縱觀2012年的市場環(huán)境和開局情況，很多品牌對市場預(yù)計(jì)并不樂觀，尤其是開年至今的市場表現(xiàn)，更讓商家堅(jiān)定了自己的預(yù)期和判斷。2012年的市場到底如何?近期筆者走訪了全國部分城市，并對一些品牌廠家和代理商進(jìn)行了電話咨詢，在此基礎(chǔ)上，對全年的市場進(jìn)行大膽的預(yù)測。本文中所有觀點(diǎn)，只是個人對市場的分析，如有不妥望請指正。

　　2012年，是中國建陶十二五規(guī)劃開局之年�，F(xiàn)在，我們雖然難以預(yù)料行業(yè)的發(fā)展結(jié)果，但就從十二五規(guī)劃的內(nèi)容來看，可以發(fā)現(xiàn)國家對行業(yè)調(diào)整的決心和產(chǎn)業(yè)升級的方向，未來的五年，一定是行業(yè)經(jīng)營品質(zhì)高速成長的五年。

　　開局 不樂觀

　　時至第一個銷售黃金周到來僅有20余天的時間，按往年的慣例， 2月底市場已進(jìn)入3·15的促銷預(yù)熱期，而今年市場表現(xiàn)仍然冷冷清清，并未見黃金即將來臨之際的熱鬧場面，市場雖有銷售，但只有往年的40%~50%，3·15該拿多大力度做促銷?又將有多大的回報(bào)?商家心中沒有底，所以對3·15的促銷大家都是一種觀望的態(tài)度。

　　第一季度時間雖短，但肩負(fù)著品牌的新品推廣和全年任務(wù)20%二大使命，這是行業(yè)的特征。所以第一季度開局非常關(guān)鍵，第一季度的完成率和新品推廣情況，直接影響全年目標(biāo)的達(dá)成。今年的開局情況大致如下：

　　第一、市場啟動冷熱不均，但總體慢于往年

　　中國由于地域文化及氣候等特點(diǎn)的原因，每年市場啟動的速度都不同，今年更是如此，市場啟動冷熱不均。一般來說南方市場啟動比北方快，品牌企業(yè)市場啟動比非品牌企業(yè)快、國外由于無春節(jié)影響啟動比國內(nèi)快，三四線市場啟動比一二線快，但今年有一個更明顯的特征那就是總體啟動較慢。

　　第二、行業(yè)事件層出不窮，行業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)

　　先是清遠(yuǎn)新陶星老板的跑路、再是安X地板的甲醛超標(biāo)事件、最后是興東建材城和某大型建材市場商戶罷市事件。行業(yè)內(nèi)一系列不良事件，讓行業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)，也為企業(yè)敲響警鐘。

　　第三、客戶信心持續(xù)下降，對未來預(yù)期不樂觀

　　從2008年的金融危機(jī)開始，品牌經(jīng)營難度逐年加大、經(jīng)營成本年年高升、經(jīng)營利潤逐年萎縮，讓很多經(jīng)銷商失去經(jīng)營的信心，倍感經(jīng)營的疲態(tài)。2012年，這種信心仍然持續(xù)在下降，對未來市場預(yù)測普遍不太樂觀。

　　第四、行業(yè)投資整體放緩，保守經(jīng)營已成定勢

　　由于行業(yè)形勢的不明朗，無論是品牌制造商，還是品牌銷售商，都在不同程度的放緩擴(kuò)張的速度，對經(jīng)營進(jìn)行整合，行業(yè)的整體投資速度放緩，保守經(jīng)營已成定勢。歷年初八大部分工廠都已開工，今年很多品牌正月十五才開工也能說明一些問題。

　　第五、新品上市速度放慢，終端難見新品集體上市現(xiàn)象

　　行業(yè)新品推廣大致一年二次，年初是規(guī)模最大的一次。今年，在建材市場上能看到一些品牌的新品上市，但新品上市的規(guī)模和新品的展示都不及往年，新品上市的速度在放慢，新品推廣的信心不足。

　　第六、店面建設(shè)數(shù)量在減少，店面建設(shè)期高峰期推后

　　在店面建設(shè)上，商家采取的同樣是觀望態(tài)度，很多商家推后了店面的裝修計(jì)劃，除了新市場必須要裝修外，其它需翻新的店面都在以各種理由推后裝修期。

