第22策

    展售

    北京西翠路有一家大連海鮮烤鴨店，開業(yè)一年多，生意一直半死不活，與周圍那些生意紅火的飯店形成了鮮明對比，原因是飯店的消費者以周圍居民為主，人們一看到海鮮兩個字，就覺得一定貴得不得了，加上店面裝修顯得比較富麗，消費者更不敢涉足。最近這家店的生意突然紅火了起來，經(jīng)常要排隊等號。因為老板找到了市場的突破口。在這條街上，有些餐館只有一本簡單的菜譜，簡單地列出菜名，多數(shù)在菜譜上多加了一些彩色圖片，但是這家餐館在門廳里擺出了兩張大桌子，將菜譜上有的菜都照樣擺了一份。那可不是塑料的，而是真材實料。你看到的，就是你點完后可以得到的，一模一樣，份量也一點不差。價格則立在樣品旁邊，人們一看，原來這家海鮮館的菜品也不貴，大多都是一二十元，貴的三十幾元，于是就開始放心大膽地在這里消費。

    像這種辦法，就叫做展售。展售的方式有好幾種，有賣場展售，主要是零售終端的展售，又包括貨架展售、堆頭展售、特別攤位展售（企業(yè)在商家租一塊地，擺一個專門的攤位，將產(chǎn)品集中展示和銷售），輔助的展售手段則有店面廣告，如商超外墻的產(chǎn)品廣告，店內(nèi)POP、海報、內(nèi)部音響電視；展示會展售，各種博覽會、招商會、行業(yè)性展覽展示.html" onmouseover="javascript:showpos(event,this)" onmouseout="javascript:ClearTimer()" target="_blank" style="color:#00A2CA">展覽展示，都是企業(yè)展示和銷售產(chǎn)品的好機會；街頭活動展示，河南洛陽的創(chuàng)業(yè)者金雪就采取了這一招。金雪做的生意是服裝設計和定制，開始的時候沒有顧客，她就和妹妹穿上自己設計和制作的衣服，在街上走來走去，好像活動時裝模特，因為她們的服裝非常有特色，很漂亮，很快就有愛美的女性上前打聽衣服是從哪里買來的，她們很快就擁有了自己的第一批顧客。適合于街頭展售的產(chǎn)品很多，企業(yè)可根據(jù)自己的情況進行選擇。源自你我賺錢網(wǎng)

    展售可以起到立竿見影的效果，對于企業(yè)的短期促銷和提升銷量非常有好處，缺點是費用較高，一個是租場地的費用，一個是人員的費用，還有就是產(chǎn)品的損耗，一般在展覽會上賣不完的東西，企業(yè)最后都會以非常便宜的價格處理，對企業(yè)來說，這也算是一種損失。

    第23策

    人員推銷

    一個多月前，在江蘇揚州出了一件十分悲慘的事情，一位姓周的酒類推銷小姐，因為在酒吧陪客人飲酒過量，酒精中毒而死。據(jù)說做“酒推小姐”的6年多來，這位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒，6年一共喝掉了5萬多瓶啤酒。

    現(xiàn)在在餐館酒樓中派駐酒類推銷小姐的企業(yè)比比皆是，尤其是那些生產(chǎn)高檔酒的企業(yè)。由企業(yè)派出人員直接向商家或消費者推銷產(chǎn)品的方式，就叫做人員推銷，包括企業(yè)向商超派駐理貨員、廠家代表，其目的都是為了直接進行人員推銷。我們經(jīng)常遇到的街頭推銷、上門推銷等等，也都屬于這一類。

    推銷最重要的是要學會與客戶打交道。餐館酒樓的一些酒類推銷員非常讓人厭煩，原因就在于他們總是無休無止地纏著客人，想盡一切辦法非要讓客人消費他們的產(chǎn)品不可，有時甚至做出一些非常無禮的舉動，陷客人于尷尬。說謊話，夸大其詞，也是我們經(jīng)常從一些廠家推銷員身上看到的毛病。這樣一些做法，短期內(nèi)或許可以對企業(yè)產(chǎn)品起到一定的促銷作用，但從長期來看，對企業(yè)有百害而無一利。

    對廠家來說，人員推銷這種方式效果直接，缺點是費用較高。廠家并非輕易就可以向商家派駐促銷人員。為了獲得派駐促銷人員的資格，經(jīng)常要向商家交一筆不菲的費用。如果想取得一段時間內(nèi)的獨家推銷權(quán)，比如某酒樓只允許推銷自己一個品牌的酒類，只允許自己一個廠家進駐，那么，付出的代價將更高。另一方面，常常發(fā)生這樣的情況，廠家交了費，商家做出了承諾，最后卻不愿遵守承諾，廠家毫無辦法，束手無策，這是當前廠家商家關(guān)系中的一個大難題。