(11:24:46) 主持人說(shuō)：這是我們經(jīng)常會(huì)在廣告里說(shuō)服用某某維生素，每天只要7毛錢(qián)，把這個(gè)數(shù)字告訴消費(fèi)者。
(11:24:55) 馮勵(lì)說(shuō)：那些廣告用7毛錢(qián)，把很大的數(shù)額給你拆分了，是數(shù)量減法，在這里用更形象的比喻，7毛錢(qián)給你概念是什么呢？就是坐公車(chē)的錢(qián)，這樣很容易激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(11:26:56) 馮勵(lì)說(shuō)：第二種還是用第三者的影響力和社會(huì)壓力，比如我們?cè)?jīng)有一個(gè)銷(xiāo)售代表，他在推銷(xiāo)彩鈴時(shí)，我們知道彩鈴有很多人接受了，但是還是有頑固的人對(duì)新鮮事務(wù)不接納，尤其一些事業(yè)比較成功的老板，老板說(shuō)我沒(méi)有時(shí)間，第二個(gè)彩鈴要了也沒(méi)有用，銷(xiāo)售代表用第三者的影響力和社會(huì)壓力實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)，
(11:27:06) 馮勵(lì)說(shuō)：他說(shuō)“這樣的王老板，前兩天也有一個(gè)顧客像您這樣事業(yè)很成功的周老板，因?yàn)槁?tīng)了我給他推薦的彩鈴，用的是“步步高升”這個(gè)彩鈴，結(jié)果這個(gè)彩鈴使很多顧客打電話進(jìn)來(lái)都聽(tīng)到“步步高升”使他很快成交了，所以周老板特地打電話告訴我生意上給他幫大忙了，不知道你要不要設(shè)一些“恭喜發(fā)財(cái)”這樣的彩鈴。這是用第三者的影響力，通過(guò)影響力使對(duì)方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:05) 主持人說(shuō)：用第三者的影響力和社會(huì)壓力，用第三者的影響力，通過(guò)影響力使對(duì)方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:54) 馮勵(lì)說(shuō)：還有利用人性的弱點(diǎn)，跟開(kāi)場(chǎng)白一樣的，比如制造熱銷(xiāo)的氣氛、恐嚇營(yíng)銷(xiāo)。
(11:29:00) 主持人說(shuō)：恐嚇營(yíng)銷(xiāo)是什么意思？
(11:29:06) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)電視上常說(shuō)的“腰酸背疼腿抽筋”，制造不安。
(11:29:12) 主持人說(shuō)：比如說(shuō)你的孩子缺鋅這樣的廣告。
(11:30:12) 馮勵(lì)說(shuō)：是的，利用人性的弱點(diǎn)。另外你要善于用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)，比如給客戶推銷(xiāo)“移動(dòng)秘書(shū)”時(shí)，對(duì)方說(shuō)你先別給我推移動(dòng)秘書(shū)，你們的網(wǎng)絡(luò)太差了，我要投訴你們，這時(shí)候你處理完他的投訴時(shí)回過(guò)頭來(lái)用他的觀點(diǎn)，你也知道有些信號(hào)的盲區(qū)盲區(qū)可能會(huì)有信號(hào)不理想的情況，我給你推移動(dòng)秘書(shū)就是在沒(méi)有信號(hào)的時(shí)候不會(huì)漏掉一個(gè)電話，這就是用了他的觀點(diǎn)，變成有利的說(shuō)服武器。
(11:32:14) 馮勵(lì)說(shuō)：最后一點(diǎn)，你要用準(zhǔn)客戶在乎的人和事，我們一個(gè)客戶，打電話過(guò)去是推銷(xiāo)氣象短信，正好接電話的是家庭主婦，很難推銷(xiāo)，她說(shuō)我在家，我是家庭主婦，我每天看天氣預(yù)報(bào)，我不需要天氣預(yù)報(bào)這個(gè)短信，這時(shí)候我們?cè)趺赐其N(xiāo)？我們?cè)鯓舆\(yùn)用客戶在乎的人和事呢？
(11:32:19) 主持人說(shuō)：發(fā)給老公或者小孩子。
(11:32:29) 馮勵(lì)說(shuō)：我們電話銷(xiāo)售代表這樣說(shuō)的“是啊，可是你的先生、孩子上學(xué)、上半夜是要適時(shí)增減衣服的，如果你哪天錯(cuò)過(guò)天氣預(yù)報(bào)，恰巧那天大風(fēng)、降溫，孩子感冒怎么辦，我們的氣象短信完全解決這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)她就認(rèn)為幾塊錢(qián)的事情，還是訂購(gòu)吧，善于運(yùn)用她在乎的人或者事。
(11:33:31) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)彩鈴，老太太說(shuō)我這么老的人了，我不用這么新鮮時(shí)尚的玩意，我們的一個(gè)技巧幫助銷(xiāo)售代表這么完成，這個(gè)彩鈴用的話，打電話過(guò)來(lái)他兒女可以聽(tīng)到，你說(shuō)你兒女工作是不是很忙？她說(shuō)是的，如果你把彩鈴設(shè)為常回家看看，那他打電話給你，就會(huì)聽(tīng)到，那就想到共享天倫、一起吃吃飯，老太太就有這樣的想法。