　　第七、建材市場的發(fā)展減速，新市場進(jìn)度放慢、數(shù)量減少

　　每年初建材市場都開始發(fā)布全年的開店計(jì)劃，很多市場更是借助3·15進(jìn)行招商,而今年新市場開店的速度明顯放緩，無論是聯(lián)鎖型的建材市場，還是區(qū)域型的建材市場進(jìn)度都在放慢，數(shù)量在不同程度的減少。

　　第八、經(jīng)營和業(yè)務(wù)心態(tài)浮澡，經(jīng)營難突破

　　無論是老板，還是職業(yè)經(jīng)理人，都在不同程度上表現(xiàn)出浮澡的心態(tài)，一是受制于市場的影響，二是受制于公司模式改變的影響。所以就造成工作不扎實(shí)，進(jìn)取心不強(qiáng)，錯失有限的商機(jī)。

　　2012年，開局不好已成實(shí)事，但并不注定全年的不好，市場有很多不確定性。開局不好并不是最可怕的，可怕的是“一系列不利的因素影響著企業(yè)的決策，讓企業(yè)亂了陣腳，迷失了方向”。

　　經(jīng)營 難度大

　　如果國家政策沒有太大的松動，基本上注定了2012年是比較艱難的一年，行業(yè)真正面臨著內(nèi)憂外患的雙重壓力，企業(yè)同樣面臨著生存的壓力和發(fā)展的機(jī)遇，2012年行業(yè)將面臨如下困境：

　　第一、國內(nèi)形勢不明朗，市場需求難預(yù)見

　　由于國內(nèi)宏觀環(huán)境對地產(chǎn)業(yè)的影響，短期內(nèi)難見松動等一系列不利因素的影響，造成國內(nèi)的市場形勢不明朗、市場需求難預(yù)測。2012年有以下不利因素直接影響行業(yè)的消費(fèi)和前景：

　　1、國家對房地產(chǎn)調(diào)控仍未見放松的跡象。雖然蕪湖、中山在試探性的松動房地產(chǎn)政策，但都因壓力過大被迫叫停;

　　2、1-2月份房地產(chǎn)成交量在持續(xù)下降，降到歷年來新低，也就是意味著未來幾個月的顧客數(shù)量不足;

　　3、2011年開始，土地成交量和新盤開工數(shù)量在減少，后備房源不足，直接影響消費(fèi)規(guī)模;

　　4、消費(fèi)者信心難在短期內(nèi)恢復(fù)，雖然房價在松動，房價何時見底是個未知數(shù)，市場雖然有大量的剛性需求，但持幣待購仍是主流。

　　第二、國際形勢復(fù)雜，出口依然嚴(yán)峻

　　國內(nèi)形勢不明朗，面際形勢也很復(fù)雜，2012年，在出口方面也將受到一定程度的限制，市場增長的速度會放緩，國際市場主要有以下不利影響：

　　1、歐盟反傾銷影響將在2012年開始見效，再加上歐債危機(jī)的蔓延，歐洲市場出口將嚴(yán)重下滑，而歐洲又是建陶行業(yè)的主要出口之一;

　　2、由于歐盟反傾銷的成功，全球開始著手對中國出口陶瓷進(jìn)行反傾銷調(diào)查，可能會現(xiàn)更多的國家對中國出口陶瓷進(jìn)行反傾銷;

　　3、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要時日，加上中東地區(qū)局勢的不穩(wěn)定因素影響，短期內(nèi)全球經(jīng)濟(jì)難見好轉(zhuǎn)，出口形勢不容樂觀;

　　4、人民幣升值創(chuàng)新高，出口利潤大幅下降，一批出口型企業(yè)面臨生存考驗(yàn)，品牌型企業(yè)的出口利潤也會大幅下滑，在利潤和銷售面前品牌企業(yè)該如何決策?

