了解競爭者的市場區(qū)隔；

　　了解競爭者的競爭地位；

　　競爭者的競爭優(yōu)勢在哪里。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，達(dá)成有效分析

　　在財務(wù)上檢查自己的業(yè)績，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)；

　　通過各方面資料全面、深刻地了解客戶的需求，并學(xué)會利用自己的長處，改進(jìn)自己的不足。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，確定優(yōu)先排序

　　根據(jù)客戶價值、潛力來確定大客戶的優(yōu)先排序；

　　根據(jù)客戶的大小、潛力及對企業(yè)的相對重要性來決定對資源的最有效分配。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，明確主攻方向

　　知道自己要把客戶引向何處；

　　制定能夠用具體的階段目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，采取積極主動

　　尋找和能夠看到別人所看不到的機(jī)會；

　　要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動計劃。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，科學(xué)地制定計劃

　　明確向客戶提供或生產(chǎn)哪些產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案；

　　制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略，并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，完善團(tuán)隊建設(shè)

　　在企業(yè)里建立一支有共同愿景目標(biāo)的客戶團(tuán)隊；

　　這個客戶團(tuán)隊會為爭取大客戶而作出的努力，并為達(dá)成績效目標(biāo)而采取一致的行動。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，有效協(xié)調(diào)溝通

　　確保由合適的人、在合適的時間采取行動；

　　保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策。

　　·實現(xiàn)大客戶管理，能夠調(diào)動一切可能因素

　　調(diào)動客戶積級性；

　　調(diào)動企業(yè)內(nèi)外資源，使其能高效的用于滿足客戶的需求。