(15:43:03) 主持人說(shuō)：你覺(jué)得那邊說(shuō)的是謊話(huà)嗎？
(15:43:38) 王家榮說(shuō)：其實(shí)你做一個(gè)深入的調(diào)查，如果你覺(jué)得客戶(hù)是在說(shuō)謊的話(huà)那千萬(wàn)不要根客戶(hù)區(qū)做爭(zhēng)辨，然后你拿出實(shí)例證明你的價(jià)格是合理的，其實(shí)有的時(shí)候客戶(hù)不信任你或者是客戶(hù)提出問(wèn)題的最重要原因是什么？就是因?yàn)槟銈冎g的感情還沒(méi)有深入進(jìn)去，是因?yàn)槟銈兊挠H近感還不是很強(qiáng)，所以這個(gè)時(shí)候也可以不在價(jià)格上去說(shuō)這些問(wèn)題，而是在溝通感情、拉近距離上下工夫，這是我解決問(wèn)題的思路。
(15:45:02) 主持人說(shuō)：晴兒：有這樣一個(gè)客戶(hù)，以前有過(guò)生意來(lái)往，但是合作不愉快，可是我們之間還有業(yè)務(wù)合作，他是愿意的，只要通過(guò)中間人就可以了，怎么跟他去做業(yè)務(wù)呢？
(15:45:11) 王家榮說(shuō)：還是兩個(gè)字真誠(chéng)，真誠(chéng)地做事情就可以容易地解決了，我們還是要想辦法了解客戶(hù)他真正想的是什么，或者還是我老聲常談剛才所說(shuō)的話(huà)，把你的問(wèn)題干脆去問(wèn)他，他會(huì)回答你告訴你的。
(15:45:19) 主持人說(shuō)：像這樣的情況直接和客戶(hù)溝通還是一直和中間人這樣讓中間人牽線(xiàn)搭橋。
(15:45:40) 王家榮說(shuō)：要看長(zhǎng)期利益和短期利益的，要不同地衡量，短期來(lái)說(shuō)是這樣的一種關(guān)系，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)我們要轉(zhuǎn)換一種關(guān)系，所以說(shuō)我們可以做一些鋪墊工作，可以為客戶(hù)著想一些工作，比如說(shuō)客戶(hù)喜歡什么或者說(shuō)客戶(hù)的工作需要什么，我們幫他解決一些問(wèn)題，你幫助他，你為他著想，他會(huì)為你著想，你給客戶(hù)做的工作他會(huì)感受到的。
(15:46:04) 主持人說(shuō)：葉兒：我可以拿到負(fù)責(zé)人的電話(huà)，可是我第一次打電話(huà)過(guò)去又不知道該怎么說(shuō)，您說(shuō)我該怎么說(shuō)呢？
(15:47:00) 王家榮說(shuō)：還記得剛才咱們說(shuō)的電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容嗎？首先要知道你是誰(shuí)，客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講，今天你講的是什么，你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處，我今天為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這些都一個(gè)最基本的這樣的步驟，可以按照這樣的步驟去設(shè)計(jì)。
(15:47:08) 主持人說(shuō)：有一個(gè)問(wèn)題也是作為業(yè)務(wù)員挺普遍的。
(15:47:32) 主持人說(shuō)：如果客戶(hù)問(wèn)我的問(wèn)題，關(guān)于具體業(yè)務(wù)上的問(wèn)題我回答不上來(lái)，我該如何地巧妙避免？
(15:47:59) 王家榮說(shuō)：如果回答不上問(wèn)題來(lái)，我們很多時(shí)候碰到這樣的問(wèn)題，可以干脆不回答，但是不太建議，比如說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不太清楚，我可以幫您查，或者是我問(wèn)一下上司，稍候我給您回電話(huà)，當(dāng)然也可以利用轉(zhuǎn)移話(huà)題的技巧，可以轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)方面，其實(shí)人的思維和記憶力是有限的，你轉(zhuǎn)移話(huà)題之他會(huì)忘記剛才說(shuō)的異議或者是問(wèn)題了，等于他自己把問(wèn)題忘了，你用不著解這些問(wèn)題了，這是解決問(wèn)題的方法。
(15:48:07) 主持人說(shuō)：清水依華：謝謝王老師上面的回答，我現(xiàn)在從事的是廣告業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)我們的媒體已經(jīng)非常了解了，我這時(shí)候還需要再向客戶(hù)介紹公司的優(yōu)勢(shì)？