　　第三、經(jīng)營的難度加大，利潤直線下降

　　2012年，建陶企業(yè)將迎來艱難發(fā)展的一年，除了面臨終端銷售量的影響外，還將受到上游供應(yīng)價和企業(yè)內(nèi)部成本增長的影響，預(yù)計(jì)全年費(fèi)用增長將在8%~15%之間，企業(yè)生存的環(huán)境更惡烈，保生存將成為第一要務(wù)：

　　1、物價持續(xù)上漲，使得企業(yè)的制造成本和經(jīng)營成本明顯增長，預(yù)計(jì)增長在5~8%左右;

　　2、勞動力的短缺，用工荒成為制造企業(yè)的難題，用工成本上漲直接加重企業(yè)經(jīng)營負(fù)擔(dān)，由于國家最低工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整和新的福利政策的影響，使得用工成本同比增加10%以上;

　　3、資金緊張，雖然國家即將下調(diào)存款準(zhǔn)備金，將釋放4000億現(xiàn)金，但經(jīng)營資金仍很緊張，尤其對代理商而言。

　　4、市場競爭加劇，利潤下降。在市場客源不足的情況下，商家對店面的唯一要求就是能成交，所有品牌都將“放假”搏市場，這種無序的競爭，讓品牌利潤更薄。同時，品牌廠家也會通過促銷等手段，讓代理商多銷售，無論是廠家，還是商家利潤都將下滑。

　　5、人才流失，企業(yè)管理難度加大。在業(yè)績的高壓下，將出現(xiàn)員工紛紛跳槽，人員的流失率將高于往年，企業(yè)核心人員的流失以及經(jīng)營難度的加大，直接影響企業(yè)管理的效率，管理難度會不同程度的加大。

　　第四、營銷創(chuàng)新困難重重，市場提升乏力

　　1、行業(yè)品牌集中度和消費(fèi)者認(rèn)知度不高，單一品牌的市場份額不到總量的0.1%，品牌的示范作用不大;

　　2、行業(yè)高精人才缺乏，營銷精細(xì)化程度不高，營銷仍以模仿為主，營銷創(chuàng)新速度慢;

　　3、行業(yè)重銷售輕營銷是多年的通病，造成營銷上的投入不足，沒有經(jīng)過投入和培養(yǎng)，2012年想在營銷上尋求突破，實(shí)屬不易。

　　4、行業(yè)缺乏專業(yè)的顧問公司和團(tuán)隊(duì)，靠企業(yè)自主的營銷創(chuàng)新，力量有限，見效慢。

　　趨勢 需突破

　　2011年，行業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，經(jīng)營品質(zhì)逐漸成為行業(yè)的戰(zhàn)略重心，2012年，企業(yè)仍將圍繞品質(zhì)做文章，深化品質(zhì)經(jīng)營理念。企業(yè)會合理調(diào)整發(fā)展速度，抓規(guī)模保品質(zhì);企業(yè)會對內(nèi)部進(jìn)行變革，抓過程保結(jié)果，企業(yè)會對品牌進(jìn)行升級，調(diào)結(jié)構(gòu)保利潤;企業(yè)會對渠道進(jìn)行再造，抓管理保市場;企業(yè)會對費(fèi)用進(jìn)行有效控制，抓節(jié)流促發(fā)展。2012年，行業(yè)將會圍繞以下幾方面進(jìn)行突破，以保生存與發(fā)展：

　　第一、行業(yè)優(yōu)化迫使企業(yè)升級，變革再造成為企業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　1、節(jié)能減排淘汰制造水平落后的工廠。政府會根據(jù)據(jù)十二五規(guī)劃加大環(huán)保、節(jié)能減排的力度，一方面迫使不達(dá)標(biāo)企業(yè)關(guān)停，另一方面提高節(jié)能指標(biāo)，迫使達(dá)標(biāo)企業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，改造設(shè)備，淘汰一批高能耗、老化生產(chǎn)設(shè)備。行業(yè)的裝備水平在提升，行業(yè)制造業(yè)水平在升級。

　　2、市場專業(yè)化操作淘汰低附加值品牌。品牌在競爭中的優(yōu)勢和作用越來越重要，消費(fèi)對品牌的認(rèn)知度和要求越來越高，再加上大品牌價格線的下移，注定淘汰一批不具有品牌附加值的企業(yè)，打造品牌以及品牌經(jīng)營再次成為行業(yè)升級的重點(diǎn)。

