作者：俞雷/陳寧

    當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時(shí)，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會(huì)想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個(gè)地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會(huì)是如此的狼狽和不堪一擊，面對(duì)一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。

    李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個(gè)月過去了，等待他的又是什么呢？

    他參加了近期全國所有的醫(yī)藥和美容品的交易會(huì)，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一個(gè)個(gè)全國各地的合同，但是，居然沒有一個(gè)客戶履約！

    他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對(duì)他說“考慮考慮”，但是，每個(gè)客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。

    他招聘了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎(jiǎng)金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個(gè)客戶，卻留下一大堆全國各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。

    李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：

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    自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個(gè)客戶能接受它呢？

    自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個(gè)客戶愿意來和他“商量商量”呢？

    自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？

    李老板實(shí)在是想不通！

    最近一年來，無紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場(chǎng)上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場(chǎng)的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場(chǎng)，以期分得一杯羹。艷采這個(gè)品牌也沒有什么國際背景，不過是江蘇的一個(gè)小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。

    哎，忙乎了四個(gè)多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉庫里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時(shí)愛看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺(tái)上，昏昏睡去。

    醒來的時(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識(shí)地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。

    艷采的三大軟肋

    最近看到報(bào)紙雜志上不少寫艷采的文章，都是褒獎(jiǎng)有嘉。不可否認(rèn)，艷采確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的品牌，用很少的資金，在很短的時(shí)間內(nèi)就竄升到了一個(gè)很高的銷售額。重要的是，它還采取了日化行業(yè)中很少見的現(xiàn)款的貿(mào)易條件。但是，幾乎沒有人提到艷采的缺點(diǎn)。難道艷采真的沒有缺點(diǎn)了嗎？我不這么認(rèn)為。

    依我的觀點(diǎn)，艷采至少有三大軟肋，而且都是很致命的，如果不解決這三個(gè)問題，要衰敗最多只要兩年的時(shí)間。中藥美容——艷采做的其實(shí)是中藥無紡布面膜，是個(gè)很成功的細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，就象NOKIA7650成功地加入了數(shù)碼攝像機(jī)一樣，它也是采取邊緣的做法，在保健品和化妝品中狠狠地切割出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——而且，這個(gè)市場(chǎng)驚人地大，并且還在不斷地被做大。無紡布面膜是面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，最近寶潔和雅芳這些化妝品巨頭也會(huì)有類似產(chǎn)品推出——應(yīng)該會(huì)切割一部分的高端用戶，但是，這不是最關(guān)鍵的，艷采的潛在問題，出在以下三個(gè)方面。

    艷采的第一個(gè)軟肋：千人一藥。

    艷采有不同包裝規(guī)格的產(chǎn)品，但是說到底，真正的配方只有兩個(gè)，一個(gè)是面貼膜，一個(gè)是眼貼膜。然而，人的皮膚是有不同類型的，如果以保健品這樣什么人用了都是“乖乖，真的有效”的做法去做美容產(chǎn)品，短時(shí)期內(nèi)可能轟動(dòng)，但是，長期而言是很危險(xiǎn)的。美容品的更新?lián)Q代的頻率遠(yuǎn)高于保健品，尤其是時(shí)尚類產(chǎn)品，如果不準(zhǔn)確做出更細(xì)分的產(chǎn)品，那么，也許不遠(yuǎn)的將來，貨架上的貨物會(huì)剎那間變成永遠(yuǎn)都不再賣得動(dòng)的庫存。

    實(shí)際上，解決這個(gè)問題并不困難，人的皮膚問題其實(shí)有很多，比如要防皺紋，比如要美白，比如脖子的美容，比如手的美容，等等等等，這些細(xì)分市場(chǎng)都是大把的機(jī)會(huì)。如果有類似艷采的產(chǎn)品能認(rèn)準(zhǔn)艷采的這個(gè)軟肋下一劑猛藥，艷采的千人一藥的弊病就會(huì)凸顯得很明顯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要為自己定位為“專業(yè)地解決皮膚的這幾個(gè)問題”，同時(shí)也將意味著會(huì)為艷采做一個(gè)重新的定位，這個(gè)定位就是“其實(shí)艷采是不專業(yè)的”。