導(dǎo)讀：近期，意利寶陶瓷可謂是捷報頻傳，各大區(qū)域經(jīng)銷商門店開業(yè)活動接連上演。然而，廣招賢士、開疆?dāng)U土是筆者對意利寶陶瓷最大的印象，不斷注入的新血液，成為了意利寶陶瓷前行之路的助推器，對團(tuán)隊建設(shè)及市場開拓等方面產(chǎn)生了極大的正面效應(yīng)。

    為了揭開意利寶陶瓷這出好戲的神秘面紗，筆者專門采訪了意利寶陶瓷“新生代”開拓精英——大區(qū)經(jīng)理廖山崇，讓我們來聽聽這位“開拓者”的看法。

    他說道區(qū)域經(jīng)理是營銷隊伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。

意利寶陶瓷大三區(qū)域經(jīng)理廖山崇

    依托品牌實力  銳意開拓空白市場

    廖經(jīng)理談到經(jīng)銷商選擇一個品牌，必然會考慮多種綜合因素，如：產(chǎn)品是否適銷對路、產(chǎn)品價格定位、企業(yè)硬實力、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)知名度、企業(yè)給經(jīng)銷商的政策、所獲利潤的大小等等，有些經(jīng)銷商還會考慮業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度等主觀因素。至于哪一個因素是經(jīng)銷商首要關(guān)注的？擁有數(shù)十個經(jīng)銷商客戶的廖經(jīng)理給出的答案是：企業(yè)的實力和未來。廖經(jīng)理解釋說，其實經(jīng)銷商最關(guān)心的是自己最終能賺到多少錢，因此，開發(fā)一個新網(wǎng)點，首先就是要讓經(jīng)銷商相信，這個品牌能讓他賺到更多的錢，而最終取得信任的依據(jù)就是意利寶陶瓷的綜合實力以及企業(yè)的發(fā)展前景。

    意利寶陶瓷作為最具創(chuàng)造價值的佛山知名品牌，背靠廣東歐雅陶瓷母公司強(qiáng)大的生產(chǎn)實力和雄厚的資金條件，堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，積極投入研發(fā)資源，引進(jìn)國外先進(jìn)的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，聘請高技術(shù)精英研發(fā)和管理團(tuán)隊，勇于創(chuàng)新探索，以穩(wěn)健的態(tài)勢走科學(xué)創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展道路，不斷完善產(chǎn)品配套體系，致力于生產(chǎn)出接軌國際市場，適應(yīng)國內(nèi)市場受廣大消費群體喜愛的卓越優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

    革新產(chǎn)品研發(fā) 走以銷定產(chǎn)模式

    關(guān)于如何看待新品研發(fā)與市場運作的關(guān)系時，廖經(jīng)理表示在新品研發(fā)方面，意利寶陶瓷現(xiàn)在完全是以市場為導(dǎo)向，區(qū)別于其他品牌的以產(chǎn)定銷，我們現(xiàn)在是以銷定產(chǎn)。顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。這個是我們能夠做到今天的生命線，也是未來我們朝著“質(zhì)量為本，服務(wù)優(yōu)先”的這個經(jīng)營原則。就是以消費者為中心的理念，這是始終要堅持的，一刻都不能放松。

    意利寶陶瓷在全國成規(guī)模的網(wǎng)點大概有一千多個，這些網(wǎng)點的信息收集能力很強(qiáng)，各個地方不同階層的消費者對我們的產(chǎn)品是什么需求，我們有一套完整的機(jī)制反饋給研發(fā)部門，這就決定了我們的產(chǎn)品研發(fā)部門能夠按照顧客的需要來定制、研發(fā)產(chǎn)品。

    探索同城多店模式  突破傳統(tǒng)銷售渠道

    關(guān)于“同城多店渠道模式”的建設(shè)，他說道意利寶陶瓷敢于打破傳統(tǒng)銷售模式，不斷追求創(chuàng)新，開創(chuàng)了同城多店、多點的經(jīng)營發(fā)展模式，這一模式運行之下企業(yè)能充分的對接終端，服務(wù)終端，決勝終端。對于經(jīng)銷商來說將促成同城聯(lián)盟的合作契機(jī)，讓意利寶陶瓷經(jīng)銷商們在同一區(qū)域迅速占領(lǐng)市場，抱團(tuán)發(fā)展。