　　3、渠道的專業(yè)化操作淘汰一批流通商。上游品牌進(jìn)行再造，對下游代理商也產(chǎn)生重大的影響，優(yōu)秀的品牌開始搶奪稀缺的代理商資源。另一方面，消費(fèi)者購買渠道的專業(yè)化，使得不具有渠道優(yōu)勢的等客上門的一批代理商退出市場，代理商的升級和再造也將成為市場變化的產(chǎn)物。

　　4、企業(yè)經(jīng)營權(quán)的傳承。陶瓷行業(yè)第一代領(lǐng)軍人物創(chuàng)建了品牌、做大了市場規(guī)模，由于年齡和精力的原因，企業(yè)需要進(jìn)行傳承，需要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)和騰飛，企業(yè)傳承成為企業(yè)再造的一個主要戰(zhàn)略。

　　第二、品牌雙向延展，兩極分化成為品牌打造的趨勢。

　　1、品牌企業(yè)向高端延伸。中國目前的經(jīng)濟(jì)是典型的M型經(jīng)濟(jì)，兩端消費(fèi)力較強(qiáng)，優(yōu)秀品牌制造企業(yè)將繼續(xù)向高端發(fā)展，搶占高端消費(fèi)人民。2011年，市場上出現(xiàn)了售價在5000多元/平方的瓷磚，高端小眾消費(fèi)成為品牌強(qiáng)力增長點(diǎn)，2012年，品牌企業(yè)不約而同的定位與定價持續(xù)走高，依靠技術(shù)的進(jìn)步、高精生產(chǎn)設(shè)備的引進(jìn)，設(shè)計(jì)與制造水平的提升，把“奢侈、奢華、尊貴”作為品牌的訴求點(diǎn)，寄望在高端市場占有一席之地。

　　2、規(guī)模型企業(yè)和非品牌企業(yè)向下擴(kuò)展。高端消費(fèi)必境是小眾群體，單一個體再強(qiáng)的購買力，一是不可能成為市場的主流，二是不可能形成絕對份額。而中低端消費(fèi)具有龐大的顧客群和整體消費(fèi)力的雙重優(yōu)勢，其消費(fèi)仍將主導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)走勢。所以，規(guī)模型企業(yè)利用其制造成本優(yōu)勢向下品牌延展，繼續(xù)做大規(guī)模;非品牌企業(yè)向更低端的市場進(jìn)行延展，利用市場的盲點(diǎn)尋找與品牌企業(yè)差化定位，獲得生存的機(jī)會。

　　第三、市場細(xì)分更專業(yè)，產(chǎn)品專業(yè)化程度更高成為制造的趨勢。

　　1、市場細(xì)分更專業(yè)，一批專業(yè)化品牌引導(dǎo)品類方向。2012年一批專業(yè)化的中小品牌取得了高于行業(yè)平均增長的速度在成長，這批品牌通過差異化定位策略把市場進(jìn)行專業(yè)化的細(xì)分，在小市場獲得了大份額，取得競爭優(yōu)勢和生存空間，無論是發(fā)展速度，還是利潤水平都在行業(yè)的平均水平之上。2012年，市場細(xì)分更加專業(yè)化，一批專業(yè)化品牌引導(dǎo)著品類的方向，如專門做大理石的X品牌、仿古新X果、微晶石代表X品牌、拋晶磚代表X品牌等都得到行業(yè)的認(rèn)可，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　2、三高產(chǎn)品仍是主流和潮流。拋釉、拋晶、微晶石仍然是市場的主流和潮流產(chǎn)品，其高科技含量、高定價、高附加值的三高產(chǎn)品引行市場的方向，也是各品牌發(fā)力的重點(diǎn)。不過，由于進(jìn)入者的增多，三高產(chǎn)品的競爭會加大，產(chǎn)品的售價會下調(diào)、利潤水平會下降、渠道的操作模式會改變

　　3、迎合國家建設(shè)節(jié)約化社會的要求，產(chǎn)品減薄是行業(yè)方向。薄板和薄磚雖然沒有行成市場規(guī)模和得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，但是未來的發(fā)展方向，目前大品牌都在進(jìn)行研制和試點(diǎn)階段，2012年薄磚的推廣速度和市場規(guī)模都會大幅提升，薄磚由行業(yè)呼吁真正走向市場，走向消費(fèi)家中。

