對(duì)各地市場(chǎng)經(jīng)銷商的調(diào)查，多品類經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象在全國(guó)已非常普遍，多品類經(jīng)營(yíng)的店面正逐漸占到陶瓷經(jīng)銷商店面數(shù)量的更多比例。

　　專賣店向綜合超市轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商地位較低

　　陶瓷經(jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中作用雖然很重要，但地位卻很低。即使是那些進(jìn)入行業(yè)時(shí)間早、銷售額度大的經(jīng)銷商，也始終只是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈末端的一個(gè)可以任意保留或拋舍的對(duì)象，更不用說(shuō)是小經(jīng)銷商。這種現(xiàn)象的存在與陶瓷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相關(guān)：經(jīng)銷商必須更多依賴企業(yè)品牌；建設(shè)一個(gè)品牌專賣店投入較大，而且需要不斷投入裝修或是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積；庫(kù)存量大，企業(yè)為增加銷售還不斷進(jìn)行壓貨等。這些都造成經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)單一品牌，而且也產(chǎn)生銷售量、售價(jià)、店面面積由企業(yè)說(shuō)了算的局面。

　　實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商 擁有更多話語(yǔ)權(quán)

　　多品類復(fù)合式經(jīng)銷成市場(chǎng)主流

　　企業(yè)為了增加經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，逐漸給經(jīng)銷商增加銷量任務(wù)和庫(kù)存，并敦促經(jīng)銷商建設(shè)大店。大店在體現(xiàn)經(jīng)銷商實(shí)力的同時(shí)，也增加了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　一些做得比較好的經(jīng)銷商為擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、增加銷售、化解風(fēng)險(xiǎn)，陸續(xù)開(kāi)始在專賣店內(nèi)或另開(kāi)新店代理新品牌、從專營(yíng)瓷磚 (或衛(wèi)浴)開(kāi)始兼營(yíng)衛(wèi)浴(或瓷磚)、經(jīng)營(yíng)其它建材產(chǎn)品等。這其中的少數(shù)經(jīng)銷商開(kāi)始在一個(gè)店面中把多個(gè)品類的產(chǎn)品集中進(jìn)行銷售，陶瓷專賣店變成為小型的建材超市，個(gè)別成功的經(jīng)銷商甚至將自己的商家品牌建成為規(guī)模較大的建材超市。廣州的靚家居就是這樣的代表。其店面已從專營(yíng)瓷磚轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)綜合建材產(chǎn)品 。其代理的東鵬等陶瓷品牌產(chǎn)品只占其銷量的一小部分。此外，北京華耐立家是多品牌代理的典型經(jīng)銷商，其旗下有L&D、歐神諾等陶瓷品牌。

　　綜合型經(jīng)銷商實(shí)力在成長(zhǎng)

　　靚家居總經(jīng)理曾育周接受記者采訪時(shí)說(shuō)，綜合型建材超市雖然不會(huì)替代陶瓷專賣店，但是一些專賣店的多品類或綜合性發(fā)展卻是必然趨勢(shì)，“在與企業(yè)的談判地位上，綜合型建材經(jīng)銷商的地位正逐漸加大，其較好的綜合銷售優(yōu)勢(shì)也成為幫助企業(yè)提高銷量的基礎(chǔ)，這將有力地促進(jìn)雙方的共贏合作。”此外，一些上游企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)就開(kāi)始實(shí)行多品類生產(chǎn)，也為經(jīng)銷商從單一品類經(jīng)營(yíng)向多品類經(jīng)營(yíng)提供了先決條件。2008年和2009年相繼成立的賽德斯邦和歐泊尚家都是多品類經(jīng)營(yíng)的代表性企業(yè)，前者在主營(yíng)瓷磚的基礎(chǔ)上，增加了自有品牌燈飾、家具、擺飾等產(chǎn)品生產(chǎn)。后者則有陶瓷衛(wèi)浴、五金衛(wèi)浴、浴室柜等。

　　品牌資源逐漸在集中

　　除了以上將建材產(chǎn)品放到一個(gè)店內(nèi)集中銷售外，一些經(jīng)銷商還從單店面、單品牌經(jīng)營(yíng)向多店面、多品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。這其中較有實(shí)力的經(jīng)銷商陸續(xù)掌握了較多的優(yōu)勢(shì)品牌。如陜西太原玉祥建材貿(mào)易公司就代理了英皇、三英、華美嘉、維維智能衛(wèi)浴等多個(gè)品牌在太原的銷售權(quán)，今年代理了一個(gè)洗衣柜品牌。據(jù)悉，其公司還在不斷尋找新的衛(wèi)浴優(yōu)秀品牌。

　　據(jù)本報(bào)駐各地記者的調(diào)查，全國(guó)其它省份的一、二級(jí)城市情況也是如此。在佛山陶瓷和衛(wèi)浴企業(yè) 打拼多年的資深營(yíng)銷人馮斌分析說(shuō)，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源和優(yōu)質(zhì)品牌資源的結(jié)合，有利于廠商雙方的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源也是眾多陶瓷企業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象，這無(wú)疑更增加了這些經(jīng)銷商在與廠家談判時(shí)的籌碼。

　　瓷磚 衛(wèi)浴橫向聯(lián)合

　　目前在市場(chǎng)上，瓷磚和衛(wèi)浴同時(shí)經(jīng)營(yíng)成為經(jīng)銷商中越來(lái)越多的現(xiàn)象，這也是部分經(jīng)銷商走向多品類經(jīng)營(yíng)前的一個(gè)步驟。由于這些經(jīng)銷商所代理的瓷磚或衛(wèi)浴品牌沒(méi)有生產(chǎn)同一品牌的衛(wèi)浴或瓷磚產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往會(huì)代理其它品牌的產(chǎn)品，這也是市場(chǎng)上一個(gè)品牌店面中有其它品牌產(chǎn)品現(xiàn)象的原因。這既是為增加其店面銷售額，同時(shí)也可以有效展示瓷磚和衛(wèi)浴裝飾效果。追求瓷磚和衛(wèi)浴搭配效果的目的在上游部分企業(yè)中也得到認(rèn)可和應(yīng)用。在佛山，一些瓷磚企業(yè)的展廳中擺放了不少衛(wèi)浴產(chǎn)品 ，而衛(wèi)浴企業(yè)展廳更是需要瓷磚作為裝飾。

　　行業(yè)人士預(yù)計(jì)，瓷磚和衛(wèi)浴搭配展示、銷售的趨勢(shì)將會(huì)普及到每一個(gè)陶瓷店面。

　　跨區(qū)域代理及向下級(jí)區(qū)域擴(kuò)張

　　在代理商實(shí)力不斷增強(qiáng)的情況下，一些代理商開(kāi)始向其它區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)張，跨區(qū)域代理成為行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的趨勢(shì)之一。跨區(qū)域代理包括向省內(nèi)其它區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張、向省外市場(chǎng)擴(kuò)張、向下級(jí)城市市場(chǎng)擴(kuò)張等。據(jù)記者了解，昆明一些較大的商戶是西安、成都等地的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的，并取得了當(dāng)?shù)氐匿N售代理權(quán)；而類似遵義這樣的地級(jí)城市，部分商戶是貴陽(yáng)的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的；一些縣級(jí)，甚至鄉(xiāng)級(jí)商戶是省級(jí)市或地級(jí)市經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的。各級(jí)經(jīng)銷商呈垂直關(guān)系的形勢(shì)。