(11:48:59)  主持人說：幾分鐘適宜？

    (11:49:08)  馮勵說：沒有具體標準，你提問之后探尋他的要求，你盡量讓他說，說的過程中不要試圖用自己的話過多解釋，而是真實披露他的信息，探尋需求的時候才是更有效的收集到他的需求。

    (11:49:19)  馮勵說：另外你要注意避免使用負面回答，舉個例子競爭對手之間進行策反，比如說我我給移動打電話推薦聯通產品，他說你是聯通啊，我是移動，這只有你要避免負面的回答，不要讓他引起對你得更加反感，你要用正面回答，說“這樣，我們有優(yōu)惠的活動，是特別設計的，針對像你這樣尊貴的移動用戶是可以享受的”，這樣可以避免負面回答。

    (11:51:16)  馮勵說：還有一點不要把產品說的太完美，說的太完美就是“大力丸”“無病強身”，突出產品的差異化就是在這里，一定有適用的客戶群，不可能把你的產品給所有的客戶都適合用，所以不要把產品說的太完美。
    (11:51:51)  主持人說：要注意避免使用負面回答， 還有一點不要把產品說的太完美。

    (11:53:04)  主持人說：馮雨飛：對新業(yè)務員如何改變他們的電話恐懼感？

    (11:53:22)  馮勵說：我常常舉這樣的例子，我經常在我的課堂中放這樣一段錄像，這個錄像是OPPO MP3的那段廣告，我描述一下，有一對少男少女無意中在地鐵當中碰到，然后突然間他們站在對面的時候發(fā)現他們互相之間都是用同樣mp3推音樂，在聽同一段音樂的時候進入了同樣的境界，然后去游樂場玩了，在春天的美麗樹景里面兩個人接吻了，突然間地鐵到站了，然后楞了一下分開了，

    (11:53:38)  馮勵說：其實我給銷售代表放這段錄像告訴他們每個人的生活空間是不盡相同的，如果你跟他的空間不是交集很有可能被產生拒絕，也許你的空間和他的空間發(fā)生交集，當發(fā)生交集就有交集發(fā)生，愛情是一樣的，生活是一樣的，生意是一樣的，所以說這就是緣，所以很容易打消那種恐懼心理，實際上電話銷售代表有一個法則，你跟他溝通過程當中跟有一些客戶是沒有交集的，但是跟有一些客戶會不期而遇地產生交集。

    (11:53:43)  主持人說：這個廣告令我想到一點，要多一點暗示，包括被拒絕是推銷的方式，而不是產品，要多給自己一點暗示，對銷售人員的心態(tài)調整非常重要。

    (11:55:14)  馮勵說：其實針對拒絕沒有捷徑可以走，任何處理拒絕或者消除恐懼心理，最好的辦法每天都要做省思，這個省思是心靈演練，用你的智慧、愛心、堅定的立場和自知力想象你的能力，就像足球運動員要想象你射門的一瞬間你用力的角度，你是如何穿越守門員的十指、如何穿越人墻，把球一腳踢到球門去，這是心靈演練的過程，你要成功，你需要每天花幾分鐘時間去演練自己，想象你的積極心態(tài)，而不是消極的態(tài)度，你心靈演練次數做得越真實，真正遇到問題的時候你處理的能力越強。

    (11:55:37)  主持人說：最好的辦法每天都要做省思，這個省思是心靈演練。心靈演練次數做得越真實，真正遇到問題的時候你處理的能力越強。心靈演練次數做得越真實，真正遇到問題的時候你處理的能力越強。 

    (11:56:19)  馮勵說：有一個小故事可以分享一下，歐洲有一家保險公司，有兩位明星推銷員，他們用明天省思的辦法達到銷售成功，他們在下班左右回到辦公室談話，他們兩在一起談話的時候互相做角色扮演，今天這個客戶如何拒絕我的，另外一個人來應對，每天周而復始的訓練，最終他們在每次都遭遇到拒絕的時候有很好的技巧能夠回避，在客戶發(fā)出購買信號的時候又能夠非常抓住地捕捉到購買信號的機會，使自己成功。