　　4、噴墨產(chǎn)品大批上馬，但突破難。噴墨產(chǎn)品是2012年的另一個賣點(diǎn)和方向，噴墨技術(shù)逐步成熟、應(yīng)用領(lǐng)域也將擴(kuò)大，但由于設(shè)計(jì)水平的落后，噴墨產(chǎn)品救市的難度還很大，更大的是解決了生產(chǎn)的便利性和時效性，所以，對噴墨不能寄予太高的厚望。

　　5、產(chǎn)品配套制造水來在提升，配套能力彰顯品牌個性和實(shí)力。消費(fèi)購買的動因發(fā)生了變化，由單純的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變成空間享受，消費(fèi)除了對產(chǎn)品要求之外，更重要的是對設(shè)計(jì)和配套能力要求的提高，這是市場趨勢。再加上產(chǎn)品的同度同質(zhì)化加重，造成品牌差異化的只有配套能力和水平，同時配套水平也是品牌個性和實(shí)力的體現(xiàn)。

　　第四、終端店面建設(shè)的經(jīng)濟(jì)化成為展賣模式變革的趨勢。

　　1、大店難見大規(guī)模建設(shè)，大店進(jìn)入理性建設(shè)期。大店的功與過，一直是行業(yè)爭論的焦點(diǎn)，2011年大批大店的關(guān)停以及大店建設(shè)速度的放慢，多少說明了大店模式的經(jīng)濟(jì)效益不高和投資者信心的不足。2012年，在大店建設(shè)上，商家會理性思考，慎重決策，大店建設(shè)進(jìn)入理性投入期。

　　2、店面擴(kuò)張速度放慢。受2012年形勢的影響，經(jīng)營商會推遲店面重裝的速度、放慢店面擴(kuò)張的速度。在店面經(jīng)營上，由數(shù)量上的擴(kuò)張，調(diào)整為經(jīng)營結(jié)果上的提升，這直接影響建店的速度。

　　3、撤店在所難免。目前，建陶專賣店有相當(dāng)一大部分不能實(shí)現(xiàn)以店養(yǎng)店，長期處于虧損狀態(tài)，是通過渠道的利潤來彌補(bǔ)店面的虧損，尤其是那些被捆綁強(qiáng)行進(jìn)入的店面。2012年，經(jīng)營店面改革的重點(diǎn)是盡量實(shí)現(xiàn)以店養(yǎng)店的目標(biāo)，盈利的店通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整使盈利增強(qiáng)，經(jīng)營保本的店通過管理模式的調(diào)整達(dá)到盈利的目的，虧損的店通過戰(zhàn)略上的調(diào)整實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營，否則只有關(guān)停，任何壓力和捆綁代理商的代理都無法阻止撤店的發(fā)生，除非有人為虧損買單。

　　4、店面的精質(zhì)化程度更高。店面在規(guī)模上難擴(kuò)張，店面的精質(zhì)化就顯得十分的重要，建精品店將成為品牌的目標(biāo)。通過設(shè)計(jì)讓店面檔次更具有品味、通過高規(guī)格裝修讓店面更具有品質(zhì)、通過配飾的高檔化、齊全化讓店面更具有生活品質(zhì)，這是2012年建精品店的趨勢。

　　5、店面的配套能力更強(qiáng)。增強(qiáng)店面的獲利能力，將是代理商未來思考的重點(diǎn)，讓配套產(chǎn)品不再更為裝飾品是最好的增加利潤點(diǎn)的方法，所以店面內(nèi)銷售配套的產(chǎn)品必須成為未來的趨勢。

　　6、店面的展具應(yīng)用更齊全。如何讓店面有限的空間展示更全的產(chǎn)品，展具，唯有展具的豐富。通過展具的引進(jìn)，讓店面銷售的產(chǎn)品更豐富，增加消費(fèi)者選購的余地，增加店的單位產(chǎn)出，展示應(yīng)該是增長店面單位產(chǎn)出的有效武器。

　　第五、終端渠道利潤再分配機(jī)制成為渠道優(yōu)化的趨勢。

　　1、渠道內(nèi)利潤分配機(jī)制決定渠道壽命。面對渠道，很多代理商往往有苦說不出，一些渠道不做吧會丟失客戶和市場份額，做吧沒有利潤，這利利潤分配不合理的渠道模式成為行業(yè)的發(fā)展之痛。渠道的利潤再分配是渠道長久發(fā)展的動力，讓投資者得到投資回報(bào)，讓勞力者得到合理報(bào)酬，讓服務(wù)者得到服務(wù)費(fèi)用，只有這樣投資者才滿足、勞動者才用心、消費(fèi)者才受惠。

