有專家指出，經(jīng)銷商年會的本質(zhì)是企業(yè)一年一度的“集會”，是總結(jié)過去、暢想未來的盛會，是企業(yè)不可或缺的年底盛宴，主要目的是激勵經(jīng)銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業(yè)績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。
但記者發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)的經(jīng)銷商年會已經(jīng)模式化，每年的內(nèi)容大同小異，或流于形式，或缺乏創(chuàng)意的元素……不但耗費(fèi)了大量的資金，脫離了年會的本質(zhì)，還飽受員工及經(jīng)銷商詬病，甚至有些經(jīng)銷商在參加完年會后，明確表態(tài)“以后再也不會參與類似活動”。
年會的本質(zhì)是什么?什么樣的年會才是成功的、有意義的年會?經(jīng)銷商年會如何破舊立新，讓參與者叫好叫座、回味無窮?
佛山一家知名陶企在經(jīng)銷商年會期間推出了多款具有市場競爭力的新品，不僅贏得了與會經(jīng)銷商的關(guān)注與好評，亦增強(qiáng)了經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。
企業(yè)：經(jīng)銷商年會就是訂貨會
歲末年初，是陶瓷企業(yè)集中召開經(jīng)銷商年會的時段。業(yè)內(nèi)一些頗具規(guī)�；蚪�(jīng)銷商達(dá)到相當(dāng)數(shù)量的陶企都會于此間舉辦年會，并邀請各地經(jīng)銷商一同總結(jié)與展望、獎勵與激勵，為企業(yè)來年的發(fā)展獻(xiàn)策獻(xiàn)力，而年會本身的排場、形式也被看作是“衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好壞”的直接風(fēng)向標(biāo)。
近日，有關(guān)在“中央嚴(yán)抓‘四風(fēng)’的背景下，許多單位紛紛取消年會”的新聞頻繁見諸報端。在中央“堅決抵制享樂主義和奢靡之風(fēng)”的號召下，眾多國企和政府部門的年會“瘦身”或者干脆取消。
陶瓷行業(yè)的絕大部分企業(yè)雖非國企，亦不受中央精神的影響。但記者與眾多媒體同行發(fā)現(xiàn)，今年開經(jīng)銷商年會的企業(yè)較往年少了許多，一些于往年在此期間舉辦經(jīng)銷商年會的企業(yè)在今年都未有年會活動。
“公司年底不開經(jīng)銷商年會。”12月24日，中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地內(nèi)的一家陶企的市場部負(fù)責(zé)人向記者表示，經(jīng)銷商年會就是訂貨會，目的就是讓經(jīng)銷商訂貨。“因?yàn)楣驹谙掳肽晏詹⿻陂g已經(jīng)舉辦了一次訂貨會，現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商的庫存還是滿的，再搞一次訂貨將很難再有較大收益。
什么是經(jīng)銷商年會?經(jīng)銷商年會就是產(chǎn)品訂貨會嗎?記者就此話題采訪了佛山多家陶瓷企業(yè)的市場部，在眾多陶瓷企業(yè)的釋義中，經(jīng)銷商年會不約而同地被理解為產(chǎn)品訂貨會，并成為輔助產(chǎn)品銷售的一大有力手段。此外，另有企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者表示，通俗來講，經(jīng)銷商年會就是企業(yè)把經(jīng)銷商召集在一起“開個會、樂一樂、聚一聚、聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情”。
“這是對年會本質(zhì)的一種誤解。”有專家指出，經(jīng)銷商年會的本質(zhì)是企業(yè)一年一度的“集會”，是總結(jié)過去、暢想未來的盛會，是企業(yè)不可或缺的年底盛宴，主要目的是激勵經(jīng)銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業(yè)績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。
事實(shí)上，眾多企業(yè)的經(jīng)銷商年會亦因此飽受詬病。一位來自湖南常德的陶瓷經(jīng)銷商向記者坦陳，“對于陶瓷企業(yè)的年會很反感”。這位經(jīng)銷商表示，企業(yè)經(jīng)銷商年會除了拿錢去吃喝訂貨外，沒有其它任何的實(shí)際意義，對于經(jīng)銷商而言既沒有利益好處，也學(xué)不到東西。
“這是造成行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商年會越來越少的原因。”深圳市皇磁陶瓷有限公司副總經(jīng)理鐘展昌分析稱，如今經(jīng)銷商年會對企業(yè)的發(fā)展作用越來越少，以前是賣方市場，經(jīng)銷商在年會的時候搶貨，但現(xiàn)在則慢慢演變成企業(yè)釋放庫存壓力的手段，經(jīng)銷商對這類年會興趣不大。另外，一些年輕的經(jīng)銷商慢慢出現(xiàn)，他們對便捷網(wǎng)絡(luò)的依賴也逐漸顯現(xiàn)，不想大費(fèi)周章來參加年會。
鐘展昌稱，行業(yè)內(nèi)的年會大多數(shù)都大同小異，以后將會漸漸消失，而發(fā)展成區(qū)域性的峰會或者是針對重要經(jīng)銷商的會面。
經(jīng)銷商：年會應(yīng)圍繞經(jīng)銷商展開
在內(nèi)容的安排上，記者發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)的年會成了報告會，冗長且無趣。
在接受本報記者采訪時，一位來自武漢的經(jīng)銷商談起企業(yè)的經(jīng)銷商年會時這樣感慨：“作為經(jīng)銷商，與企業(yè)成為合作伙伴，首要便是能否獲取利潤，實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展之夢。”