    (11:56:26)  主持人說：其實這些機會都是要自己捕捉的，客戶只是拋了一個暗示，你自己要把握住。 

    (11:57:35)  主持人說：事實上：我如果在很短暫的時間里面很難把產品說清楚該怎么辦？

    (11:58:51)  馮勵說：首先我要把我的產品說清楚，可以有一些工具，比如說FFAB工具，這里面提到特點，也就是說“所以”、“比方”等來組織一下有多短，時間再短那也有半分鐘時間，半分鐘時間有100字左右，設定推銷的時候把內容說清楚，你要突出亮光賣點，你用工具梳理，這是你要必須做的功課，你把產品的介紹都背的滾瓜爛熟，那很但的時間表達清楚也不容易，亮點、功能很多的情況下你要抓住其中一個亮點。

    (12:00:42)  馮勵說：舉個例子像msn這樣的一個產品有很多功能特點，很短時間內給別人說清楚，你要抓住最亮、最有可能打動對方。

    (12:00:48)  主持人說：像手機廣告推也不會全部都推，比如說手機的MP3功能或者是商務人士的專用手機，用最能吸引人們注意力的點大力推廣。

    (12:01:02)  馮勵說：所以要最短時間內打動客戶，把產品亮點說出來就是你要對產品的目標客戶群是哪一個目標客戶群，你要跟市場部很好的溝通，他們設計市場策略，他們才知道哪群人最需要，你是銷售人員，你吃不透要去溝通，鎖定目標客戶群，跟客戶短暫溝通時第一反應就可以很好地展現給客戶，所以跟產品部、市場部多溝通是很重要的事情。

    (12:01:07)  主持人說：網友：如何選擇撥打營銷電話的時間？

    (12:02:32)  馮勵說：選擇撥打電話的時間我們稱之為“尋找黃金呼出時間”，根據地理位置、生活工作習慣、產品不同時間選擇都有不同，比如在南方一些城市，他們三點鐘才上班，從北方撥打過去，你三點之前在打擾別人，你要調研清楚，第二個你在做銷售的過程中，比如說一周時間做總結，你要對呼出時間哪一個時間客戶比較容易接受你，你要用這樣似乎的總結來歸納，得到黃金的呼出時間。

    (12:03:40)  主持人說：有沒有這樣的慣性，像中午這個時段不適合撥打電話？

    (12:03:48)  馮勵說：看是針對商用還是家庭的產品，如果是商用的產品，人家只愿意跟你在辦公室溝通，那他不在上班的時候打擾他是非常不禮貌的事情，如果是家庭用的產品在上班的時間去打給他適得其反了。

    (12:03:53)  主持人說：最后請馮勵給我們簡單總結一下？

    (12:05:53)  馮勵說：我只想跟大家分享一個小故事，開始我們提到態(tài)度、知識、技巧交集形成的習慣，這個故事大家所有人都知道，有一個小和尚去找一個很高深的老和尚，夾一只鳥在手里對老和尚說這只鳥是死是活，對老僧來說很難回答，如果他說這只鳥是死的，小和尚一撒手就飛了，如果老和尚說這只鳥是活的，小和尚用力一捏就死了，應該說這個問題讓老僧回答是非常難，

    (12:05:58)  馮勵說：但是老僧說的非常好，他說鳥的生死在你的一念之間，我說這個故事的含義是什么呢？想成為一個優(yōu)秀的電話營銷人員，其實能不能把你所知道的技巧，我知道阿里巴巴做很多期電話營銷直播，你知道很多的電話營銷技巧、方法、知識，那些東西都是知識，你如何把它們轉變成習慣，就是在你的一念之間，你是不是天天做心靈演練，把它變成一種非常良好的銷售習慣。

    (12:07:53)  主持人說：謝謝！