　　2、電商試水成為品牌新的增亮點(diǎn)。電商在國內(nèi)發(fā)展速度非常快，建陶行業(yè)由于產(chǎn)品特點(diǎn)，在電商上還沒有實(shí)成太多的銷售，更沒有成功的經(jīng)驗(yàn)和可借鑒的模式。2012年，各企業(yè)都在嘗試電商渠道，解決電商渠道，首先就要解決渠道的定位問題，其次是解決廠家和商家的利益分配問題，第三要解決把建陶半成品變成成品銷售和服務(wù)問題，如果能把陶瓷由半成品變成成品、如果能把線上和線下有機(jī)結(jié)合、如果能夠線上解決設(shè)計(jì)線下解決服務(wù)，建陶行業(yè)的銷售必須能取得突破。

　　3、貼近消費(fèi)的渠道必將成為2012年主渠道。現(xiàn)在消費(fèi)者由感性消費(fèi)轉(zhuǎn)化理性消費(fèi)，現(xiàn)在由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者可選擇的渠道和余地非常的多，如何能第一時間讓消費(fèi)了解你的品牌?如果能有效的攔截消費(fèi)者?是2012年渠道突圍的重點(diǎn)，所以貼近消費(fèi)者的渠道就是好渠道，如小區(qū)、團(tuán)購等。

　　4、工程與工裝渠道高速成長。由于商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展以及城市化進(jìn)程的加快，2012年商業(yè)地產(chǎn)增長會高于房地產(chǎn)的增長，可為建陶行業(yè)帶來可觀的工程份額。再加上產(chǎn)業(yè)升級帶來的工程改造、品牌店面升級、休閑娛樂場所建設(shè)等也必將帶來工裝市場的活躍。

　　第六、促銷力量減弱，營銷再造生產(chǎn)力成為品牌營銷活動的趨勢。

　　1、促銷將常態(tài)化、促銷效果將大打折扣。市場不好更要做促銷這是商家的思維，這種沒有行業(yè)規(guī)劃的過程促銷，讓促銷常態(tài)化。2012年，促銷更加會過度化，可能天天都有品牌在做促銷，促銷的力度一家比一家大，折扣一次比一次低，對于促銷商家麻木了、消費(fèi)者也麻木了，促銷的效果也會隨之大打折扣。

　　2、渠道專業(yè)化促銷比全渠道有效。對2012年的市場來說，渠道促銷更具有針對性和時效性，除節(jié)假日大型促銷外，更多的是開展渠道促銷，這種投入低、針對性強(qiáng)的促銷效果會更明顯。

　　3、職合促銷比單一促銷具有號召力。2012年，市場更艱難已經(jīng)成為實(shí)事，在促銷上要想產(chǎn)生去年的影響力，必須在資金、精力、組織上都要花大氣力，否則很難達(dá)到預(yù)期效果。而單靠一個品牌又難投入如此多的資源，因此跨界職合將成為一種好的促銷模式，利用品牌組合的資源造更大的勢，做自己的生意，讓每一個品牌都受益。

　　4、營銷比促銷更適合2012年市場。系統(tǒng)性的促銷就是營銷，促銷注重的是實(shí)效性和短期性，營銷注重的是短期利益基礎(chǔ)上和長遠(yuǎn)發(fā)展。2012年，就促銷論促銷消費(fèi)者不再買帳，必須從營銷的角度思考促銷，通過營銷即使消費(fèi)者不買帳，我們也換來品牌知名度和代理商管理的提升，為品牌和代理商增加附加價值。

　　第七、代理渠道變革時機(jī)成熟，渠道下沉與營銷前移成為代理渠道變革的趨勢。

　　1、渠道下沉成為代理商渠道變革的重點(diǎn)。一二線城市受政策的影響較大，三四線市場還有較大的空間，開年啟動最快的市場也是三四線市場。所有品牌都看到了這種市場現(xiàn)象和消費(fèi)趨勢，渠道下沉是品牌2012年渠道改變的重點(diǎn)，也是銷售的增長點(diǎn)。

