4、 我們的吧臺(tái)為什么不用斜拉臂呢？這恰恰說(shuō)明質(zhì)量過(guò)硬，藝高人膽大。

    看著面前這個(gè)小姑娘能言善辯，我開(kāi)始有點(diǎn)頂不住了。我拉開(kāi)冰箱的吧臺(tái)，驚奇地看到這個(gè)吧臺(tái)小門(mén)居然沒(méi)有斜拉臂。而據(jù)我所知其他品牌的雙開(kāi)門(mén)冰箱吧臺(tái)都有斜拉臂的。于是我又問(wèn)她這又是怎么回事？只見(jiàn)她不緊不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧臺(tái)都用斜拉臂，而我們西門(mén)子卻沒(méi)有用，顧客很容易理解沒(méi)有斜拉臂的話，冰箱用久了這個(gè)吧臺(tái)會(huì)不會(huì)折下來(lái)，但我們的生產(chǎn)技術(shù)人員自然知道有和沒(méi)有的區(qū)別和給顧客使用帶來(lái)的影響。如果顧客用斷了還來(lái)找我們，這樣大家都麻煩。所以，既然最后還是選擇不用斜拉臂，這恰恰說(shuō)明我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬……”

    張會(huì)亭點(diǎn)評(píng)：

    我終于被這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員折服了，我當(dāng)時(shí)的瞬間感覺(jué)就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員卻能用獨(dú)特的語(yǔ)言技巧說(shuō)“煤是白的”，并且在現(xiàn)場(chǎng)還足以讓大家都相信“哦，原來(lái)煤果然是白的”。這或許就恰恰印證了我曾在另一篇文章里的那句標(biāo)題：“短兵相接時(shí)代，終端攔截更大于終端活化”。

    一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)補(bǔ)充：大約10分鐘之后，當(dāng)我逛到海爾雙開(kāi)門(mén)冰箱的時(shí)候，海爾的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)西門(mén)子的普通冰箱是安徽滁州生產(chǎn)的，而雙開(kāi)門(mén)冰箱其實(shí)也是韓國(guó)生產(chǎn)的，跟LG是同一個(gè)廠。我一切都明白了。

    張會(huì)亭綜合點(diǎn)評(píng)：

    通常來(lái)講，賣冰箱本來(lái)是在賣制冷和保鮮，但在今天這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員這里卻成了通過(guò)對(duì)產(chǎn)品外觀的辯證來(lái)邏輯推理產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)大家還都沉迷于就事論事訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)能夠把產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，按圖索驥，游刃有余，這不能不說(shuō)是一種“藍(lán)海營(yíng)銷策略”啊。

    在現(xiàn)實(shí)終端銷售中，你最為自豪的賣點(diǎn)，并不見(jiàn)得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。你原本不太如人的地方，只要精心加以辯證，反而有可能成為鮮活的賣點(diǎn)。這個(gè)悖論顛覆了我們?cè)S多終端講師固有的終端培訓(xùn)思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當(dāng)然，因?yàn)樵?ldquo;想當(dāng)然”的背后就是“誰(shuí)信呢？”，消費(fèi)者的真正思維邏輯你還根本沒(méi)有弄清楚，這就難怪會(huì)有很多企業(yè)總部編排的終端導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)實(shí)用性往往不強(qiáng)了。

    所以，本次終端走訪結(jié)束后，給我的最強(qiáng)烈的第一感受就是：智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于人民群眾之中！不親自深入走市場(chǎng)，就永遠(yuǎn)發(fā)掘不到如此真實(shí)有效的鮮活案例。終端市場(chǎng)千萬(wàn)不能想當(dāng)然。悶在辦公室里絕對(duì)做不好終端！

    但對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，大家往往最容易犯一些本源性錯(cuò)誤：因?yàn)槲覀兘?jīng)常在用內(nèi)行的眼光來(lái)看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問(wèn)題就是，今天的顧客已經(jīng)越來(lái)越“快餐化”，他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過(guò)目不忘？

    因此，解鈴還須系鈴人。賣點(diǎn)越多越記不�。∑贩N再多，沒(méi)有梯隊(duì)感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源�；貧w本源，在最核心的問(wèn)題上找到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

    最后，讓我們不妨看看一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)通常是如何提煉的：它源自產(chǎn)品本身——演練于終端市場(chǎng)——沉淀于顧客的思維邏輯——提煉于導(dǎo)購(gòu)員的詭辯技巧——總結(jié)于終端主管的勤政發(fā)掘——拔高于總部市場(chǎng)部——回饋于終端銷售實(shí)踐——強(qiáng)化而又鮮活于產(chǎn)品自身。

    一個(gè)絕妙而又生動(dòng)的輪回！

    共同努力吧！