我們的中國是一個地大物博，有著13億人口的國家，在講究市場細(xì)分化的今天，對公采購及團(tuán)購越來越被廣大企業(yè)所重視。2005年2月16日《中國質(zhì)量報》報道，不完全統(tǒng)計，僅禮品團(tuán)購2004年銷售額即有1000億元～1500億元。

    　市場是巨大的，前景是誘人的！

    　那么團(tuán)購的魅力為什么這么大？運(yùn)作團(tuán)購渠道對團(tuán)購渠道備加推崇：

　    1.團(tuán)購渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高了，企業(yè)的利潤自然就高。

 　   2.銷售量大。所謂的團(tuán)購就是團(tuán)體購買或集體訂購，因此購銷的量也就不會小到哪里去。

 　   3.毛利高。團(tuán)購，從某種意義上說是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營銷費(fèi)用，所以團(tuán)購渠道的毛利很高。

  　  那么，我們將如何去尋找團(tuán)購客戶呢？在開發(fā)團(tuán)購客戶之前，我們從何處去了解所要開發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購客戶及這些潛在目標(biāo)團(tuán)購客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來呢？很多公司跑團(tuán)購業(yè)務(wù)人員卻總是漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮�有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，浪費(fèi)著寶貴的時間、金錢和精力。而不知道“我們的客戶集中在哪里"，并根據(jù)自己公司產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。就此問題，筆者就此總結(jié)如下幾種提供尋找目標(biāo)客戶的方法：

　    1、大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄

   　 每個地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。

  　  2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對象

   　 業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹�、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r間關(guān)系而出現(xiàn)的錯漏等問題。

　    3、商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意

  　  城市里面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會（如溫州商會、臺商協(xié)會、江西同鄉(xiāng)會等），找到會長并結(jié)識他自然就能拿到名單；

 　   4、進(jìn)展覽會、樣品資料趕聚會

   　 業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會的信息，或者登陸中國會議網(wǎng)，參考的展會信息。

　　一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會上85%的資料都進(jìn)了垃圾桶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，有空時就經(jīng)常主動聯(lián)系，最后拿到一個幾十萬元的訂單。 

 　   5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶

　    優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

　    6、親戚朋友、生意場上好扶手

 　   香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。"查閱電話號碼和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識的人增加，很多情況下，都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認(rèn)識，這也是機(jī)會；

   　 7、留意身邊、注意每一個機(jī)會

    　中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章"。在某些方面來講，也說明我們?nèi)粢�做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時候在看報紙或與別人閑談時、或者與別人吃飯時，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。    

 　   8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

　    讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

　    要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

    　9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴

    　我們平時在外面會接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，我們有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

  　  10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績

　    象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的團(tuán)購銷量是非常大。

　　 11、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部

    　現(xiàn)在很多超市、賣場均有對公團(tuán)購部門，我們可以發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團(tuán)購機(jī)會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。

    　12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典

  　  只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會發(fā)現(xiàn)，很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現(xiàn)在公司有什么新品或此時正在搞什么優(yōu)惠活動，元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。

 　   13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人

  　  社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

  　  14、廣告開發(fā)、分類信息見效果

   　 中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表"的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

    　15、內(nèi)線“間諜"、隨時把握客戶端

  　  很多企業(yè)的團(tuán)購采購均是不定性，我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準(zhǔn)客戶在門前等待客戶何時來采購，這時，有心機(jī)的團(tuán)購業(yè)務(wù)人員則可以在平時與客戶的相關(guān)人員接觸中，投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系，在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，這樣他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息，單位一旦有采購的機(jī)會，他們便會即時與你通知你做相應(yīng)的工作。

 　   16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日

  　  一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾�企業(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

 　   17、隨時查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站

    　現(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時注意不要碰上騙子公司，另外相對來說，新浪搜狐黃頁比網(wǎng)易黃頁要全一些。

    　通過上述渠道，在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析。其實(shí)尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的，上述筆者簡述的一些團(tuán)購渠道方式僅在于拋磚引玉。因?yàn)閳F(tuán)購作為企業(yè)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為我們的團(tuán)購人員，只有具備了開發(fā)團(tuán)購渠道的心理素質(zhì)及相應(yīng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，熟練的團(tuán)購操作技巧，團(tuán)購工作才能有條不紊，才能“錦上添花"，也才能達(dá)到開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場的目的，提高我們企業(yè)的銷量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)利益。