　　2、一線城市由代理變?yōu)橹苯邮欠较�。北上廣深代理商經(jīng)營的壓力和難度越來越大，而消費(fèi)越來越飽合。同時這四個城市是中國消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，是中國的設(shè)計(jì)總部和工程總部，品牌在這四個城市應(yīng)該從大局考濾，做好四個城市服務(wù)全國，中心城市由代理商改為直營和合資是未來的方向。

　　3、2012年廠商關(guān)系將經(jīng)受大考驗(yàn)，廠商的矛盾日趨惡化。2012年是考驗(yàn)廠商關(guān)系的一年，也是廠商關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在渠道變革上，廠家和代理商的利益點(diǎn)和思考點(diǎn)是不一致的，能建立廠商一體發(fā)展模式最好，如果建立不了必將損傷其中一方利益，無論損傷那一方利益，都將影響廠商的關(guān)系，變革的后果就是廠商矛盾的惡化，不過，優(yōu)勢的品牌總能處理好這種關(guān)系。

　　4、多種代理商將取代單一代理模式。2012年，除了傳統(tǒng)的代理商模式之外，會出現(xiàn)直營公司模式、合資公司模式、渠道代理模式、次代理模式、電商代理模式等多種代理模式并存，代理渠道的多元必將行成。每個品牌戰(zhàn)略不同，選擇的模式也不同，最終只有一個結(jié)果，那就是有利于品牌的發(fā)展。

　　第八、經(jīng)營由重結(jié)果向重品質(zhì)轉(zhuǎn)變、練內(nèi)功將成為經(jīng)營管理的趨勢。

　　1、調(diào)結(jié)構(gòu)、重利潤、促發(fā)展成為經(jīng)營的核心。企業(yè)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造結(jié)構(gòu)，加大利潤型產(chǎn)品的推廣以獲得更大的利潤，在規(guī)模上不會做過多的規(guī)劃和要求，2012年，更重要的只重企業(yè)內(nèi)部的管理和優(yōu)化。

　　2、精減高效、節(jié)流是管理突破點(diǎn)。既然開源有限，節(jié)流就成為企業(yè)增支創(chuàng)收的重點(diǎn)，通過精減高效降低費(fèi)用，通過成本控制降低制造費(fèi)用，增加利潤收入，2012年，各企業(yè)將通過管理改善和內(nèi)功的加強(qiáng)帶來10%左右的成本下降。同時也會借機(jī)大大改善公司流程和管理，為來年打下良好基礎(chǔ)�，F(xiàn)在好的品牌重在管理，一般企業(yè)忙于市場。

　　3、職工培養(yǎng)首次成為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。開年面臨勞動工人的缺乏和管理技術(shù)人才的流失是企業(yè)面臨的二大難題，而這種現(xiàn)象在以后的幾年會表現(xiàn)的越來越嚴(yán)重。如何為員工提升一個平臺和長遠(yuǎn)規(guī)劃?如何能讓員工有歸宿感?將是企業(yè)在人才變革上的重點(diǎn)，也是企業(yè)未來的核心競爭力。

　　第九、企業(yè)責(zé)任成為消費(fèi)關(guān)注的重點(diǎn)，責(zé)任成為消費(fèi)者關(guān)注的趨勢。

　　1、消費(fèi)者開始關(guān)注品牌的社會責(zé)任。今年3.15的主題是”消費(fèi)與安全”，本周的安X地板和蘇X爾事件對品牌和市場帶來不可估計(jì)的損失，品質(zhì)和環(huán)保將成為國家和消費(fèi)共同關(guān)注的重點(diǎn)，品質(zhì)和環(huán)保也是企業(yè)的首要責(zé)任，如何與消費(fèi)構(gòu)建一個信心平臺非常關(guān)鍵，也是今后消費(fèi)主張。

　　2、服務(wù)將成為品牌的新使命。服務(wù)也是產(chǎn)品的一部分，近年來受到消費(fèi)投訴最多的是服務(wù)，建陶行業(yè)的投訴中的一大部分并不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，是服務(wù)和服務(wù)不到位帶來的使用不當(dāng)投訴問題，服務(wù)也必須成為品牌的另外一個責(zé)任。

