專訪西班牙寶路莎瓷磚中國(guó)區(qū)總代理 俞德勝

　　寶路莎瓷磚作為國(guó)際知名的瓷磚品牌，近幾年，與很多國(guó)際電影明星、名人進(jìn)行合作，寶路莎瓷磚在國(guó)外的品牌形象一直高調(diào)而鮮明，中國(guó)區(qū)作為寶路莎瓷磚在海外市場(chǎng)增長(zhǎng)較快的區(qū)域，其多年的發(fā)展卻顯得低調(diào)很多，但這并不影響該品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的一路高歌。

　　《陶城報(bào)》在2014年年初探訪西班牙寶路莎瓷磚總部時(shí)，廠家領(lǐng)導(dǎo)就極力向記者一行建議，一定要去見見寶路莎瓷磚的中國(guó)區(qū)總代理“俞先生”。正是這位瓷磚界的知名老行專，將寶路莎瓷磚這一國(guó)際知名的瓷磚品牌引進(jìn)中國(guó)。

　　“俞先生”全名俞德勝，作為一名香港早期的瓷磚經(jīng)銷商，早年已經(jīng)在香港創(chuàng)辦了大益(香港)建筑材料有限公司，專門代理世界知名的瓷磚品牌。從2000年開始，俞德勝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，組建了廣州保益建筑材料公司(以下簡(jiǎn)稱“保益建材”)。2005年，保益建材正式“牽手”寶路莎瓷磚，成為其中國(guó)區(qū)總代理。

　　多年代理源于產(chǎn)品自信

　　俞德勝早年在香港做瓷磚代理生意時(shí)，接觸了不少的進(jìn)口瓷磚品牌，但寶路莎瓷磚獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)樹一幟，很快就俘獲了俞德勝的心。“寶路莎的產(chǎn)品，甚至改變了許多人對(duì)于進(jìn)口瓷磚的看法，其實(shí)歐洲磚并不與仿古磚劃上等號(hào)，寶路莎瓷磚就做出了現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的風(fēng)格。” 俞德勝介紹，無論是從產(chǎn)品研發(fā)方向還是產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，寶路莎瓷磚都給其留下了深刻印象。

　　“近幾年中國(guó)建材市場(chǎng)流行起來的木紋磚，寶路莎早在2006年下半年就已經(jīng)生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)的寶路莎木紋磚是使用輥筒工藝制作。經(jīng)過多年的發(fā)展，寶路莎木紋磚已經(jīng)使用了‘噴墨+輥筒’的混合工藝，將瓷磚表面的噪點(diǎn)降到最低。” 俞德勝表示，當(dāng)年中國(guó)區(qū)寶路莎瓷磚專賣店安裝了寶路莎木紋磚后，有分銷商誤認(rèn)為是木地板，最后坐上去卻驚呼———這地板怎么是涼的?

　　在廣州天河奧體南路高德匯美居新生活建材館內(nèi)，有一家八百多平方米的寶路莎瓷磚專賣店，這里的產(chǎn)品每半年都會(huì)更新一次。同樣地，新產(chǎn)品也會(huì)同時(shí)上載于寶路莎官網(wǎng)。這也成為了不少知名家裝設(shè)計(jì)師了解寶路莎瓷磚最新設(shè)計(jì)的“窗口”。

　　俞德勝坦言，與寶路莎瓷磚多年的精誠(chéng)合作，信心主要是源自寶路莎瓷磚在產(chǎn)品研發(fā)方面的實(shí)力及開放的態(tài)度。“寶路莎瓷磚的新品是全球同步上市，但并不是每一款產(chǎn)品都能適合全球市場(chǎng)。作為總代理，我們也只能在新品中選擇一部分合適的產(chǎn)品在中國(guó)上市，所以這就要求寶路莎每次推出的新品數(shù)量一定不能過少。在這個(gè)基礎(chǔ)上，寶路莎瓷磚還是一個(gè)尊重代理商建議的廠家，像四年前推出市場(chǎng)的寶路莎59.6×120(mm)規(guī)格的爵士白產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就是聽取了我們的市場(chǎng)意見，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)的。”

