前言：

    2006年9月6日，我應(yīng)邀來合肥給某著名洗衣機(jī)企業(yè)做終端培訓(xùn)，按照我的長期養(yǎng)成的親身走訪終端市場的慣例，我特意早到一天，于9月5日花7個(gè)小時(shí)走訪了合肥鼓樓繁華商業(yè)區(qū)的4個(gè)家電賣場。本來著重是走的洗衣機(jī)終端，我扮演的是一個(gè)剛裝修過房子、準(zhǔn)備花5萬元大批量采購彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品的中等收入消費(fèi)者。于是當(dāng)我在其中某個(gè)賣場走訪的時(shí)候，在我看完了小天鵝的水魔方洗衣機(jī)之后，這個(gè)導(dǎo)購員一聽我還要大規(guī)模采購其他家電產(chǎn)品，便熱情地把我推薦給了LG帝亞斯雙開門冰箱。（看來導(dǎo)購員之間搞好關(guān)系之后果然能互相帶生意�。�

    為了在走訪市場中演的真實(shí)，我仔細(xì)看了LG的雙開門冰箱并認(rèn)真向?qū)з弳T咨詢各種性能參數(shù)，最后還充分體現(xiàn)出了大多數(shù)顧客愛貪圖小便宜的普遍心理，特意選中了一款原價(jià)24000多元的樣機(jī)，現(xiàn)在樣機(jī)打折售價(jià)16900元。然后裝作回家要跟老婆商量為由離開了LG的展位。導(dǎo)購員也果然非常戀戀不舍地目送我離去。

    我當(dāng)然沒有馬上離開賣場，而是像大多數(shù)普通顧客一樣還順便有意無意地看看其他產(chǎn)品并隨手摸摸。大約2分鐘后，我來到了西門子雙開門冰箱的展位跟前。（這里給大家做個(gè)產(chǎn)品知識(shí)鋪墊，目前國內(nèi)零售市場的雙開門冰箱品牌和種類都畢竟不多，最常見的無非是LG、三星、海爾、西門子、博世等。其中西門子和博世盡管都有悠久的冰箱制造業(yè)歷史，但其雙開門冰箱由于剛剛進(jìn)入中國市場，所以其外觀造型都乏善可陳）

    然而，讓我萬萬沒有想到的是，當(dāng)我聽了西門子雙開門冰箱導(dǎo)購員的產(chǎn)品介紹之后，竟有一種強(qiáng)烈的即刻購買欲望。當(dāng)時(shí)想這幸虧是在合肥而不是在北京，否則的話，我肯定當(dāng)場購買。這是我迄今為止用長期終端研究的專業(yè)眼光來看所遇到的最牛的導(dǎo)購員和最為經(jīng)典的賣點(diǎn)提煉。

    那么，究竟是什么樣一個(gè)導(dǎo)購員，能讓我這個(gè)專業(yè)做終端研究和終端培訓(xùn)的人都如此感動(dòng)呢？我后來仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該是有四大原本并非賣點(diǎn)的賣點(diǎn)經(jīng)過這個(gè)導(dǎo)購員的個(gè)性化解讀之后，產(chǎn)生了“一劍封喉”的效果。

    1、 LG雙開門冰箱原價(jià)24000多，現(xiàn)在樣機(jī)打折售價(jià)16900，你感覺這正常嗎？

    西門子雙開門冰箱的導(dǎo)購員是一個(gè)身高約160cm、大約23歲、留有長長馬尾辮的年輕女孩子。說話語速適中，卻擲地有聲。她看到了我在LG那邊挑了很久。也知道我在那邊著重看中了一款最高檔的機(jī)型。待我走到這邊的時(shí)候便馬上說“先生你好，看看這邊西門子的雙開門冰箱。”我知道這是每個(gè)廠家培訓(xùn)導(dǎo)購員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈他們的產(chǎn)品款式和價(jià)格。她也跟著順便介紹了幾款產(chǎn)品。

    我簡單看了一些，因?yàn)闃邮綄?shí)在難看，后來想離開，便冷冷的甩了一句說：“你們的冰箱價(jià)格好貴，比LG貴多了。”她辯解說：“LG的高檔冰箱也賣24000多呢”。但我馬上反駁說：“但人家樣機(jī)打折后只賣16900啊。”她發(fā)生回應(yīng)了我一句最為經(jīng)典的話：“他們?cè)瓋r(jià)24000多，樣機(jī)打折現(xiàn)價(jià)16900，你感覺這正常嗎？”

    我本來想走呢，但聽了她這句反駁后又馬上停了下來。心里也在暗自問自己：“是啊，家電業(yè)如此微利，為什么會(huì)能折價(jià)這么多呢？這不正常啊。”于是便扭頭問她說：“那你們樣機(jī)折價(jià)多少呢？”她說：“我們這款原價(jià)21000多，現(xiàn)在樣機(jī)折價(jià)18800。雙開門冰箱屬于高檔產(chǎn)品，我們的樣機(jī)通常過一段時(shí)間就會(huì)打折出售，然后再擺上新的樣機(jī)，但又沒人真正使用他，所以您買回去一定很劃算……”

    張會(huì)亭點(diǎn)評(píng)：

    按照我們絕大多數(shù)顧客購物而言，商品打折越多，就會(huì)不自覺地感覺更實(shí)惠，更何況LG冰箱的樣機(jī)折后實(shí)際價(jià)格又的確比西門子低。西門子本來是沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，卻不料經(jīng)這個(gè)導(dǎo)購員一反駁，竟然成了“價(jià)格堅(jiān)挺、品質(zhì)過硬”的表現(xiàn)。而競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發(fā)顧客注意，佩服。