(15:48:46) 王家榮說(shuō)：優(yōu)勢(shì)分很多點(diǎn)了，看看他如果對(duì)你的產(chǎn)品很了解的話(huà)就不需要說(shuō)太多了，甚至有的時(shí)候可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)，可以說(shuō)我覺(jué)得你就是專(zhuān)家，比我了解的多，這個(gè)是變相地贊美，比如說(shuō)廣告業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，為什么客戶(hù)跟你成交，不去跟別人做生意，就是因?yàn)橹坝懈星闇贤ǖ年P(guān)系，人更愿意跟朋友做生意，所以人的工作是把你的關(guān)系跟他建立成朋友的關(guān)系，很自然這些問(wèn)題就解決了。
(15:48:54) 主持人說(shuō)：清水依華：昨天我發(fā)了一條祝福短信給從來(lái)沒(méi)有與我合作過(guò)的客戶(hù)，他回了一條短信說(shuō)我是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我真的很高興，因?yàn)檎嬲\(chéng)的感謝他對(duì)我的鼓勵(lì)，并且跟他說(shuō)希望我們有合作的機(jī)會(huì)，王老師我相信每一個(gè)潛在的客戶(hù)有一天會(huì)成為真正的客戶(hù)，您說(shuō)是嗎？
(15:49:10) 主持人說(shuō)：這位網(wǎng)友跟你交流。
(15:49:20) 王家榮說(shuō)：非常謝謝他。
(15:49:32) 主持人說(shuō)：比方說(shuō)跟客戶(hù)做生意以后，在節(jié)假日還有客戶(hù)的生日可以發(fā)一些短信、郵件，這樣子跟客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作，就像你剛才說(shuō)的友情交流，這樣的感情更加牢固，而不是單純生意的網(wǎng)絡(luò)。
(15:50:37) 王家榮說(shuō)：?jiǎn)渭兩馍系耐鶃?lái)總有一天會(huì)結(jié)束的，但是朋友是一輩子的，所以我們從客戶(hù)身上、從朋友身上得到的東西會(huì)更多。
(15:51:15) 主持人說(shuō)：是的，我相信真誠(chéng)的心跟對(duì)方交流，不是以做生意為目的，跟從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意的顧客也這樣子，等到他有業(yè)務(wù)的想法就會(huì)第一個(gè)時(shí)間想到你。
(15:51:24) 王家榮說(shuō)：我們以做業(yè)務(wù)為目的的話(huà)我們自己會(huì)做得很累，我常常說(shuō)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)幫助人的工作，也是讓自己有發(fā)展、有進(jìn)步的工作，就像我剛才說(shuō)的，行銷(xiāo)完美人生，電話(huà)創(chuàng)造快樂(lè)，把它當(dāng)成快樂(lè)的事情來(lái)做，這樣得到的結(jié)果也是不同的。
(15:51:52) 主持人說(shuō)：我這里再提交一些問(wèn)題，問(wèn)題現(xiàn)在非常多。
(15:52:07) 主持人說(shuō)：軍長(zhǎng)：很多次我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)方都在敷衍你，我們還沒(méi)來(lái)得及介紹的時(shí)候，他就說(shuō)你傳一個(gè)傳真過(guò)來(lái)好了，這種傳真十有八九都是石沉大海的，請(qǐng)問(wèn)我們有沒(méi)有好的方式來(lái)應(yīng)對(duì)、應(yīng)付嗎？
(15:52:15) 王家榮說(shuō)：應(yīng)對(duì)的方式很多了，如果客戶(hù)敷衍你的話(huà)你他可能說(shuō)傳真給你，你可以說(shuō)傳真的話(huà)黑糊糊的不是很清楚的，如果你愿意的話(huà)我可以花兩分鐘給你介紹一下這樣不是更好嗎，很多的營(yíng)銷(xiāo)員為什么讓顧客很早掛掉電話(huà)，應(yīng)該推銷(xiāo)的壓力，就是讓客戶(hù)一聽(tīng)就覺(jué)得是不舒服的感覺(jué)，