　　分銷零庫(kù)存+健全價(jià)格體系=從容擴(kuò)張

　　寶路莎瓷磚作為英國(guó)王室御用品牌，近年來，在北京、上海、深圳、廣州等地都設(shè)立了多家直營(yíng)專賣店。除了以上網(wǎng)點(diǎn)，寶路莎近年來還開發(fā)了不少加盟商，共同打造寶路莎瓷磚在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。

　　現(xiàn)在由于國(guó)內(nèi)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商都希望尋找高端品牌做代理，進(jìn)口品牌更是首選。而寶路莎瓷磚自身的品牌口碑和經(jīng)營(yíng)理念，在瓷磚行業(yè)內(nèi)的排名已是首屈一指，這也正是經(jīng)銷商們對(duì)進(jìn)口品牌的要求，也是彼此成為代理和合作關(guān)系的重要條件。其次，寶路莎也會(huì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，是否能跟得上，消費(fèi)得起高端瓷磚。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)銷商，寶路莎會(huì)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)和支持，令他們可以穩(wěn)步發(fā)展。寶路莎瓷磚在西安、大連的加盟商，本身就是寶路莎瓷磚的超級(jí)粉絲，近幾年的發(fā)展也非常好

　　庫(kù)存也是經(jīng)銷商選擇代理品牌前，要考慮的一個(gè)重要因素。俞德勝介紹，他們對(duì)于加盟商的庫(kù)存都沒有硬性規(guī)定。“我們的加盟商可謂是零庫(kù)存，所有的風(fēng)險(xiǎn)等于是由總代理來承擔(dān)，這點(diǎn)應(yīng)該不是很多瓷磚品牌能做到。”俞德勝進(jìn)軍大陸市場(chǎng)以來，發(fā)揚(yáng)的依然是老派生意人的穩(wěn)健作風(fēng)，主要以口碑帶來回頭客，所以寶路莎瓷磚在中國(guó)區(qū)多年的發(fā)展，都是平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　“我們廣州寶路莎專賣店門口的瓷磚，是2005年開業(yè)時(shí)鋪貼上去的，這么多年下來，感覺是越看越有味道。”在俞德勝看來，寶路莎瓷磚感覺就像是有生命的，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，構(gòu)成了中國(guó)區(qū)寶路莎瓷磚的良好口碑。

　　為了讓品牌有一個(gè)良好的發(fā)展，俞德勝對(duì)于分銷商的價(jià)格體系管理可謂嚴(yán)格。“對(duì)于不懂行業(yè)或者營(yíng)銷的潛力分銷商，我們會(huì)有許多耐心進(jìn)行培訓(xùn)，但是如果有發(fā)現(xiàn)串貨炒貨的現(xiàn)象，是立刻要開掉的。”俞德勝介紹，保益建材企業(yè)內(nèi)部建立了完善的銷售體系，每個(gè)區(qū)域都必需遵守報(bào)備流程，防止內(nèi)部違規(guī)操作。

　　寶路莎瓷磚無論對(duì)于直營(yíng)店還是加盟商，或是只從香港直接訂貨的客戶，都嚴(yán)格按照內(nèi)部的價(jià)格體系，明碼實(shí)價(jià)。俞德勝介紹，寶路莎瓷磚多年來在中國(guó)發(fā)展，一直嚴(yán)格遵守中國(guó)法律，合法經(jīng)營(yíng)。對(duì)于銷售的產(chǎn)品，無論客戶是否要求開發(fā)票，價(jià)格都不會(huì)改變，按章納稅。

　　無論是進(jìn)口品牌還是中國(guó)品牌，其運(yùn)營(yíng)方式都離不開堅(jiān)持�？v觀俞德勝的品牌運(yùn)營(yíng)之道，其中并沒有太多新穎之處，但是每個(gè)細(xì)節(jié)都可以透出一個(gè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思慮。正因?yàn)橛辛擞岬聞俚膱?jiān)持，才成就了今天寶路莎瓷磚在中國(guó)的發(fā)展。