    據(jù)了解，上海同城多店的渠道模式取得一定成效，獲得各方的肯定，廖經(jīng)理自豪地繼續(xù)談道，同城多店模式對于品牌渠道發(fā)展更是一種有效的銷售渠道模式，品牌的影響力和知名度將會形成裂變式的提高。

    抓好團(tuán)隊管理  鑄造一支狼性團(tuán)隊

    關(guān)于區(qū)域銷售人員管理的問題，他談到，區(qū)域經(jīng)理是營銷隊伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。銷售人員作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的傳遞者，由銷售人員把產(chǎn)品引導(dǎo)給經(jīng)銷商把產(chǎn)品輸送到終端，銷售人員起著橋梁的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。

    意利寶是歐雅陶瓷集團(tuán)旗下的品牌，為了能讓歐雅陶瓷品牌價值更大化，有一種精神力量默默支撐著我。說我嚴(yán)厲，主要在說我果斷抉擇，實施現(xiàn)代化的企業(yè)管理手段，加強(qiáng)了企業(yè)員工的服務(wù)意識責(zé)任感，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員利用微信和經(jīng)銷商進(jìn)行更多的溝通，拉近了商企之間的感情距離。同時，嚴(yán)格落實了出差人員的考核制度，我是原則性很強(qiáng)的人，工作嚴(yán)厲，但工作以外又特別人性化，常常組織員工進(jìn)行文體活動，下班后也會和大家一起玩，很好地融入集體，團(tuán)結(jié)了大家。

    積極維護(hù)客戶 引導(dǎo)提高銷售業(yè)績

    談到如何維護(hù)客戶時，廖經(jīng)理表示區(qū)域一般小客戶是屋頂，有了屋頂，就不會“漏雨”。很多區(qū)域的銷量除了核心客戶和重點客戶支撐以外，還有一般小客戶的輔助。小客戶的銷量不是很固定，有時兩三個月才會發(fā)一次貨。因為小客戶談不上公司化運營，基本上都是夫妻店，最多請多一兩個導(dǎo)購，這類客戶培養(yǎng)成長的時間很漫長，因為理念和經(jīng)濟(jì)實力的原因，短時間很難有大的突破。區(qū)域經(jīng)理過去的時候要經(jīng)常提供終端培訓(xùn)，在戰(zhàn)略上沒有很大突破的時候就只能在戰(zhàn)術(shù)上提供一些具體方法和幫助。

    面對2016年上半年的市場大環(huán)境，意利寶陶瓷下半年將加快步伐推動各項終端活動工作，確保渠道暢通，助經(jīng)銷商突圍市場。具體表現(xiàn)在終端促銷、培訓(xùn)管理、新產(chǎn)品上市三大方面。他表示2016年下半年將加大力度引導(dǎo)客戶搞促銷，做活動，有力的消化客戶庫存，加強(qiáng)客戶的資金周轉(zhuǎn)率，同時也能提高品牌的知名度、影響力、從而提升業(yè)績。

    先人后事，將心比心；坦誠相待，服務(wù)為主。只有相信你的人，才能相信你的產(chǎn)品。與意利寶陶瓷大三區(qū)域經(jīng)理廖山崇的交談之中，廖經(jīng)理服務(wù)至上的理念讓筆者倍感深刻。作為陶瓷行業(yè)知名品牌，意利寶陶瓷的品牌實力及影響力無需贅言，能在強(qiáng)林之中突圍，服務(wù)是關(guān)鍵，效率是催化劑，強(qiáng)勁的品牌潛力、完整的產(chǎn)品架構(gòu)、全面的策略方案、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持、堅強(qiáng)的企業(yè)后盾是意利寶陶瓷在萬變市場上披荊斬棘的保障。