營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
作為天下最難做的兩件工作之一（一是做生意賺別人的錢，二是改造人），營(yíng)銷工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。即便是窮其一生，也研究不出來(lái)多少，更讓人郁悶的是，營(yíng)銷工作本身的特性決定了這是多變的，今天研究出來(lái)的理論和系統(tǒng)，可能明天就過(guò)期作廢了。
不過(guò)，這事分輕重緩急，抓住幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，照樣可以把營(yíng)銷工作做好。尤其是一些實(shí)力有限的中下型企業(yè)，沒(méi)有那么多的錢的來(lái)建立和完善系統(tǒng)。那就干脆先抓住關(guān)鍵點(diǎn)所在，其他的事情再慢慢完善到位。
所有事情都是可以簡(jiǎn)化的，反過(guò)來(lái)說(shuō)，所有事情也都是可以復(fù)雜化的。我們把這營(yíng)銷工作簡(jiǎn)單化來(lái)看，其實(shí)這里面就三個(gè)重點(diǎn)：
1． 業(yè)務(wù)人員會(huì)賣。
2． 經(jīng)銷商愿意賣。
3． 消費(fèi)者愿意買。
制定營(yíng)銷策略有千萬(wàn)條線，但基本都可以簡(jiǎn)化成這三個(gè)要點(diǎn)。那么，這三個(gè)要點(diǎn)又容易出現(xiàn)那些問(wèn)題呢？這些問(wèn)題的解決方向又在那里呢？
一：業(yè)務(wù)人員會(huì)不會(huì)賣自家的產(chǎn)品
生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是干什么的？就是賣自家產(chǎn)品的，這也就是業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)工作所在，可是，許多企業(yè)老板現(xiàn)在頭疼的是，業(yè)務(wù)人員們雖然每天都是忙來(lái)忙去，這市場(chǎng)費(fèi)用也一筆筆花出去，但實(shí)際工作績(jī)效與老板所期望的相去甚遠(yuǎn)，尤其是在新產(chǎn)品的推廣銷售上，更是問(wèn)題百出，是業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和能力有問(wèn)題，還是他們的心態(tài)有問(wèn)題？
業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，也就是工作不位，這工作不到位一般是因?yàn)閮蓚�(gè)原因構(gòu)成，一個(gè)是會(huì)不會(huì)把工作做好，二是想不想把工作做好。會(huì)不會(huì)工作是技術(shù)層面的問(wèn)題，主要是培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作沒(méi)到位，使得業(yè)務(wù)人員缺乏應(yīng)有的工作能力和相關(guān)技巧。而這想不想工作是管理層面的問(wèn)題，例如企業(yè)的管理水平問(wèn)題，薪酬制度設(shè)計(jì)，激勵(lì)方案，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境氛圍等等，不過(guò)，無(wú)論是針對(duì)員工的培訓(xùn)安排，還是對(duì)員工的管理問(wèn)題，起到?jīng)Q定性因素還是老板，也就是說(shuō)，這帳歸根結(jié)底的算下來(lái)，還得算到老板頭上。
嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是企業(yè)老板所要面對(duì)的第一個(gè)客戶，任何產(chǎn)品，或是營(yíng)銷方案，首先得賣給自己的業(yè)務(wù)人員，讓自己人先來(lái)接受并認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，然后，業(yè)務(wù)人員才有可能有效的把產(chǎn)品和營(yíng)銷方案再賣給客戶。這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)并不復(fù)雜，并且一看就懂�？墒牵趯�(shí)際的企業(yè)管理中，絕大多數(shù)企業(yè)老板未曾這么想，并沒(méi)有把自己的業(yè)務(wù)人員當(dāng)成是客戶，更多的只是把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成老板自己營(yíng)銷思想的執(zhí)行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動(dòng)。
其實(shí)，誰(shuí)在真正做業(yè)務(wù)？不是老板，不是企業(yè)的中層，也不是咨詢專家，而就是這些工作在一線的業(yè)務(wù)人員，他們?nèi)羰浅鰡?wèn)題，就意味深長(zhǎng)企業(yè)與市場(chǎng)之間的紐帶被中斷，再好的營(yíng)銷思路和方案策略都將是一紙空文。
作為企業(yè)的管理者，不但要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成自己的第一客戶，還要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成什么都不會(huì)的小學(xué)生，千萬(wàn)不要過(guò)高的估計(jì)業(yè)務(wù)人員的能力和水平，要把這培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作要常抓不懈，重復(fù)灌輸，確保業(yè)務(wù)人員明白這工作具體該怎么做。同時(shí)，也不要人為的拔高業(yè)務(wù)人員的道德意識(shí)和服從意思，覺(jué)得作為下屬就應(yīng)該服從老板的指揮。壓根沒(méi)這回事，作為老板，始終得明白以下這幾個(gè)道理：
1． 你不尊重員工，員工就不會(huì)尊重客戶；
2． 你不服務(wù)好員工，員工也就不會(huì)服務(wù)好客戶；
3． 你不看重員工的利益，員工也就不會(huì)看重你的利益。
無(wú)論是老板還是員工，其實(shí)大家是平等交換的關(guān)系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關(guān)系，這個(gè)世界誰(shuí)怕誰(shuí)？這人性化管理應(yīng)取代壓制化管理。否則，企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作不到位，如何去保障企業(yè)外部的工作？
二：經(jīng)銷商愿不愿意賣產(chǎn)品
相對(duì)于企業(yè)老板對(duì)員工的管理工作而言，這廠家管理經(jīng)銷商的工作要簡(jiǎn)單的多，因?yàn)榇蠹业哪康娜∠蜈呌谝恢�，主要就是圍繞著利益轉(zhuǎn)，也不存在那些復(fù)雜的管理風(fēng)格，企業(yè)文化，工作氛圍等等問(wèn)題，更不存在最容易引起勞資糾紛的薪酬問(wèn)題。經(jīng)銷商反正是無(wú)利不起早，有錢賺就做，沒(méi)錢賺就不做。
