根據(jù)市場研究結(jié)論Z決定先練內(nèi)功，待機而動 ，制定了以下工作思路：

    1、 加強經(jīng)銷商的員工培訓(xùn)和管理，實行提成獎勵加末位淘汰制，使經(jīng)銷商的團隊，過渡到“接受經(jīng)銷商管理的公司團隊”

    2、 調(diào)整、加強縣區(qū)經(jīng)銷商，通過返利、競賽、獎金等形式加大縣區(qū)經(jīng)銷商的積極性，同時培養(yǎng)其忠誠度；加大管控力。

    3、 發(fā)揮人員能力，強力提升鋪貨率和終端陳列形象，同時，在商超和CA點上臨時促銷員加強終端攔截。

    4、 進行社區(qū)推廣、免費品嘗、宣傳乳品飲料知識、品嘗三鹿PET酸酸乳的優(yōu)質(zhì)口感等，增加PET酸酸乳產(chǎn)品氛圍、引導(dǎo)消費。，提升三鹿的品牌力。

    5、 強化和完善售后服務(wù)體系和調(diào)整各級經(jīng)銷商的配送流程、調(diào)換貨流程、舊號處理流程；加大費用的控制、老號處理的有效性，節(jié)約費用；降低成本。

    6、 維護價格體系，保證終端的利潤空間，同時使用有目的、靈活有效的促銷手段，提高鋪市率，提高市場推薦率和單店銷量。

    思路有了，內(nèi)功硬了，Z打出了平分T市調(diào)味乳飲品天下的第一招：“趁火打劫”，準確地切入了市場。

    作為大流通企業(yè)，業(yè)績的好壞和經(jīng)銷商有著很大的關(guān)系，公司關(guān)注力小，經(jīng)銷商在這個單品上的競爭力就相對較小 ，所以就T市市場而言，北半部縣區(qū)市場都相當(dāng)發(fā)達，年銷售額都在五六百萬，而且經(jīng)銷商和小洋人廠家有著千絲萬縷的關(guān)系，而T市南部縣區(qū)市場因市場較小，經(jīng)濟相對較落后。公司關(guān)注力也不夠，竄貨事件時有發(fā)生。根據(jù)走訪市場發(fā)現(xiàn)，目前L 市場經(jīng)銷商就因被鄉(xiāng)鄰F經(jīng)銷商竄貨，因公司處理緩慢，L經(jīng)銷商也砸價竄F 經(jīng)銷商的市場，一時間兩地市場終端價格七上八下，客戶人心惶惶，隨著公司的介入，兩地經(jīng)銷商都在相互指責(zé)，觀望，終端出現(xiàn)斷貨狀況，在此關(guān)口Z 出手了。

    首先通過和分銷商溝通和走訪終端，確定了那些基本小洋人月銷量都在50件以上的重點終端客戶。減少T市北部縣區(qū)市場費用，不惜以減少銷量為代價。集中優(yōu)勢資源，攜十地之力強攻F，L 兩地市場。做了兩項工作 一，對于小洋人的重點客戶，重金買斷貨架陳列對于撤下小洋人貨架陳列的客戶每月獎勵100元的陳列費用，對于不能撤下小洋人的終端客戶每月獎勵80 元，但三鹿產(chǎn)品必須是小洋人的3倍以上。對于終端客戶而言，反正現(xiàn)在小洋人也沒多少貨，擺誰的都是擺，賣誰的也是賣，還有額外的收入。大多數(shù)終端客戶和我們簽署了陳列協(xié)議。二，每縣一人專門維護和客戶談好的貨架位置及面積，保證產(chǎn)品的豐滿度，因為有相當(dāng)一部分 終端店老板是沒有信譽度的，唯利是圖，如果我們的產(chǎn)品有所銷售，貨架有了空位，小洋人已到貨，就會 上架的。所以我們要想盡一切辦法“幫助”店老板講信譽，那就要每個協(xié)議客戶貨架總是滿的。當(dāng)小洋人在竄貨事件解決完準備上貨的時候，突然發(fā)現(xiàn)，貨出不動了。而我們的產(chǎn)品在一個月的巨大投入（整體市場費用是非常低的）面前在F，L 兩地動銷了。