(15:52:37) 王家榮說(shuō)：如果給他們的感覺(jué)是幫助客戶(hù)去解決問(wèn)題，結(jié)果就不一樣了，那我們?cè)捫g(shù)可以另外設(shè)計(jì)，比如說(shuō)我們很多工作人員這樣說(shuō)，我們推出一個(gè)新的產(chǎn)品特別適合你們公司，我占用兩分鐘簡(jiǎn)單跟你說(shuō)一下，也許這個(gè)公司的名氣不大，對(duì)他的意義不大，那開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)就是非常關(guān)鍵的點(diǎn)，可以通過(guò)提問(wèn)題的方式，可以通過(guò)這種方式讓客戶(hù)真真切切地體會(huì)到價(jià)值，客戶(hù)就是會(huì)真真切切地聽(tīng)下去，如果客戶(hù)掛了就掛了，換另外一個(gè)時(shí)間再去打，沒(méi)有關(guān)系，最重要的在于堅(jiān)持。
(15:52:47) 主持人說(shuō)：呵呵：客戶(hù)一直說(shuō)你打錯(cuò)電話(huà)了（其實(shí)你沒(méi)有打錯(cuò)），如何解決這種尷尬呢？
(15:53:06) 王家榮說(shuō)：用自嘲的方式來(lái)解決了，比如說(shuō)有的時(shí)候遇到這樣的問(wèn)題，比如說(shuō)你們公司也給我來(lái)電話(huà)了，甚至是說(shuō)你打錯(cuò)電話(huà)了，你可以說(shuō)沒(méi)有關(guān)系啊，那這是一個(gè)緣分的開(kāi)始嗎，我覺(jué)得打到這里也是一個(gè)緣分，而且我聽(tīng)你的聲音是非常和氣的人，您看呢，然后下面就說(shuō)下面的內(nèi)容，當(dāng)然一定要自己給自己留臺(tái)階，如何下這個(gè)臺(tái)階，如何保留、保全客戶(hù)的面子。
(15:53:15) 主持人說(shuō)：保全客戶(hù)面子，同時(shí)給自己臺(tái)階下。
(15:53:24) 王家榮說(shuō)：這個(gè)是大家需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。
(15:54:32) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：主持人好、嘉賓好，我們是做燈飾網(wǎng)站的，怎樣激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望？
(15:54:41) 王家榮說(shuō)：之前我們了解的很多點(diǎn)是說(shuō)你要帶給客戶(hù)的價(jià)值、帶給客戶(hù)的意義、帶給客戶(hù)的好處，其實(shí)真正我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有效的法則就是痛苦法則，就是賣(mài)給客戶(hù)痛苦，要讓客戶(hù)知道如果你沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，那你現(xiàn)在是一個(gè)什么樣子，持續(xù)下去未來(lái)會(huì)變成什么樣子，這個(gè)是一個(gè)痛苦，就像我們每天就要學(xué)習(xí)，
(15:55:10) 王家榮說(shuō)：如果不學(xué)習(xí)保持現(xiàn)狀的話(huà)，那不進(jìn)則退，這樣將來(lái)就會(huì)很痛苦，這個(gè)是痛苦法則，然后再賣(mài)給他，你學(xué)習(xí)了之后價(jià)值、好處是什么，這也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的法則吧，因?yàn)榫唧w的產(chǎn)品他是做燈飾，那要根據(jù)自己具體的情況，我不可能幫他寫(xiě)出一個(gè)話(huà)術(shù)，我更希望提供給他一個(gè)思路，基本上是一個(gè)這樣的思路，我覺(jué)得他的產(chǎn)品可能更適合先賣(mài)痛苦，后賣(mài)價(jià)值這樣一個(gè)法則。
(15:57:16) 主持人說(shuō)：好的，那今天在我們直播快接近尾聲的時(shí)候還有十分鐘的時(shí)間，請(qǐng)王老師來(lái)總結(jié)一下我們直播今天的內(nèi)容，然后給我們的業(yè)務(wù)員朋友提一些建議。
(15:57:27) 王家榮說(shuō)：好的，謝謝主持人，其實(shí)今天洋洋灑灑，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)精神狀態(tài)不太好，所以表現(xiàn)得有點(diǎn)差距，我們做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還是不要想的太復(fù)雜，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情責(zé)任化。
