三、招商招商，招了誰(shuí)的商、賺了誰(shuí)的錢？

    一年一度的糖酒會(huì)，一年一度的歌舞臺(tái)。每年都有幾個(gè)新品出頭，又有幾個(gè)老產(chǎn)品消失。這里既是個(gè)秀場(chǎng)，又是個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，既是菊花臺(tái)，也是斷頭臺(tái)。

    每年你方唱罷我登場(chǎng)的場(chǎng)面年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。招商如同男女相親，是否穿對(duì)了鞋上對(duì)了床只有當(dāng)事人自己知道。首款是回來(lái)了，貨物從廠家倉(cāng)庫(kù)搬到了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，然后就在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)發(fā)霉變質(zhì)。還有二次進(jìn)貨嗎？消費(fèi)者不買單一切都是空話！招商招商，不是忽悠騙商，你的最終客戶還是消費(fèi)者，經(jīng)銷商提了首批不算數(shù)，還是要消費(fèi)者認(rèn)可買單，重復(fù)消費(fèi)才作數(shù)的。因此衡量招商的成功，僅有經(jīng)銷商的提貨是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有貨架的產(chǎn)品被消費(fèi)者買走，并且重復(fù)購(gòu)買了一直購(gòu)買下去，才算是真正成功了。

    四、再回首，中小餅干企業(yè)的出路在哪里？

    21世紀(jì)初，法國(guó)的達(dá)能、美國(guó)的納貝斯克、英國(guó)的奇寶和臺(tái)灣的康師傅等國(guó)外和臺(tái)灣地區(qū)的知名品牌紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)上酥性餅干、韌性餅干、蘇打餅干、夾心餅干、曲奇餅干及薄脆餅干等各類餅干產(chǎn)品琳瑯滿目，使餅干市場(chǎng)空前繁榮。達(dá)能“看得見(jiàn)的高鈣層”、康師傅“3＋2”、奧利奧“蘸一蘸，扭一扭”、旺旺的“讓你旺一下”，華美的“牛奶搭檔”……各強(qiáng)勢(shì)品牌概念不斷推陳出新，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而以福建達(dá)利食品為首的國(guó)內(nèi)大型食品生產(chǎn)企業(yè)，紛紛舉起了央視廣告狂轟濫炸的大媒體策略，以應(yīng)對(duì)國(guó)際和港臺(tái)品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

    與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年大浪淘沙的餅干市場(chǎng)也發(fā)生了一些質(zhì)的變化：餅干食品從充饑休閑兼?zhèn)涞氖称饭δ�，向休閑化進(jìn)行了轉(zhuǎn)移；城市高檔餅干市場(chǎng)和城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的低檔餅干市場(chǎng)形成了鮮明地分化。在一二級(jí)城市，幾大國(guó)際食品品牌和臺(tái)灣食品品牌占據(jù)了餅干市場(chǎng)百分之八十的份額。

    廠家商家常常感嘆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)留下的空間越來(lái)越小，產(chǎn)品創(chuàng)新越來(lái)越難，市場(chǎng)操作投入越來(lái)越大，往往想掉轉(zhuǎn)方向，多元化經(jīng)營(yíng)。殊不知WTO的大門打開5年后，互聯(lián)網(wǎng)將寰球空前聯(lián)通，國(guó)人才發(fā)現(xiàn)外面的世界更成熟，市場(chǎng)的細(xì)分更深刻。

    更細(xì)的細(xì)分，更有針對(duì)性的定位，更有效的分眾傳播，更別出心裁的溝通，更具價(jià)值的公關(guān)，更關(guān)注消費(fèi)者感受的體驗(yàn)營(yíng)銷……而且在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，長(zhǎng)尾理論正在越來(lái)越顯現(xiàn)它的價(jià)值。

    在我看來(lái)，餅干市場(chǎng)正在呈現(xiàn)幾個(gè)趨勢(shì)，其中也孕育著諸多機(jī)會(huì)：

    ● 低脂健康營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品成市場(chǎng)主流

    ● 不同的形狀（圓形、方形、中空加入果仁、巧克力、奶油）和更新的配方

    ● 小巧包裝，滿足消費(fèi)者一次性食用

    ● 包裝容器、色彩、圖案?jìng)�(gè)性化

    ● 針對(duì)分眾群體的產(chǎn)品：戶外運(yùn)動(dòng)者、女性白領(lǐng)、家庭主婦、3~6歲兒童等

    ● 渠道的拓展：卡拉ok廳、練歌坊、高級(jí)酒店、健身房等

    我們生活在一個(gè)充滿矛盾的世界。消費(fèi)者希望更多的選擇和更大的便利。他們相信品牌，卻對(duì)于被封為“品牌族”又不屑一顧；他們對(duì)價(jià)格敏感，卻又被高價(jià)品牌所吸引；他們尊重權(quán)威數(shù)據(jù)，卻厭惡制度化的權(quán)威；他們渴望傳統(tǒng)的家庭結(jié)構(gòu)，卻日趨獨(dú)立生活；他們抱怨沒(méi)有時(shí)間，卻隨意浪費(fèi)閑暇。

    而同時(shí)，媒體也在經(jīng)歷整合與分拆的過(guò)程。消費(fèi)者日益被暴露在相同的媒體信息和觀點(diǎn)前，但是媒體激增又使人們以更新和更多的渠道獲得品牌信息。

    比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好已經(jīng)不是成功的保障。市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于相關(guān)市場(chǎng)之間的互動(dòng)。航空公司提供旅游服務(wù)，零售公司也是銀行，汽車制造商提供汽車金融服務(wù)，硬件商成為軟件咨詢商。品牌有了更多和不一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    在這樣的環(huán)境中，預(yù)測(cè)明天會(huì)發(fā)生什么比報(bào)告今天正在發(fā)生什么更重要。你需要永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步，走在所有人前面，在產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)者、市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)互動(dòng)中把握制勝之道。餅干市場(chǎng)，我們需要用另一只眼來(lái)洞察。