(11:33:37) 主持人說(shuō)：老太太特別容易被說(shuō)服的人群。
(11:33:46) 馮勵(lì)說(shuō)：我們說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)是騙，真正專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)是解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他真正有好處，只是她不知道。
(11:33:52) 主持人說(shuō)：如何把握顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信號(hào)？
(11:35:00) 馮勵(lì)說(shuō)：進(jìn)入到最后一個(gè)話題如何把握顧客的購(gòu)買(mǎi)決策信號(hào)，如果通過(guò)電話這種粗略判斷，我們把人分為四類(lèi)，相信各位網(wǎng)友、商友、主持人都知道有第一種力量型的人，他們的購(gòu)買(mǎi)決策非常迅速，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)接觸的第一到第二次迅速做出購(gòu)買(mǎi)還是不購(gòu)買(mǎi)的決定，力量型的人在社會(huì)上看到比較多的類(lèi)型是公司的大老板，很有決斷力的人群，都是屬于力量型的。
(11:35:12) 主持人說(shuō)：第一種力量型的人，他們的購(gòu)買(mǎi)決策非常迅速。
(11:35:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第二種類(lèi)型是活潑型的客戶，活潑型人的特點(diǎn)像孔雀，你給他一點(diǎn)陽(yáng)光非常的燦爛，給他一點(diǎn)小雨非常的沮喪，他的情緒波動(dòng)會(huì)很大，而活潑型的人做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，他做出購(gòu)買(mǎi)決定非常迅速，通常兩到三次就會(huì)做出買(mǎi)還是不買(mǎi)的決定。
(11:36:10) 主持人說(shuō)：第二種類(lèi)型是活潑型的客戶，他做出購(gòu)買(mǎi)決定非常迅速，通常兩到三次就會(huì)做出買(mǎi)還是不買(mǎi)的決定。
(11:37:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第三是平和型客戶，我們常常用一種動(dòng)物形容他們“綿羊”或者“考拉”，非常的平和，他們會(huì)非常平和緩慢地做出決定，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:04) 主持人說(shuō)：第三是平和型客戶，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:10) 馮勵(lì)說(shuō)：最后一種是完美型，完美型并不是說(shuō)他所有的事情都做得很完美，而是他做事力求完美，這類(lèi)人是比較善于看說(shuō)明書(shū)的， 他不希望你告訴他怎么去把事情搞定，而是希望通過(guò)自己的研究里得出結(jié)論，完美型的人比較謹(jǐn)慎的做出決定，一般的律師、會(huì)計(jì)師這種處理數(shù)據(jù)非常好的人或者工程師往往是完美型的，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時(shí)間比較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:38:21) 主持人說(shuō)：最后一種是完美型，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時(shí)間比較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:39:27) 主持人說(shuō)：對(duì)待這幾種客戶有什么樣不同的方法？
(11:39:34) 馮勵(lì)說(shuō)：首先我們用基本的方式方法來(lái)判斷，通過(guò)電話怎么判斷這類(lèi)人呢，通過(guò)聲音判斷你真的很了不起，力量型的人語(yǔ)速比較快、聲音大、有決斷力、表達(dá)想法時(shí)話比較多、說(shuō)話時(shí)往往帶有命令式語(yǔ)調(diào)，這類(lèi)人可能是力量型。
(11:39:39) 馮勵(lì)說(shuō)：活潑型的人語(yǔ)速非�？�、聲音很大，跟力量型怎么區(qū)別呢？用很多的詞尾、詞根的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化，說(shuō)話的時(shí)候語(yǔ)調(diào)非�；顫姡@是活潑型的。 平和型的人他的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)相對(duì)中等，速度相對(duì)較慢，聲音較小、表達(dá)想法的時(shí)候用的話長(zhǎng)短適中，說(shuō)話時(shí)非常友好，平和型的人和誘惑型的人語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)可以聽(tīng)出來(lái)。 最后一種完美型的人善于分析，他們說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)速中等偏慢，表達(dá)想法話不多。
