x  首先，我們應(yīng)該根據(jù)每個(gè)人的時(shí)間和能力，制定一定的日拜訪數(shù)量范圍（quantity），作為控制目標(biāo)。因?yàn)闊o論行銷能力的高或者低，一定的產(chǎn)出，都要求有一定的量來做確保。所以這一指標(biāo)必須在范圍內(nèi)完成，即使在遇上“感覺好“的客戶時(shí)也要控制時(shí)間，作做時(shí)間上的分配，好完成這個(gè)指標(biāo)范圍。一個(gè)概念，你不只是在服務(wù)哪一名客戶。同時(shí)，還要將這種概念合理表達(dá)給你的客戶，你的客戶會(huì)理解和尊重你的事業(yè)和時(shí)間。所以盡可能的多拜訪幾個(gè)客戶，多擁有幾位客戶時(shí)我們的心態(tài)與表現(xiàn)就會(huì)不同，就不會(huì)表露得煩躁和底勢，就會(huì)表現(xiàn)得自信和從容。因?yàn)榘菰L活動(dòng)量的增多，時(shí)間也就顯得特別珍貴，所以時(shí)間的規(guī)劃與管理是每個(gè)行銷人應(yīng)該去仔細(xì)推敲的事項(xiàng)。那么，所謂的數(shù)量范圍也就是不得少于也不得超出的范圍，以保證2 個(gè)Q的協(xié)調(diào)分配。因?yàn)?ldquo;量”過多了，那么肯定會(huì)對 “質(zhì)”產(chǎn)生威脅。

    其次就是關(guān)于質(zhì)量（quality）的保證。對客戶的經(jīng)營并非就是花大量時(shí)間一直和客戶呆在一起。一直和客戶保持聯(lián)系、不見得就是有效溝通，更不見得就是有質(zhì)量的、高效的銷售活動(dòng)。而所謂高效的客戶經(jīng)營應(yīng)該是：溝通＋分析＋培養(yǎng)的系統(tǒng)循環(huán)操作，所以有效的溝通之后就應(yīng)該認(rèn)真去研究、分析客戶，以計(jì)劃好下一步的計(jì)劃。通常的做法是：白天（或叫臺(tái)前）與客戶保持適量的有效溝通，盡量擴(kuò)大拜訪量。晚上（或叫幕后），細(xì)心分析客戶需求及心理和下一步的實(shí)施計(jì)劃。整個(gè)過程是以客戶現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，遵循銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，循序推進(jìn)，在方法和時(shí)間上給予規(guī)劃和分配，做到促進(jìn)而不急進(jìn)。 那么，銷售在工作量較飽和的情況下，既要保持?jǐn)?shù)量又要保持質(zhì)量，看起來簡直是高難度。其實(shí)，我們看見那些優(yōu)秀的行銷伙伴所采取的“分身術(shù)”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，將工作打點(diǎn)的高效有序。如：工作計(jì)劃、手表、線路規(guī)劃圖、隨身記錄、客戶分析表、各級別客戶檔案等等。關(guān)鍵是我們多數(shù)伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作業(yè)”，更談不上自己設(shè)計(jì)和利用了。好頭腦不如爛筆頭，想保持高頻率行為，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我們的銷售經(jīng)理和同仁應(yīng)該一起根據(jù)行業(yè)特性，制定出一套合理的銷售活動(dòng)管理工具，切勿硬去搬用不同行業(yè)或企業(yè)的。當(dāng)然，要有效發(fā)揮工具的效果，有個(gè)心態(tài)就不得不提，那就是這些工具不是光用來考核的、壓人的，而是為幫助個(gè)人開展業(yè)務(wù)工作的，是自我管理的必要行為。否則，工具越多就越亂。

    還要說到2 個(gè)Q的沖突和協(xié)調(diào)。當(dāng)我們的銷售工作進(jìn)行下去，手上的客戶就會(huì)越來越多，就會(huì)出現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量搶時(shí)間。解決好這個(gè)問題其實(shí)也只是個(gè)概念問題，即數(shù)量與質(zhì)量并重的定義：就是理解為復(fù)訪客戶活動(dòng)與開發(fā)客戶活動(dòng)的并重，做好分配與管理。不得出現(xiàn)說：我今天都在復(fù)訪客戶，就是完成量的任務(wù)了。也不要說：我今天都在開發(fā)新客戶，沒偷懶。其實(shí)，沒有復(fù)訪客戶的精耕而再去求面，那是走馬觀花，是丟芝麻撿西瓜的心理習(xí)慣；停止新客戶的開發(fā)與儲(chǔ)備，一心撲在復(fù)訪客戶上也是短視，是兔子尾巴長不了，因?yàn)檫@個(gè)客戶簽了，你又不知道下一個(gè)單在哪里了。衡量一個(gè)行銷人員是否富有的標(biāo)準(zhǔn)，不是看他已經(jīng)簽了幾個(gè)單，而是他手里有多少客戶在經(jīng)營。同時(shí)，隨著銷售活動(dòng)量的增加復(fù)訪（服務(wù)）的客戶越來約多，2Q的比例會(huì)和市場開拓期會(huì)有適當(dāng)調(diào)整與控制，但同樣要保持新客戶的開發(fā)，除非你已經(jīng)滿足于此，想就此停止你的行銷事業(yè)。因此很多資深的行銷人士會(huì)聘請一個(gè)或者多個(gè)客戶服務(wù)專員，進(jìn)行客戶簽約、服務(wù)和經(jīng)營。以獲得更多的時(shí)間保持?jǐn)?shù)量與質(zhì)量實(shí)質(zhì)上的協(xié)調(diào)。

    當(dāng)銷售經(jīng)理要求大家設(shè)定出下階段的目標(biāo)額時(shí)，大家應(yīng)該去從上一階段已有各級客戶資源和下一步可能開發(fā)（新增）客戶數(shù)據(jù)，根據(jù)自己的成交比例去評估和測算出自己的可有產(chǎn)量，會(huì)有兩個(gè)答案：一個(gè)保守的，一個(gè)是較理想的，而我們要取的是居中的那個(gè)答案。所以只有數(shù)量與質(zhì)量同在支持你的情況下，你才可能有足夠的自信。而接下來每天的2 個(gè)Q檢查，仍然讓你給自己（或他人）的銷售活動(dòng)評分給出了有利數(shù)據(jù)，且是可控的。而這個(gè)數(shù)據(jù)直接保證著每個(gè)行銷人的銷售活動(dòng)結(jié)果——業(yè)績！所以，銷售活動(dòng)中，做好2Q的管理是保證銷售業(yè)績的根本！