中國產(chǎn)業(yè)領域自中國加入WTO后，就開始飛速發(fā)展，陶瓷行業(yè)作為資源性經(jīng)濟板塊，在改革開放三十年來，超速度的發(fā)展造就了一大批優(yōu)秀的終端代理商，同時，也促使國內(nèi)一、二線城市的陶瓷終端銷售進入了一個白刃相見的短兵廝殺時代。而自2007年開始，陶瓷行業(yè)的品牌企業(yè)就基本進入三、四級市場，目前13億多的中國人口，其中農(nóng)村人口就有9億多，而改革開放使城鄉(xiāng)概念正在逐步淡化，有房有車成為每一個中國家庭的小康生活要求。
農(nóng)村蘊藏巨大的市場已經(jīng)使在眾多陶瓷企業(yè)趨之若鶩，國內(nèi)目前除了西藏沒有陶瓷產(chǎn)區(qū)外，國內(nèi)基本每省都有陶瓷基地，基地的產(chǎn)生是陶瓷行業(yè)三四級市場基本成熟的一個風水嶺和標志。在這里，我想就三四級市場的運作及招商給老板匯報一點個人的思路和建議。
筆者在博德工作期間，就開始關注三四級市場的發(fā)展，三四級市場在營銷的概念中有聚沙成堆的定義，往往能成為銷量的一個突破口和切入點。2006年的三四級市場就有一定的雛形了，但那時候主要是以分銷的形式出現(xiàn)，在后來的市場運作中，隨著企業(yè)產(chǎn)量的增加和市場需求的旺盛，三四級市場逐步崛起，其發(fā)展軌跡基本延續(xù)一二線城市道路，從開始的單店炒貨形式到夫妻分銷店然后到獨立代理店，繼而發(fā)展到目前的2000平方的大店運作。
下一步全面的公司化、事業(yè)部運作方式將在縣城得到進一步的發(fā)展和應用。市場的發(fā)展由零星單店到建材一條街，到專業(yè)的建材市場，下一步將在一些重點的三四級市場紅星和居然亦有計劃進入。筆者的一個朋友在湖北的枝江縣，在2009年開始做陶瓷，前期投入10萬元，三年后翻了50倍，其剛好遇到了縣城陶瓷行業(yè)發(fā)展的黃金時代，即從夫妻店到獨立代理店轉型時期進入。在博德那時候筆者對三四級市場的運作很好奇，于是，就開始關注和切身實踐，筆者進入新中源集團到做私拋廠老總，然后到做基地中以品牌形式運作的仿古磚企業(yè)老總，切實對三四級市場有了一定的認識和了解。
三四級市場相比目前的一二級市場具有幾個不同的特點：
A、 市場需求力強，相比目前的一二線城市因受到房地產(chǎn)市場的影響，三四級市場因更多面臨農(nóng)村，受到的沖擊力要弱很多，甚至呈上升趨勢。
B、對品牌知名度要求偏低，任何品牌在當?shù)卮砩滩僮骱蠖加幸粋�二次包裝，在2006年前，地級城市代理商對品牌的二次包裝效果很明顯，但此后有很大遞減，而現(xiàn)在的三四級市場代理商因為人脈和消費要求度決定了其二次包裝效果非常明顯。
C、對產(chǎn)品要求有一定的針對性，相比一二級市場而言，其對產(chǎn)品的附加值要求更低，對產(chǎn)品本身要求更高。
D、 由于其投入成本偏低，導致其對廠家的政策要求更靈活，更輕便。
E、客戶忠誠度高，三四級市場的客戶只要走上軌道，相比一二級市場客戶要單純、專一一些。
F、目前成熟的三四級市場代理商，其開始有一些具有特色的廣告策略，比如公路邊的墻體廣告、路演、泥水工俱樂部等等一些策略和手段。
G、對展廳展示方面和一二級市場有一定的差異，其出發(fā)點是既要有效果，又不能成本太多或者造成店大欺客的現(xiàn)象。但目前陶瓷行業(yè)還沒有哪家企業(yè)真正把準這個脈。
目前佛山陶瓷品牌企業(yè)在三四級市場做的比較成功和網(wǎng)絡覆蓋率比較高的前幾名分別是：新明珠集團、順成集團、宏宇集團、東鵬、馬可波羅。基地品牌比較完善的是：新中源集團等及相應基地綜合實力最大的企業(yè)。佛山這幾個企業(yè)進入三四級市場成功本人覺得有幾個因素：首先，進入時間早;其次、產(chǎn)品價格適中;再次，企業(yè)服務到位，第四，政策比較合理。
目前他們企業(yè)在三四級市場的操作，基本是專賣店的形式，在這之前也經(jīng)歷一些發(fā)展階段，記得前期他們很多是以掛羊頭賣狗肉的形式出現(xiàn)，但目前這種方式少了。但此專賣店相比一二級城市來講，在功能區(qū)和選材區(qū)以及休閑區(qū)等處，還是有一定的風格差異，這一點上值得我們?nèi)パ芯俊?/p>
在目前三四級市場運作上，有大部分是和廠家合作，有一部分是和一二級市場以股份聯(lián)盟形式或一二級市場代理商的直營店形式在運作，目前這兩種形式運作的比較成功。我們在廠家直接招商的前提下，亦可同時采用上面兩種形式，以政策支持一二級代理商的方式才促其在三四級市場擴展。
在這里，筆者想就佛山陶企三四級市場的招商方面談幾點思路：
一、首先，企業(yè)可否做出一個針對三四級市場的展廳模板，此展廳模板的原則是：成本低、效果好、針對性產(chǎn)品展示全。
成本低：100平方裝修及樣板成本(含軟裝)，控制在5萬元左右;100-150平方控制在8萬元左右，200平方控制在12萬左右。
效果好：建議以現(xiàn)代簡約風格裝修為主，但盡量避免直通式裝修結構，營造實景化生活空間模板，現(xiàn)代簡約風格在成本上偏低一點，也比較對三級市場消費胃口。
針對性產(chǎn)品：展示的低價狙擊產(chǎn)品占比建議在58%左右 ，形象產(chǎn)品占比20%左右，利潤產(chǎn)品占比 12%左右，工程產(chǎn)品占比10%左右。這樣既保證市場銷量，符合市場特性，因為三四級市場的工程量不是很大，目前主要銷售方向是零售和家裝。又能保證經(jīng)銷商利潤，還能基本展示品牌特性。
二、在產(chǎn)品研發(fā)上公司可否考慮規(guī)劃和劃出一部分狙擊類產(chǎn)品，占領三四級市場，或者在一級品的銷售上，傾向三四級市場。
三、在公司的經(jīng)銷合作政策上可否考慮提升力度，采取一切以品牌占有率為先，一切以品牌形象為先的思路來開展合作。在力度提升上適當增加壓力，以多個三四級市場聯(lián)盟形式運作。
四、在市場招商上面，除了常規(guī)的招商制外，可否考慮在當?shù)匾患壥袌龊痛砩毯献髯雒襟w廣告形式，或者在三四級市場的建材市場內(nèi)以橫幅或者品牌路牌廣告(此招商形式可在目前博華空白的重點一級市場開展)形式長期招商，擴大招商力度和加快招商速度。此成本并不高。但在短時間內(nèi)輔以好的產(chǎn)品和政策可一炮打響。