(11:41:33) 馮勵(lì)說(shuō)：為什么要講這四種類(lèi)型的客戶呢？不同的客戶你跟他溝通過(guò)程中往往會(huì)預(yù)先有些客戶你花20多分鐘，好幾次感覺(jué)到他要買(mǎi)，但是沒(méi)有買(mǎi)，最后沒(méi)有成交，這種單子比較我的，你要在腦子里面初步判斷是哪一類(lèi)客戶，所有客戶都有共性，他們會(huì)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，我們看有四種購(gòu)買(mǎi)性。
(11:41:42) 主持人說(shuō)：要在腦子里面初步判斷是哪一類(lèi)客戶，所有客戶都有共性，他們會(huì)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，我們看有四種購(gòu)買(mǎi)性。
(11:41:50) 馮勵(lì)說(shuō)：第一種是頻頻贊同，好、不錯(cuò)、方便、挺漂亮、實(shí)惠、真便宜，這類(lèi)話都是客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，舉個(gè)例子我覺(jué)得這個(gè)手機(jī)錄音功能不錯(cuò)，這時(shí)候說(shuō)話他動(dòng)心了。
(11:41:56) 主持人說(shuō)：或者說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品錄音還可以。
(11:42:03) 馮勵(lì)說(shuō)：中國(guó)人比較含蓄，他說(shuō)還行、還可以。
(11:42:45) 馮勵(lì)說(shuō)：第二個(gè)假設(shè)擁有。
(11:42:59) 主持人說(shuō)：是不是可以這樣理解，甚至可以說(shuō)如果我用了手機(jī)的錄音筆功能，它能錄多少小時(shí)，假設(shè)擁有，是不是錄兩分鐘之后就不能用了。
(11:43:33) 馮勵(lì)說(shuō)：對(duì)，比如說(shuō)推銷(xiāo)復(fù)印機(jī)，他就想這個(gè)體積很小的，所以放在我辦公桌的左邊，他已經(jīng)假設(shè)擁有這個(gè)東西，你要知道這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 第三點(diǎn)他要跟你進(jìn)行確認(rèn)，比如說(shuō)你們這里有復(fù)修卡，你們這里有沒(méi)有售后服務(wù)，售后服務(wù)是第四種購(gòu)買(mǎi)的提示，比如說(shuō)你們電腦維修上不上門(mén)，比如說(shuō)家電產(chǎn)品，比如說(shuō)800熱線，購(gòu)買(mǎi)找你。
(11:43:38) 主持人說(shuō)：wahca：請(qǐng)教在電話銷(xiāo)售中要注意些什么？
(11:46:14) 馮勵(lì)說(shuō)：第一、盡量少用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如說(shuō)網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)每分鐘2.5毛，網(wǎng)外通話費(fèi)每分鐘4毛，你的客戶不是專家，他有可能聽(tīng)不懂什么是網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)外，曾經(jīng)有一個(gè)“貓吃卡”的現(xiàn)象，我們銷(xiāo)售代表給客戶通話，告訴他網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外通話費(fèi)，這個(gè)客戶是一個(gè)漁民，天天在他們家的網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)內(nèi)打電話，這樣引起一些歧義。
(11:48:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第二、在通話的過(guò)程中盡可能尊稱客戶，有可能跟客戶至少三次以上，我常常去做新員工、新銷(xiāo)售代表輔導(dǎo)時(shí)，有一個(gè)習(xí)慣，王先生嗎？他說(shuō)是的，我是的，銷(xiāo)售代表習(xí)慣的方式是“嗯”，然后繼續(xù)下面的話題，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售代表會(huì)說(shuō)“王先生您好”，你在電話銷(xiāo)售整通電話銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)用提問(wèn)、傾聽(tīng)技巧，同時(shí)考慮他的感受，盡可能控制通話時(shí)間。
