做任何事都應(yīng)該堅(jiān)持“雙重標(biāo)準(zhǔn)”，如若不然，就會走上畸形、偏激之路，就不能正確完成我們真正設(shè)想的目標(biāo)。這就是執(zhí)行中所要堅(jiān)持的關(guān)鍵。在銷售活動中，仍然如此。就是要堅(jiān)持2Q的管理：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality）。 先來談?wù)勊膫�(gè)字里面，占比較大的這個(gè)‘量“字。一提到這個(gè)字，自然會想到 “銷量（業(yè)績量），也就是大家經(jīng)常說的“量化結(jié)果”或者說“目標(biāo)額”，這些都是以結(jié)果為導(dǎo)向的詞匯。
月底的某一天，銷售經(jīng)理提出讓大家設(shè)定出下階段的目標(biāo)額時(shí)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)同仁會都感到莫名的緊張。因?yàn)殇N售工作有諸多的不確定因素，所以感到心里沒底，但是迫于“壓力”、“形勢”不得已而允諾。但也是能拖就拖，能含糊就含糊，什么目標(biāo)的“SMAT原則”根本就忘記了是什么東西。而銷售經(jīng)理通常也是在邊鼓勵(lì)和邊催促的情況下，得到了一些“量”！那么，到底有多少數(shù)據(jù)是大家能夠（或者說要）追求的呢？又有多少目標(biāo)是可測量可分解的呢？
當(dāng)然，我的目的不只是提出這些問題，而是想引出下一個(gè)問題：到底有沒有可以讓業(yè)務(wù)同仁在設(shè)定目標(biāo)時(shí)心理能有些底，同時(shí)讓銷售經(jīng)理（也包括業(yè)務(wù)伙伴）有把握對銷售過程進(jìn)行可控，從而達(dá)到我們預(yù)定的目標(biāo)？答案是肯定的，就是通過銷售活動過程中2Q的管理來實(shí)現(xiàn)。 提到2 個(gè)Q，我們多數(shù)同仁并不會陌生，甚至?xí)f “我知道，也有那么做過”。那么我們可以回想一下自己或同事到底是怎么做的？真正的行為習(xí)慣到底是什么？根據(jù)我的觀察和訪問，70%的銷售同仁在銷售活動中都會在意識和行為上偏于后一個(gè)Q（質(zhì)量）上，他們是想：遇到高質(zhì)的客戶，以優(yōu)質(zhì)的技巧來實(shí)施，并花上大部分的銷售時(shí)間（也可以意為“忠誠”的質(zhì)），以實(shí)現(xiàn)“高產(chǎn)量”的銷售結(jié)果。整個(gè)過程都是以“質(zhì)”為中心。
于是出現(xiàn)了對客戶、對市場在面上的挑肥揀瘦，對客戶進(jìn)行“底姿態(tài)”“多方位的”“不斷讓步”“死纏爛打”為特征的銷售技巧行為。他們會很努力學(xué)習(xí)銷售技巧，自認(rèn)為是千方百計(jì)、天衣無縫；認(rèn)為只要搞定三五個(gè)甚至一兩個(gè)關(guān)鍵客戶，這個(gè)月的業(yè)績就沒問題了，所以，只要那個(gè)漂亮的“七彩泡”一出現(xiàn)閃失，那可就出現(xiàn)了“大問題了”：或是市場問題或是產(chǎn)品問題或是自己的能力問題。
這些通常是我們所說的“公關(guān)型”或者叫“關(guān)系型”業(yè)務(wù)人員。這類銷售占人員之所以占的比例較多，可能是大家多想“靠能力吃飯”或者是不用多跑、不會太辛苦的緣故吧！也就是我們所說的“搞業(yè)務(wù)”的。 還有20%的同事則相反，他們屬于“數(shù)量型”選手 如果說上面所言的是“用心型”，那么這些同仁則屬于“用力型““拼搏型”，偏于前一個(gè)Q（數(shù)量）上，他們不辭辛勞，非�？吓�，他們沒時(shí)間去理會（攻）哪一個(gè)客戶，更不會糾纏哪一個(gè)客戶。他們?nèi)招星Ю�，猜想他們可能是想用辛苦來感動上天或是碰上運(yùn)氣，總會或多或少的得到一些“現(xiàn)成”客戶。
但大多數(shù)客戶資源都被白白浪費(fèi)，因?yàn)闆]有耐心，客戶一說NO，他們就會ON（繼續(xù)，下一個(gè)）！這就是我們常說的 “跑業(yè)務(wù)”，一天到晚都在汗流浹背的跑，給客戶的感覺是：沒關(guān)系，我只是在宣傳我的產(chǎn)品而已，你不用購買我的產(chǎn)品�？蛻襞囵B(yǎng)的差不多時(shí)，他的耐心也就完了！他們只有機(jī)會付出，卻沒有機(jī)會收獲。就如同有人戲言：如果將上述兩類銷售同仁合作一下，一個(gè)只宣傳產(chǎn)品、培養(yǎng)客戶，而無緣分簽約，這時(shí)剛好碰上前者同仁，豈不好哉！ 所以，無論是銷售經(jīng)理還是業(yè)務(wù)同仁都應(yīng)該將2 個(gè)Q并重管理，將過程給予合理控制住，才得以實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。