知名陶企：通過年會給經(jīng)銷商帶來實(shí)質(zhì)性好處
當(dāng)然，并非所有陶企經(jīng)銷商年會都枯燥無味、乏善可陳。業(yè)內(nèi)部分對經(jīng)銷商年會有著精準(zhǔn)定位和正確認(rèn)識的知名陶企每年的年會都廣受經(jīng)銷商贊譽(yù)。
金意陶瓷磚在行業(yè)內(nèi)有著眾多成功的活動策劃案例，每年在固定時間段內(nèi)都會舉辦經(jīng)銷商年會，每屆年會都有500人的規(guī)模，“今年因?yàn)檎s上公司十周年慶典，規(guī)模將達(dá)到1000人。”金意陶瓷磚市場部經(jīng)理高子欽告訴記者。
高子欽認(rèn)為，經(jīng)銷商年會對于企業(yè)和經(jīng)銷商而言有著非凡的意義，其本質(zhì)就是以經(jīng)銷商為主體，通過年會活動統(tǒng)一經(jīng)銷商思想與企業(yè)思想，并對新一年的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展方向進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展的信心。
“正因?yàn)槿绱�，金意陶每年都很重視�?jīng)銷商年會，今年甚至用了一個半月的時間來籌備。”高子欽介紹說，企業(yè)可通過年會向經(jīng)銷商傳播正能量，加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的溝通交流，實(shí)現(xiàn)廠商一體化以及價值觀的統(tǒng)一。
“這些的最終目的都是為了給經(jīng)銷商帶來各種實(shí)質(zhì)性的好處。”高子欽向本報記者表示，“經(jīng)銷商獲利進(jìn)步了，企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)更好的發(fā)展。”
另一家要求匿名的知名陶企的市場部負(fù)責(zé)人也向記者表示，企業(yè)舉辦年會的目的是提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，通過實(shí)際案例教導(dǎo)經(jīng)銷商如何更好地推廣本品牌產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廠商同發(fā)展、共進(jìn)步。
理論上說，年會的主題應(yīng)該是圍繞著“企業(yè)如何更好發(fā)展，經(jīng)銷商如何賺錢更多”展開。但實(shí)際上，大部分企業(yè)以自我感受為中心，忽視了經(jīng)銷商這一重要的主體。眾多企業(yè)的經(jīng)銷商年會每年都在重復(fù)老生常談的話題，如企業(yè)的發(fā)展史、老板的成功自傳，冗長而空洞的總結(jié)發(fā)言……新經(jīng)銷商倒還好，老經(jīng)銷商每年來一次，而且內(nèi)容基本沒什么變化，這怎么能讓人提起興趣來?
千篇一律的是，企業(yè)經(jīng)銷商年會永遠(yuǎn)由領(lǐng)導(dǎo)致辭講話、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、產(chǎn)品訂貨會、答謝晚宴等幾大部分組成。領(lǐng)導(dǎo)致辭總是以以回顧一年的形勢、展望下美好未來的結(jié)構(gòu)為主，內(nèi)容絕少不了“我公司在過去一年里取得了XXX成績”的空話、套話，再接著便是銷售老總洋洋灑灑的年度總結(jié)和年度計劃，或者是經(jīng)銷商代表上臺對企業(yè)感謝吹捧一番。
盡管對經(jīng)銷商來說，企業(yè)一年的發(fā)展與成績?nèi)绾畏浅Ｖ匾�，但很多時候大而空的談話不僅沒有仔細(xì)分析出企業(yè)做的好與不好的原因，相反大肆歌功頌德，忽略了很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中所遇到的問題。冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”成為扼殺經(jīng)銷商參與積極性的重要因素。
而在號稱“能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供精神食糧”的培訓(xùn)會上，有些企業(yè)的年會籌備者隨意讓身邊的朋友介紹所謂的“培訓(xùn)專家”，在全然不了解的前提下，將對方邀請到公司來給經(jīng)銷商空談營銷、空談專賣店建設(shè)。頗具諷刺意味的是，這些“專家”大多沒有實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，很多所講的內(nèi)容亦為不切實(shí)際的紙上談兵，可能甚至還沒有參與活動的老牌經(jīng)銷商們資深，對市場把握的程度也不如一些資深經(jīng)銷商。
于是乎，經(jīng)常在企業(yè)的年會現(xiàn)場可以看到這樣一幅頗具意味的畫面：“培訓(xùn)專家”在臺上講得滔滔不絕、唾沫橫飛，而臺下的聽眾卻鼾聲四起，或埋頭玩手機(jī)打發(fā)時間。
最為雷同的安排則是在答謝晚宴上，但凡組織年會的企業(yè)節(jié)目單都驚人的雷同。比如雜技表演、現(xiàn)代舞表演、流行歌曲表演、抽獎等，與平時其它的活動表演毫無差別，只是在吃飯的間隙多了點(diǎn)熱鬧。甚至還有些企業(yè)在吃飯間隙也不忘想方設(shè)法讓經(jīng)銷商訂貨、打款。
一場年會下來，企業(yè)發(fā)展所面臨的實(shí)質(zhì)內(nèi)容與解決問題的方法沒有得到交流，休閑放松又不夠徹底，不少經(jīng)銷商覺得開一場年會，就如同打了個“飛的”趕到企業(yè)吃頓飯、開個會，僅此而已。成本高不說還沒有什么收獲，這樣造成了經(jīng)銷商們對年會的興趣日漸下降，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)銷商年會可開可不開。
一位媒體人士同樣向記者吐槽道，因?yàn)樘掌蟮慕?jīng)銷商年會驚人的相似，寫一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)銷商年會的稿件，通常不用兩分鐘就能完成，“每家企業(yè)年會的內(nèi)容都差不多，換一下企業(yè)名字就行了。”