(15:57:53) 王家榮說(shuō)：這一點(diǎn)很重要，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情責(zé)任化。我總結(jié)一下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功有六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一個(gè)是系統(tǒng)的思想，思想當(dāng)中有我們的觀(guān)念、我們的精神是需要調(diào)整的，當(dāng)然還有我們非常重要的我們的思維，也就是我們的思路，做事一定要思路清晰、思路明確，一定要找到一個(gè)準(zhǔn)確合適的切入點(diǎn)，
(15:58:03) 王家榮說(shuō)：你要知道第一步、第二步做什么，這個(gè)是很重要的，今天咱們講的不是很多，那我們開(kāi)頭的時(shí)候簡(jiǎn)單說(shuō)了一下主題，比如說(shuō)異議處理的主題，那我們要要準(zhǔn)確地定義這個(gè)主題，那什么叫做異議處理，我們處理完這個(gè)異議處理的價(jià)值和意義在哪里，它帶給我們的好處是什么，然后是為什么會(huì)產(chǎn)生異議，然后我們?cè)趺刺幚懋愖h，這個(gè)是一個(gè)解決思路的步驟，當(dāng)然還有很多，我不多說(shuō)了，這里只是拋磚引玉。
(15:58:10) 主持人說(shuō)：您太謙虛了。
(15:59:06) 王家榮說(shuō)：然后我們要有一個(gè)謙虛的態(tài)度，對(duì)己對(duì)人都有態(tài)度的，我們很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)找一大堆的借口說(shuō)我做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作有這樣的問(wèn)題、那樣的問(wèn)題，其實(shí)所有的問(wèn)題都是自己的問(wèn)題，其實(shí)就是自己態(tài)度的問(wèn)題，對(duì)待自己一定要真誠(chéng)，想辦法把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，其實(shí)把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)很容易，我告訴你怎樣達(dá)到，你的快樂(lè)情緒是怎么產(chǎn)生的，你就去做快樂(lè)情緒產(chǎn)生的事情，這樣就可以了，逆向思維的方法。
(15:59:29) 王家榮說(shuō)：然后我們要有一個(gè)謙虛的態(tài)度，對(duì)己對(duì)人都有態(tài)度的，我們很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)找一大堆的借口說(shuō)我做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作有這樣的問(wèn)題、那樣的問(wèn)題，其實(shí)所有的問(wèn)題都是自己的問(wèn)題，其實(shí)就是自己態(tài)度的問(wèn)題，對(duì)待自己一定要真誠(chéng)，想辦法把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，其實(shí)把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)很容易，我告訴你怎樣達(dá)到，你的快樂(lè)情緒是怎么產(chǎn)生的，你就去做快樂(lè)情緒產(chǎn)生的事情，這樣就可以了，逆向思維的方法。
(15:59:36) 主持人說(shuō)：就是自己暗示。
(15:59:46) 王家榮說(shuō)：也不完全是，感覺(jué)我們舉的例子，你快樂(lè)會(huì)傳染給我，比如說(shuō)心態(tài)的調(diào)整，我是最棒的、最優(yōu)秀的，用這樣的心底暗示，使自己更加積極起來(lái)，六個(gè)點(diǎn)真誠(chéng)、微笑、熱情、激情、自信、控制、這是我們決定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的非常重要的六個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槟闷痣娫?huà)來(lái)首先就要問(wèn)自己你的真誠(chéng)在哪里，你的微笑在哪里，你的熱情在哪里，你的激情在哪里，要這樣問(wèn)自己，我相信只要真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)，微笑地去表達(dá)，你能夠用熱情的方式感染他，我們打動(dòng)客戶(hù)是很輕松的事情。
