和促銷方案保持一致。我們不會涉足太多的細節(jié)。
《新營銷》：下一步，CARE FOOD將采取怎樣的營銷行動?
劉子玄：市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶的電子商務(wù)占據(jù)了整個電子商務(wù)市場80%的份額，我們選擇淘寶作為CARE FOOD品牌傳播和電子商務(wù)雙效營銷的主要平臺。
如今，淘寶的電子商務(wù)中，服裝類產(chǎn)品的銷量排在第一，化妝品只占淘寶電子商務(wù)的1/10，所以把化妝品電子商務(wù)市場的容量做大，是很有希望的。
除了在淘寶商城開單店外，我們也會在拍拍、有啊等購物網(wǎng)站開設(shè)CARE FOOD品牌旗艦店，作為鼓舞賣家的樣板。同時，我們會推出一系列惠利政策，比如，30天無條件退換貨(淘寶等的退換貨時間一般為7天);CARE FOOD專賣店鋪每達成一筆訂單，捐出一塊錢支持公益事業(yè)等。
據(jù)我多年來的觀察，大多數(shù)網(wǎng)民在線采購商品之前，會參考網(wǎng)上其他人的評價，口碑的影響力在電子商務(wù)中是很關(guān)鍵的。所以，我們會以店鋪長年累月積攢下的好口碑做平臺，向顧客推薦產(chǎn)品，等CARE FOOD品牌做起來之后，再用好的品牌口碑，提升店鋪的美譽度。除此之外，我們在線下已進駐2000家淘寶代購店和2500家美宜佳便利店，以擴大品牌的知名度。
在市場推廣方面，我們即將推出三個“100萬計劃”。第一個是100萬份試用產(chǎn)品免費派送。在最長一年、最短一個季度的時間段內(nèi)，邀請試用達人免費試用CARE FOOD產(chǎn)品。對女性消費者而言，申請新品試用裝的誘惑力比較大，能讓她們切實感受到CARE FOOD產(chǎn)品的魅力。
第二個是價值100萬元的線上廣告投放。根據(jù)營銷目的的不同，選擇美容、女性、促銷等與護膚品行業(yè)和目標消費群最契合的媒體，進行組合投放。
第三個是2011年跟淘女郎合作的“100萬年薪，尋找代言人”活動。通過該項活動，為CARE FOOD尋找一群20歲左右更適合網(wǎng)購人群的代言人。
未來，我們將積極尋求跟時尚產(chǎn)業(yè)合作的機會，如模特大賽、時尚類娛樂節(jié)目、電視劇等，通過藝術(shù)文化元素，將CARE FOOD的產(chǎn)品優(yōu)點展示出來，以提升品牌知名度和時尚感
電子商務(wù)是一個讓人盡情發(fā)揮的領(lǐng)域，同樣也是沒有先例可供借鑒的領(lǐng)域，需要我們和廠家、經(jīng)銷商共同探索，找到屬于自己的路。