　　3、價格和折扣趨于理性定位。中國人喜歡討價還價，但價格和折扣應(yīng)該有一個度，不能盲目玩弄數(shù)字游戲，現(xiàn)在一些品牌經(jīng)常會打到3折銷售，這其實(shí)是一種不健康的銷售心理，一個好的品牌一定會給消費(fèi)者一個可信的價格體系，所以價格體系的穩(wěn)定性和折扣的合理性，是衡量一個品牌成熟度標(biāo)的一個指標(biāo)，也是向消費(fèi)者傳遞品牌價值的一個窗口。

　　4、品牌區(qū)域經(jīng)營統(tǒng)一化。品牌在地域間允許有差異經(jīng)營上的差異，但這種差異是可控的、是合理范圍內(nèi)的，差異主要來源于代理商經(jīng)營成本造成的不同，但不應(yīng)該有太大的差異�，F(xiàn)在交通和資訊是如此的發(fā)達(dá)，再加上渠道的異地鎖化發(fā)展，品牌價格和政策的統(tǒng)一性非常重要。同區(qū)域、甚至全國統(tǒng)一經(jīng)營政策如果太別太大，一是容易造成跨區(qū)銷售，二是容易引起消費(fèi)者者的不信任和索賠。

　　第十、服務(wù)升級、品牌增值是趨勢

　　1、品牌向上延伸，服務(wù)的要求會更高。什么樣的定位就決定什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，多高的價位就決定消費(fèi)者對服務(wù)有多高的。品牌向上延伸不只是價格的提升，更注要的是服務(wù)水平的提升，消費(fèi)者花了高價當(dāng)然要求會更多，服務(wù)將成為未來品牌打造的重點(diǎn)和難點(diǎn)，一是消費(fèi)者要求越來越高，二是服務(wù)沒有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化推廣的難度大。

　　2、三高產(chǎn)品的出現(xiàn)，使用要求更專業(yè)。三高產(chǎn)品對使用的要求相對來說比較高，對輔料的要求也比較專業(yè)化，施工的難度也大。很多品牌針對三高產(chǎn)品制定了專門的包裝、鋪貼手冊、上門指導(dǎo)等一系列銷售輔助手段和工具。2012年，三高產(chǎn)品是主流和潮流，如果服務(wù)跟不上，將會造成品牌的投訴和損失。

　　3、品牌在銷售中的力量更為重要，品牌的附加值增加。消費(fèi)者認(rèn)為品牌就是品牌，品牌就有好的設(shè)計(jì)，品牌在競爭中的優(yōu)勢將得到發(fā)揮，品牌的力量和附加值將得到體現(xiàn)。

　　第十一、經(jīng)銷商盈利模式再造，代理商變革成為經(jīng)營的趨勢

　　1、經(jīng)營疲態(tài)成為代理商的痛。近幾年來，代理商談的最多的就是經(jīng)營增長乏力、經(jīng)營疲憊，甚至盟生退意。其原因：一是經(jīng)營難度和壓力增大，二是面臨瓶頸難實(shí)現(xiàn)突破，三是公司缺乏團(tuán)隊(duì)、老板親歷親為。

　　2、代理商盈利模式亟須變革。目前代理商普遍面臨的問題就是增長乏力、利潤下降，其主要原因是市場、成本、品牌盈利下降等因素造成的，目前代理商的經(jīng)營模式受到市場的挑戰(zhàn)，代理商亟須變革。

　　3、三代代理商變革的方向。第一代代理商已完成傳承，需要二交創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展;第二代代理商已完成積累，需要快速傳承，實(shí)現(xiàn)公司職業(yè)化發(fā)展;第三代代理商正在創(chuàng)業(yè)，需要好好的活下來，實(shí)現(xiàn)公司的成長。

　　2012年，市場已啟動，品牌已啟航，環(huán)境雖然復(fù)雜多變，但只要品牌企業(yè)做好應(yīng)對的準(zhǔn)備，就算消費(fèi)規(guī)模不增長或萎縮，但裝修房子還是要用陶瓷、中國的房地產(chǎn)還是要發(fā)展的，其市場還是非常大的。不同的是，面對困境誰能活下來，才是最重要的。祝福2012!祝福行業(yè)!祝福所有品牌!