(16:00:04) 王家榮說(shuō)：另外正確的技巧第四點(diǎn)，相對(duì)技巧里面我們講到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程分為八個(gè)步驟，更重要的還有其它管理的藝術(shù)，比如說(shuō)我們有情緒管理、時(shí)間管理、目標(biāo)管理、人脈管理、綜合工作管理，這些都是我們需要學(xué)習(xí)的，都需要我們?nèi)ヌ嵘�，在溝通的過(guò)程當(dāng)中還是注重那四個(gè)字“聽(tīng)、談、問(wèn)、答”，什么樣的交流方式都跳不出這四個(gè)字，所以你可以去看看自己哪方面做得不夠好，那就去補(bǔ)充這四方面的知識(shí)就可以了。
(16:00:20) 王家榮說(shuō)：我相信如果你有這個(gè)意愿將自己的口才變得更好，我相信你可以尋找到適合自己的方法，那最重要的是要有意愿。
(16:02:04) 王家榮說(shuō)：第四點(diǎn)要有豐富的知識(shí)，這個(gè)是最基本的，因?yàn)樽鍪裁词虑槎际且兄R(shí)的積累和經(jīng)驗(yàn)的積累，一般來(lái)說(shuō)做我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的最基本的是要知己知彼，前面我們所說(shuō)的企業(yè)的知識(shí)、行業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、市場(chǎng)的知識(shí)、渠道的知識(shí)，自己相關(guān)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，自己該做的事情，這些都是你要了解自己的，另外要了解客戶(hù)，你的客戶(hù)群體它的整體特征、整體性格，甚至更多的東西都是要了解的，有句話(huà)叫知己知彼、百戰(zhàn)百勝，這樣我們就成功率更大。
(16:02:10) 王家榮說(shuō)：第六點(diǎn)我們就是大量的行動(dòng)，上面的這五個(gè)點(diǎn)我們也許都做到了，或者說(shuō)都把握住了一些東西，但是如果我們不用行動(dòng)，它不會(huì)轉(zhuǎn)化為財(cái)富的。
(16:02:46) 主持人說(shuō)：執(zhí)行力。
(16:03:27) 王家榮說(shuō)：所以行動(dòng)是非常、非常重要的一件事情，我們很多的工作人員，我發(fā)現(xiàn)他們有這樣一個(gè)錯(cuò)誤，就是什么呢？比如說(shuō)時(shí)間管理很重要，他在工作的時(shí)間去思考很多工作的方法，工作的時(shí)間想很多的事情，整理很多的自來(lái)，工作的時(shí)間做一些其它無(wú)關(guān)的事情，但是他就是不拿起電話(huà)跟客戶(hù)交流，如果你不拿起電話(huà)跟客戶(hù)交流的話(huà)那你怎么去賺錢(qián)呢，所以你要行動(dòng)，而且要做最有生產(chǎn)力的事情，要注意數(shù)量和質(zhì)量，這些都是非常重要的。
(16:03:35) 王家榮說(shuō)：相對(duì)來(lái)說(shuō)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還是我們之前主持人之前重復(fù)的一句話(huà)：要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候想起我們，在他不需要的時(shí)候記起我們，這是最基本要做到的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如果你真正想要讓他成功的話(huà)一定要注重感情溝通，所以打電話(huà)給客戶(hù)一定不要給他制造推銷(xiāo)壓力，不要每次讓他接到電話(huà)就購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，
(16:03:41) 王家榮說(shuō)：讓他聽(tīng)你的產(chǎn)品好處，你可以通過(guò)其它的方式建立親切感，跟客戶(hù)建立成朋友的關(guān)系，我相信朋友之間是最好做生意的，我相信你的朋友會(huì)推薦客戶(hù)幫你做銷(xiāo)售，這是很自然的事情，我相信有了積極的態(tài)度，相信成功離我們那么的近，好像現(xiàn)在的時(shí)間是四電鐘了。
(16:03:48) 主持人說(shuō)：是的。
(16:03:55) 王家榮說(shuō)：在這里祝賀各位網(wǎng)友，我們一起努力，我們是最棒的，加油，明天會(huì)更好。
