站在任何一家商店門外，都會看到眾多顧客兩手空空走出商店。把顧客吸引進商店，卻沒有打開顧客的錢包，等于前期的工作失去其價值。買賣不成萬事空，雖然說，成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　    如何讓進店的顧客購買我們的產品，這是銷售工作的一大挑戰(zhàn)。為了讓顧客購買產品，從廠家到零售商無不絞盡腦汁，費盡心機。從品牌塑造到廣告宣傳，從促銷到導購，從產品演示到顧客體驗，各種方法無所不用。因為，每一個營銷人都知道，這是讓顧客購買你產品的最后機會了。

  　  事實和人們的想象往往不一致，甚至有時會是相反的。比如，我們常常會認為，品牌和廣告對顧客是否購買我們的產品影響很大，而實事卻恰恰相反。在零售店，影響顧客最終購買的因素中，品牌和廣告并不是最重要的。

   　 零點調查公司的研究結果顯示，中國有一半消費者的消費行為并不是忠于同一品牌的。據(jù)調研資料，上海、北京等國際化大都市的街道上，世界品牌林立，大多消費者雖然醉心于品牌，卻很少會多頻次購買同一品牌，即使是自己偏好的世界品牌。中國消費者的消費習慣是通常會在最后一分鐘改變主意，原因是常受到店內宣傳或是銷售人員的解說的影響。65%的受訪者表示，通常最終購買的品牌并不是原先計劃購買的品牌。另外也有相同數(shù)量的受訪者表示，幾乎每次都會購買促銷商品，即便不是他們最中意的品牌。

    　根據(jù)AC尼爾森的一項調查，目前電視廣告的作用更多是增強消費者對于產品的記憶，其他媒介如報紙、戶外廣告以及網絡上的信息，可能更進一步地增加消費者對產品的理解，最能影響消費者對商品產生購買沖動的，則是處在零售終端位置的售點營銷。

  　  因此，著名售點營銷專家Wittemen在一次演講中說：“太讓人吃驚了，商家花了這么多錢用于在商場之外來營造品牌識別度而非在商場內。所有這些偉大的關于品牌識別的廣告都忘記了應該在消費者進入商場后進行。”

   　 這一事實告訴門店老板，盡管你經營的是品牌產品，盡管顧客每天在電視上可以看到這些品牌的廣告，但是，如果不能做好店內的銷售工作，顧客照樣不買，你照樣不能把產品賣出去。