個(gè)人消費(fèi)市場低迷不振一直是令商家頭疼的老大難問題。原先以為只要降價(jià)就能吸引顧客，現(xiàn)在看來也只是“一廂情愿”。確實(shí)，面對需求日益多樣化的顧客，要吃準(zhǔn)消費(fèi)者的喜好是一件十分困難的事。被逼入絕境，一些企業(yè)別出心裁，不拘泥于傳統(tǒng)法則，采取各種偏離常識(shí)的銷售策略，倒反而出奇制勝，取得令人羨慕的經(jīng)營業(yè)績。
Panasonic電工：不是所有昂貴商品都難賣
Panasonic電工出產(chǎn)的納米離子吹風(fēng)機(jī)系列產(chǎn)品的暢銷說明，并不是所有昂貴的商品都難賣，關(guān)鍵是看你怎么賣法。該系列吹風(fēng)機(jī)2010年3月期的銷售量達(dá)到50萬只，比上年增加了20%。盡管它的市場銷售價(jià)格高達(dá)1萬到1.6日元，比普通吹風(fēng)機(jī)3000日元左右的售價(jià)高出不少，但依然擋不住市場熱銷的勢頭。要了解其暢銷的秘密，你可以去東京地鐵池袋站相鄰的地下商街看看，或許可以找到答案。那里有一個(gè)Panasonic電工開設(shè)的面向女性消費(fèi)者的美容沙龍（beautylounge）。
一走進(jìn)這個(gè)如同高級(jí)化妝品商店的店堂，迎面就能看到一長溜18個(gè)用來化妝的小隔間。其最大的賣點(diǎn)是顧客只要花費(fèi)300日元，就可在這里自由使用店里所有的化妝品化妝，可以免費(fèi)使用Panasonic電工出產(chǎn)的吹風(fēng)機(jī)。Panasonic電工的納米離子“NanoCare”吹風(fēng)機(jī)具有能將極其細(xì)微的水珠吹入頭發(fā)，使頭發(fā)濕潤，保持水分的功能。
按照人們通常的認(rèn)識(shí)，吹風(fēng)機(jī)是用來吹干頭發(fā)的，但Panasonic電工的這種吹風(fēng)機(jī)卻“反其道而行之”，給消費(fèi)者提供的是保養(yǎng)頭發(fā)的功用。同樣，按照常識(shí)，家電商品通常是在家電商店里銷售，但在家電商店里，銷售人員只能靠“三寸不爛之舌”反復(fù)說明商品的功能，無法當(dāng)場試驗(yàn)，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)吹風(fēng)機(jī)的獨(dú)特功能。于是，Panasonic電工獨(dú)辟蹊徑，專門在鬧市區(qū)開設(shè)美容沙龍，讓消費(fèi)者像體驗(yàn)高級(jí)化妝品那樣感受納米離子系列吹風(fēng)機(jī)的獨(dú)特魅力。
美容沙龍的擇址也大有講究。之所以選擇在東京地鐵池袋站附近的地下商街，是因?yàn)槟抢锸歉浇⒔檀髮W(xué)女學(xué)生上學(xué)的必經(jīng)之路，周圍還有很多商務(wù)樓，坐地鐵來上班的女白領(lǐng)也不少。這個(gè)美容沙龍從2009年4月開出至今，已有2萬多人免費(fèi)體驗(yàn)，其中20來歲的青年女性占了七八成。
周密考慮了潛在顧客的流動(dòng)規(guī)律而開設(shè)的美容沙龍，自然吸引了許多年輕女性的注意力。為充分利用它集聚人氣的優(yōu)勢，Panasonic電工還拿出了很多其他相關(guān)的家電產(chǎn)品供顧客體驗(yàn)使用，以傳達(dá)其商品的價(jià)值。同樣采用了納米技術(shù)的蒸汽美容器就是其中之一。這是一種將細(xì)微離子的水蒸汽噴在臉部，促進(jìn)面部血液循環(huán)的產(chǎn)品。平均價(jià)格為1至3萬日元，價(jià)格不菲，但去年的銷售量達(dá)到了50萬只，比上年增加了三成。這種美容產(chǎn)品若在家電商場，女性消費(fèi)者得卸妝了才能試用，而在美容沙龍這樣的場合，因?yàn)槭褂弥罂梢灾匦禄瘖y，無需擔(dān)心。
試用商品和實(shí)際的購買行為有著很大的關(guān)聯(lián)度。據(jù)Panasonic電工的調(diào)查，約有15%的試用者最后會(huì)去購買相應(yīng)的商品。美容沙龍雖然不銷售產(chǎn)品，但會(huì)向有購買意向的消費(fèi)者推薦附近的家電商場，讓她們以合理的價(jià)格買到滿意的商品。
這種美容沙龍的“使命’不單單是提高已經(jīng)推向市場的商品的認(rèn)知度，還肩負(fù)著探知市場調(diào)查中無法了解到的顧客真正需求用途的使命，便于更有針對性地開發(fā)新的產(chǎn)品。
