業(yè)務(wù)更象是維持平衡的杠桿，處理事情要達(dá)到雙方的均衡，既維護(hù)公司的利益和形象，講究職業(yè)道德，也令客戶(hù)得到滿(mǎn)意，順利的執(zhí)行公司的政策。
說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難！業(yè)務(wù)要根據(jù)不同的客戶(hù)特點(diǎn)，把握客戶(hù)最基本的心態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)的去解決問(wèn)題，充分發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用，令客戶(hù)得以信服。
四、用“腳”去說(shuō)服客戶(hù)。
只有不會(huì)提條件的客戶(hù)，沒(méi)有不提條件的客戶(hù)，精明客戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)源取自?xún)煽欤阂皇窍蚴袌?chǎng)要、一是向廠家要。如果廠家一慣縱容這種作法，將導(dǎo)致客戶(hù)的運(yùn)作重心轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)運(yùn)作不如向廠家要資源來(lái)的快。廠家與客戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)源共同點(diǎn)都是市場(chǎng)。只有加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作，才能真正實(shí)現(xiàn)廠家與客戶(hù)的雙贏。
客戶(hù)成了老板之后，自身都會(huì)產(chǎn)生惰性，對(duì)于市場(chǎng)的狀況一知半解，完全靠員工的反映來(lái)談問(wèn)題。有些市場(chǎng)問(wèn)題本身就是員工的惰性和不負(fù)責(zé)任造成的，所以員工反映的問(wèn)題難免會(huì)有偏見(jiàn)性。甚至有部分客戶(hù)一年下來(lái)，都沒(méi)有去市場(chǎng)真正看一看，天天忙于各種應(yīng)酬。
業(yè)務(wù)在做區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，一定要和他親自走一走市場(chǎng)，在走市場(chǎng)的過(guò)程中，指
出一些問(wèn)題和不足，在現(xiàn)場(chǎng)拿出一些合理化的建議。先走市場(chǎng)，后談事情。有些業(yè)務(wù)一到市場(chǎng)就和客戶(hù)鉆進(jìn)了酒店，對(duì)于市場(chǎng)的問(wèn)題只能是客戶(hù)所云即是。
業(yè)務(wù)和客戶(hù)共同走訪市場(chǎng)，客戶(hù)也會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題出乎所料，他就會(huì)積極的作一些調(diào)整，把精力投入到市場(chǎng)中來(lái)，這種現(xiàn)場(chǎng)的說(shuō)服力要比在客戶(hù)辦公室談問(wèn)題強(qiáng)的多。因此，業(yè)務(wù)要更多的用“腳”去說(shuō)明客戶(hù)，而不是嘴。
五、指導(dǎo)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，提供助銷(xiāo)。
大品牌的廠家都有著完善的運(yùn)營(yíng)體系和管理體系，都有著成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，作為業(yè)務(wù)也從品牌的身上收益，學(xué)到了管理和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，看到了實(shí)際運(yùn)行的效果。因此，業(yè)務(wù)的定位不是談客戶(hù)而是要為客戶(hù)提供助銷(xiāo)。
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多品牌忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)，因?yàn)樽陨淼乃�，很難把控市場(chǎng)的局面，管理上也存在很多漏洞。業(yè)務(wù)要及時(shí)對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀，進(jìn)行指導(dǎo)，提供幫助。
有的客戶(hù)沒(méi)有健全員工的激勵(lì)機(jī)制，表現(xiàn)在員工沒(méi)有積極性，業(yè)務(wù)要指導(dǎo)客戶(hù)改變員工的薪資體系，加大員工的提成，設(shè)定排名獎(jiǎng)勵(lì)和末位淘汰制，制定日銷(xiāo)量報(bào)表，進(jìn)行日公布，在員工中導(dǎo)入“賽馬制”，調(diào)動(dòng)員工的積極性；有的客戶(hù)財(cái)務(wù)體系混亂，費(fèi)用支出和收益不清晰，核算還處于年底點(diǎn)庫(kù)看存折的原始方式，業(yè)務(wù)要幫助客戶(hù)建立完善的財(cái)務(wù)制度，收支兩條線，建立簡(jiǎn)單可行的報(bào)表系統(tǒng)，使客戶(hù)一目了然的了解運(yùn)營(yíng)情況；有的客戶(hù)配送體系不健全，表現(xiàn)在配送區(qū)域混亂，配送盲點(diǎn)較多，業(yè)務(wù)要幫助客戶(hù)進(jìn)行區(qū)域的合理劃分，根據(jù)售點(diǎn)數(shù)量考核配送司機(jī)的配送情況，建議增加配送車(chē)輛或開(kāi)展下游分銷(xiāo)客戶(hù)；有的客戶(hù)庫(kù)房擺放不合理，致使出入庫(kù)工作效率較低，點(diǎn)貨困難，庫(kù)損較多，業(yè)務(wù)要指導(dǎo)客戶(hù)規(guī)劃庫(kù)房的產(chǎn)品擺放，必要時(shí)，要親自帶領(lǐng)客戶(hù)參觀本廠的庫(kù)房產(chǎn)品擺放及管理�？傊�，業(yè)務(wù)要幫助客戶(hù)進(jìn)行成本和贏利的核算，提出指導(dǎo)性建議，針對(duì)存在的問(wèn)題，提出合理的解決方案。
通過(guò)助銷(xiāo)，會(huì)改變客戶(hù)對(duì)廠家業(yè)務(wù)的態(tài)度和看法，感覺(jué)到業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)在在的幫助客戶(hù)做事，一心一意的幫助客戶(hù)賺錢(qián)，并且看到了成效；
