一位名叫肖曼•巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當受騙”。人們常常認為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為“巴納姆效應”。

　　有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。

　　暗示效應在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的“很準”。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑

　　我們的祖先雖然沒有讀過心理學，也說不出“暗示效應”的專業(yè)術語，但他們卻會運用暗示效應。最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因為梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學家”，他不自覺地運用了暗示效應。

　　趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應的幽默體現(xiàn)。買者說，自己雖然“臉有點兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說，“自己的左腿沒毛病，只是小時候右腿摔過”。賣者說，“那是轉移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會有不適應感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉移”等，都是醫(yī)學的常用語，有極強的暗示效應。結果，買者對自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說和小品，很可能是作者的虛構，但它們卻藝術地反映了生活真實。

　　暗示效應在營銷中的應用

　　商家應當如何有效地利用偶遇價格的暗示效應呢？結合以上分析，我們可以得出一些營銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。

　　例如，由于消費者最后接觸到的偶遇價格對他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設計商品目錄時，把相對昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨后的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購買。

　　另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當消費者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購買圖書時，一個標明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價旅行套餐（含機票+酒店）的廣告彈出，這個價格對于一次旅行來說并不是很高，但對于圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價格的暗示效應依然存在，那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預期貴一些的圖書價格。